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【GET2017】卓越教育唐俊京:雙巨頭高速發(fā)展,區(qū)域機(jī)構(gòu)如何破局?

作者:吉吉 發(fā)布時(shí)間:

【GET2017】卓越教育唐俊京:雙巨頭高速發(fā)展,區(qū)域機(jī)構(gòu)如何破局?

作者:吉吉 發(fā)布時(shí)間:

摘要:線下機(jī)構(gòu)的突圍之路

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芥末堆 吉吉 11月15日

在以“共建·讓更好的教育來得更快”為主題的GET2017教育科技大會(huì)“K12教育論壇”上,卓越教育CEO唐俊京以“線下機(jī)構(gòu)的突圍之路”為題進(jìn)行了主題演講。以卓越教育自身的發(fā)展為例,分享了在新東方、好未來雙巨頭告訴發(fā)展的環(huán)境下,區(qū)域機(jī)構(gòu)該如何破局。

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唐俊京認(rèn)為,在區(qū)域機(jī)構(gòu)里面,如果規(guī)模有3個(gè)億以上時(shí),可以考慮走出區(qū)域,走出區(qū)域的情況下,要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,因?yàn)樽吭揭郧耙膊冗^很多坑,當(dāng)初卓越走出去的時(shí)候,因?yàn)闆]有標(biāo)準(zhǔn)化,所以發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)非常大,去了一個(gè)地方就跟當(dāng)?shù)氐男C(jī)構(gòu)是一樣,沒有任何優(yōu)勢。當(dāng)然,機(jī)構(gòu)還可以探索一些新的模式,比如說一些線上的教育、雙師等等,這些我們都是可以去嘗試的。

“我也看到很多企業(yè)在規(guī)模還不是特別大的情況下,就直接走出去,我覺得這個(gè)挑戰(zhàn)還是蠻大的,所以我想在3個(gè)億以下,3千萬之間的更多的是要整合行業(yè)里面的資源,讓整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)更加閉環(huán),顧客體驗(yàn)更加好,能夠提升效率,如果這點(diǎn)做的好了,再走出去也不遲?!碧瓶【┱f。

此外,在他看來,對于小機(jī)構(gòu)來說,他覺得最關(guān)鍵還是找準(zhǔn)自己細(xì)分的市場,不同行業(yè)之間的合作,優(yōu)勢互補(bǔ),讓自己能夠更好地去生存下來。

以下為唐俊京的演講實(shí)錄(芥末堆略有刪減):

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行業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

行業(yè)發(fā)展的第一階段:村村點(diǎn)火,處處冒煙。

一個(gè)小小的作坊就能夠辦起一個(gè)機(jī)構(gòu),一兩個(gè)人就能辦起一個(gè)機(jī)構(gòu),這是我們整個(gè)行業(yè)發(fā)展的第一階段。

行業(yè)發(fā)展的第二階段:縱向打散,橫向整合。

在幾年前,我們可以看到有很多行業(yè)里面服務(wù)的不同其它配套服務(wù)供應(yīng)商,在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面有很多關(guān)節(jié)出現(xiàn)很多新的伙伴,在環(huán)節(jié)里面打散,進(jìn)行整合。

橫向整合上,我們也可以看到很多區(qū)域機(jī)構(gòu)在前兩年也出現(xiàn)一些合并、整合,最近我們也看到樸新教育在行業(yè)里面做了很多整合,也取得了很好的一個(gè)成效。

第三階段:合縱連橫,構(gòu)建生態(tài)。

所以,其實(shí)在3年前,我覺得我們整個(gè)行業(yè)處在第二階段為主,到了今天,基本上從第二階段到第三階段邁進(jìn)。

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從這個(gè)圖來看,在招生、教材、資訊、作業(yè)、練習(xí)、服務(wù)、支持這幾個(gè)環(huán)節(jié)里面,有很多不同的細(xì)分市場出現(xiàn)了,也有很多這樣的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了,所以對于我們來說,我們可以看到,比如說我們在交易上,跟輕輕家教等學(xué),他們也在不斷的發(fā)展。

在課件里面,我們大家關(guān)注非常多的高思課件,有很多內(nèi)容的提供商,這些工具、題庫、軟件等等,我們看了整個(gè)行業(yè)里面都出現(xiàn)了很多這樣的玩家。還有外圍的一些管理系統(tǒng),現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)很多服務(wù)商提供給我們。

