芥末堆 阿新 11月20日

11月16日上午，GET2017教育科技大會“職業(yè)教育論壇”上，職業(yè)蛙創(chuàng)始人兼董事長盧明霞分享了她眼中大學生職前教育市場的特點。她認為，大學生職業(yè)教育不僅需要重視課程，也需要重視匹配。因此，她建議職前教育行業(yè)建立起面向學生和企業(yè)的標準，指導學生和企業(yè)設定更明確的目標。

以下是盧明霞的現(xiàn)場演講實錄（芥末堆略有刪減）：

說到大學生職前教育市場，我想先從偏見開始說起。在大學生職前教育市場上，現(xiàn)在有這些偏見：

• 1.市場??；

• 2.很難標準化；

• 3.復購率低 。

我覺得伴隨偏見和質疑成長是很多創(chuàng)業(yè)公司的必經(jīng)之路。職業(yè)蛙從2011年開始嘗試線下大班、線下小班、線上一對一，再到今天的線上一站式培訓，其實我們總結這些過往的嘗試也是一種試錯，目的是突破這些偏見。

大學生職前教育市場的特點是鏈條長

職業(yè)蛙第一次融資的時候，幾乎沒有投資人相信這個市場具有潛力，沒有投資人相信大學生找工作可以花3-4萬。在我們今年接近B輪融資的時候，幾乎已經(jīng)沒有投資人置疑這個市場的規(guī)模，也沒有人置疑現(xiàn)在大學生的消費實力。我認為，不用太在意你的細分市場是大還是小，K12教育很大，是一個萬億級的市場，但是如果你沒有做出來，這個賽道寬與窄、大與小跟你沒有關系。有一些細分市場，如果你能做到頭部企業(yè)的話，那也很牛逼。

大學生職前教育市場存在一個特殊點：鏈條長。鏈條長就是說，我們僅僅為學生提供課程、服務是不夠的，不能滿足他們的需求。有些學生上完課就會私底下找我說，老師你能不能再幫我介紹個公司，獲得哪怕一次面試機會？這時候我開始想，學生找我們?yōu)榇髮W生職前教育買單的時候，他們到底在買什么？后來我們慢慢發(fā)現(xiàn)，一定要提供包含課程、服務、機會的一整套方案才能真正滿足學生需求。

有很多業(yè)內的同行會認為鏈條長代表它的運營很重。我剛從線下轉到線上的時候，一度認為我們模式要輕，后來發(fā)現(xiàn)這是不對的。所謂的模式輕和重，并不取決于你的喜好，而是取決于你的客戶要什么。例如K12和語培，大多數(shù)學生家長是買小孩的提分，只要提供好課+名師+服務，其實大多數(shù)學生家長都會比較滿意。但在我們的領域，即使你提供的課程非常好、老師非常牛，如果學生不是通過我們拿到理想的offer，他們很可能會否定之前的過程。所以我們這個鏈條不單單要跟C端打交道，獲取流量、做流量付費的轉化，同時還得跟B端打交道，通過跟企業(yè)合作、為企業(yè)提供服務，獲得更多企業(yè)內推的資源和機會，這樣我們才能在各個環(huán)節(jié)上打通。

鏈條長肯定難度高、壁壘高。一旦壁壘高，但只要你能夠在這些環(huán)節(jié)里做好服務，別人想要超越你的難度會更高。

建立學生端和企業(yè)端的標準

從2011年開始到現(xiàn)在，我也經(jīng)歷過線下線上各種形式，發(fā)現(xiàn)其實現(xiàn)在大學生職前教育的市場還處在標準建立期。我們這個生意的實質其實是做學生和企業(yè)之間的匹配。當你想做匹配的時候就需要具備一定的數(shù)據(jù)，還需要在匹配的過程中建立一些相對完善的標準。在這些標準里我們會分為兩端：學生端和企業(yè)端。

在學生端，第一我認為是硬性標準，就是大學生求職立等級標準。第二是硬性標準之外的軟實力標準。

我們根據(jù)大學生簡歷上的信息做了大學生求職競爭力測評工具，這個工具是根據(jù)簡歷里學術背景、實習經(jīng)歷、課外活動經(jīng)歷以及其他一些硬實力組成了12個問題的選項，最終會得出學生求職競爭力指數(shù)以及求職競爭力圖譜，我們把它叫做大學生求職類標準。這個標準一方面是我們通過這些年線上、線下探索積累的經(jīng)驗，另一方面我們和企業(yè)實現(xiàn)共建，和很多企業(yè)招聘官、HR一起討論企業(yè)對學生學歷、實習經(jīng)歷等方面的要求?，F(xiàn)在我們跟啟德留學、前程無憂、英國教育簽證中心合作，目前在測評上已經(jīng)有20萬條學生數(shù)據(jù)。

一個企業(yè)招聘學生光從簡歷上獲得硬實力指數(shù)是不夠的，企業(yè)還想要知道學生的軟實力怎么樣，包括溝通能力、邏輯思維能力、領導力、抗壓力、學習力，這些能力都是企業(yè)招聘時非常關心的，也是最難獲得的，所以我們也建立了一套求職軟實力標準。2014年職業(yè)蛙內部組建了自己的技術