這是我們整個(gè)縱向打散,看到的一個(gè)非常明顯的趨勢。

區(qū)域機(jī)構(gòu)可以從三方面進(jìn)行突破

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對于我們來說,我們還是要回到我們自身的發(fā)展命題上面去,我想對于整個(gè)區(qū)域機(jī)構(gòu),核心點(diǎn)還是圍繞我們整個(gè)用戶,我們可以從這幾方面來進(jìn)行一些突破:1、本地化;2、技術(shù);3、機(jī)制。

>> 本地化

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我認(rèn)為所有的東西都是圍繞用戶的體驗(yàn)、教學(xué)質(zhì)量、運(yùn)營效率的,昨天我們看到新東方的嘉賓提到的效率和效果這個(gè)概念,進(jìn)行整個(gè)突圍。

我想對于區(qū)域的機(jī)構(gòu)來說,為核心的是本地化,因?yàn)槲覀兏珖缘木揞^差異在于他們是全國性,而全國性更大的優(yōu)勢是標(biāo)準(zhǔn)化,成本更低,但是最大的一個(gè)弱項(xiàng)是它的本地化這一塊不足,對于我們整個(gè)區(qū)域機(jī)構(gòu)來說,我覺得本地化是我們非常重要的一個(gè)抓手。

首先,我們還是要明確自身的定位,整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面,每一個(gè)環(huán)節(jié)都有很多服務(wù)商,而作為線下的機(jī)構(gòu),我們要先清楚自身的定位是什么,我們能夠做好哪一些?這一點(diǎn)非常重要,而不是說我們什么都做,如果我們什么都做,其實(shí)我們最終也是做不好的,其實(shí)也做不過這些巨頭。

我覺得教育行業(yè)還是一個(gè)非常分散的行業(yè),在這個(gè)行業(yè)里面,找到細(xì)分市場是非常重要的,就好像在華南,我們有一些機(jī)構(gòu)專門做高考美術(shù)培訓(xùn),這個(gè)市場,雖然說人數(shù)不是特別大,但是它做得非常好,一年也有大幾千萬的收入,從這一點(diǎn)來說,我覺得找準(zhǔn)整個(gè)細(xì)分市場也是非常重要的。

還有就是整合資源的優(yōu)勢,比如說很多我們區(qū)域機(jī)構(gòu),最大的優(yōu)勢是各地學(xué)校的關(guān)系會(huì)非常緊密,還有跟各個(gè)地市的教研室或者是教育局的關(guān)系也非常好,能夠更好地了解到當(dāng)?shù)亟逃男枨?,更好地了解到各地命題的一些動(dòng)向,這是一個(gè)優(yōu)勢。

如果把這幾點(diǎn)抓到了,在整個(gè)市場我們做出來的產(chǎn)品是更能滿足整個(gè)顧客的需求,也能夠更好地和全國性的巨頭產(chǎn)生更大的差異性的優(yōu)勢。

>>技術(shù)

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技術(shù)的層面在整個(gè)教育行業(yè)用得是越來越多。

在技術(shù)來說,我們不用肯定是不行的,我們做技術(shù)也是有很大的挑戰(zhàn)。特別是當(dāng)我們的規(guī)模不是很大的時(shí)候,我們怎么做呢?現(xiàn)在有三個(gè)路徑:

  1. 當(dāng)你的規(guī)模非常大的時(shí)候,你可以做自行研發(fā),但是自行研發(fā)有非常大的挑戰(zhàn)。我們在過程當(dāng)中也是走了一些彎路,踩過一些坑,但是慢慢調(diào)整起來才會(huì)發(fā)現(xiàn),這里的難度是非常大的。所以,如果你的機(jī)構(gòu)有3億、5億、10億以上的體量,再去做自行研發(fā),我覺得會(huì)更理想一些。

  2. 我們可以做很多合作開發(fā),整個(gè)的環(huán)節(jié)里面有很多供應(yīng)商,他們是可以做一些合作開發(fā)的,甚至我們看到行業(yè)里面入點(diǎn)兒股到供應(yīng)商里去,你就不用太擔(dān)心了,有一些數(shù)據(jù)會(huì)不會(huì)泄漏出去,如果是作為結(jié)合的層面來說,相對來說也是一個(gè)考慮的方向。

  3. 對于更小一點(diǎn)規(guī)模的機(jī)構(gòu)來說,我個(gè)人覺得直接采購就可以了,因?yàn)楝F(xiàn)在有很多SaaS服務(wù)和小軟件、服務(wù),直接去購買就可以了。比如說高斯有很多課程的內(nèi)容,直接去用總比我們自己去研發(fā)做得要更加輕一點(diǎn),出來的效果質(zhì)量也更好一點(diǎn)。

所以,對我們來說,整個(gè)技術(shù)或者是內(nèi)容方面是可以用不同的合作方式跟現(xiàn)有的行業(yè)里面的上下游供應(yīng)商進(jìn)行更深入地合作。核心點(diǎn)我們是希望能夠不斷地提升質(zhì)量,也不斷地能夠提升效率。

>> 機(jī)制

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其實(shí)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來讓很多東西發(fā)生了變化,在過往的時(shí)代里面,機(jī)構(gòu)和個(gè)體老師價(jià)值我覺得是有一個(gè)相對補(bǔ)一樣的關(guān)系,機(jī)構(gòu)的價(jià)值會(huì)遠(yuǎn)比個(gè)體老師的價(jià)值大一些。但是我們可以看到,整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,整個(gè)形勢是發(fā)生了相對的變化。

老師的價(jià)值不斷擴(kuò)大,而這種情況下,有些老師的價(jià)值甚至?xí)葯C(jī)構(gòu)的價(jià)值更大一點(diǎn),一個(gè)名師一出去就拉走了很多學(xué)生,拉走了很多顧客。所以,在這個(gè)情況下,我們的管理機(jī)制也必須做出相應(yīng)的變化。很多時(shí)候我們說要從管理變成了賦能的機(jī)制,以前我們更多是管他們,現(xiàn)在我們作為機(jī)構(gòu)搭建更多的平臺(tái),讓他們具備更多的自主管理、自我發(fā)展的意識(shí),能不斷地推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

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所以,在這里我們看到有很多行業(yè)合伙人制、分成制等新的業(yè)態(tài)出現(xiàn),再把學(xué)費(fèi)收入更大的比例能夠給到老師們,這是一個(gè)趨勢,我認(rèn)為這也是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。我們也看到有很多這樣的情況,分更多錢給你,但是他們的發(fā)展也遇到了一些瓶頸。

在發(fā)展的過程中我們更多思考,機(jī)構(gòu)存在的價(jià)值是什么?老師為什么需要這個(gè)機(jī)構(gòu)?如果這個(gè)機(jī)構(gòu)不能給到老師價(jià)值,那老師自然會(huì)離你而去。

在這里我理解機(jī)構(gòu)的價(jià)值更多是系統(tǒng)保障的質(zhì)量,所以我們在中介的或者是O2O的,或者更多是基于每個(gè)老師個(gè)人成長的情況下,老師自己發(fā)展得很好,那你平臺(tái)不用給我什么東西,或者只是給我交易型的工具或者是一些小小的流量就好了,這樣的情況下他是靠個(gè)人成長的,對你這個(gè)平臺(tái)是沒有歸屬感的,因?yàn)槟銢]有給到他更多的價(jià)值。

另外,他個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是零散的,他在這個(gè)經(jīng)驗(yàn)就在,他走經(jīng)驗(yàn)也就走了,這個(gè)時(shí)候他的東西是沒辦法沉淀下來的。對于整個(gè)機(jī)構(gòu)來說,我們是希望很好地去培養(yǎng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長,我們把一些優(yōu)秀老師所有的資料、理念都能夠沉淀下來,而這種沉淀下來就為后面新的老師能夠更好地去成長,讓他們更快、更容易地成長,整個(gè)機(jī)構(gòu)才能有價(jià)值,作為新老師來說,有人幫助了他,他可以很好地成長,在這里他不斷地成長和收獲,也就能夠更好地發(fā)展,在這個(gè)機(jī)構(gòu)里面他們也能夠有更多的回報(bào)和感恩。

卓越的變革與探索

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基于這樣的理念,卓越我們這兩年里面做了一個(gè)非常大的變革,我們通過一個(gè)牛師幫的模式,把一對一的系統(tǒng)做了一個(gè)全面的升級(jí)。比如說我們是充分借助了互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,通過兩塊來做:

  1. 賦能組織的流程。幾個(gè)人組織一個(gè)小團(tuán)隊(duì),這個(gè)小團(tuán)隊(duì)里作為一個(gè)自我的驅(qū)動(dòng),同時(shí)通過一些流程,更好地賦能,讓老師們可以得到更好的發(fā)展,同時(shí)更高績效的推動(dòng),讓他們能夠把內(nèi)在自我的動(dòng)力激發(fā)出來。

  2. 通過市場化的機(jī)制來進(jìn)行評價(jià)老師,這一點(diǎn)是我們借助了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,老師的價(jià)值是市場化的,講課的質(zhì)量好,你的價(jià)格、收入就會(huì)比別人高,這點(diǎn)是在卓越里面率先做到了。因?yàn)樵谶^往的情況下,所有的老師對外的價(jià)格是一樣的,對內(nèi)也是差不多,但是我們現(xiàn)在對外的價(jià)格不一樣,對內(nèi)的價(jià)格也不一樣。最終根據(jù)效果付費(fèi),教學(xué)質(zhì)量決定了老師的薪酬。

這是我們機(jī)構(gòu)過往的優(yōu)勢,這個(gè)優(yōu)勢我們必須發(fā)揮到極致:

人員的成長。我一直比喻機(jī)構(gòu)就像一棵大樹,老師是蘋果,老師在一個(gè)機(jī)構(gòu)里面從小蘋果一直長到大蘋果,但是要明白,每一個(gè)老師或者是蘋果長大、長熟以后,最終都會(huì)離開這棵大樹的。這個(gè)時(shí)候他有可能是自己離開了,也有可能是被別人摘走了,但是那個(gè)大樹的價(jià)值是什么?也就是不斷地培養(yǎng)出更多的好蘋果。當(dāng)你存在這樣價(jià)值的情況下,這棵大樹的價(jià)值就永遠(yuǎn)的。

所以在這里是我們投入的非常多的東西是老師,讓他們更好的成長,我們有很多的資料、導(dǎo)學(xué)案、教研,師傅帶徒弟的機(jī)制。這種情況下,老師們才會(huì)在這里有歸屬感,才愿意在這里和大家一起合作更長的時(shí)間。

我們的教學(xué)體系里面有非常多的數(shù)據(jù)、資料、內(nèi)容。在這種情況下,每個(gè)老師可以看到最優(yōu)秀的老師的講義、教案、教法,也可以看到學(xué)生整個(gè)的情況,通過這樣的情況,我們能夠讓我們的整個(gè)教學(xué)體系更加完整,不管是老師,還是我們能給到學(xué)生的一些大數(shù)據(jù)分析和記錄上,這是我們一直做的事情,就跟我們說訊飛的AI、自適應(yīng)系統(tǒng)異曲同工,我們希望把我們學(xué)生每個(gè)學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)、軌跡充分的記錄下來,我們才能夠更有效的針對他們這些問題,提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

最終回到地方機(jī)構(gòu)的發(fā)展路徑上思考,我覺得在區(qū)域機(jī)構(gòu)里面,如果當(dāng)我們的規(guī)模有3個(gè)億以上時(shí),其實(shí)我們是可以考慮走出區(qū)域,走出區(qū)域的情況下,我們要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,因?yàn)樽吭揭郧捌鋵?shí)也踩過很多坑,當(dāng)初我們走出去的時(shí)候,因?yàn)闆]有標(biāo)準(zhǔn)化,所以歸發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)非常大,去了一個(gè)地方就跟當(dāng)?shù)氐男C(jī)構(gòu)是一樣的,所以這是沒有任何優(yōu)勢的。

當(dāng)然,還可以探索一些新的模式,比如說一些線上的教育、雙師等等,這些我們都是可以去嘗試的。

我也看到很多企業(yè)在規(guī)模還不是特別大的情況下,就直接走出去,我覺得這個(gè)挑戰(zhàn)還是蠻大的,所以我想在3個(gè)億以下,3千萬之間的更多的是要整合行業(yè)里面的資源,讓整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)更加閉環(huán),顧客體驗(yàn)更加好,能夠提升效率,如果這點(diǎn)做的好了,再走出去也不遲。

對于小機(jī)構(gòu)來說,我覺得最關(guān)鍵還是找準(zhǔn)自己細(xì)分的市場,充分地借力,也可以有很多的異業(yè)聯(lián)盟,或者說在教育行業(yè),不同行業(yè)之間的合作,優(yōu)勢互補(bǔ),讓自己能夠更好的去生存下來,這是我們所做的一些思考。

最后,我們覺得非常欣賞這一次大會(huì)的主題是“共建”,我覺得在整個(gè)教育行業(yè),對資本來說,前幾年是不會(huì)特別看好,因?yàn)橛X得這個(gè)行業(yè)很慢,我們跟互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比的確非常慢,但是我們可以看到越來越多的人到了今天,參與到整個(gè)教育行業(yè)的發(fā)展,參與到我們這個(gè)行業(yè)的貢獻(xiàn)里去,我覺得對我們整個(gè)行業(yè)都是一個(gè)非常好的事情。

我希望我們大家能夠共享這種行業(yè)的建設(shè),我們這個(gè)行業(yè)才能有更好的發(fā)展,謝謝大家!


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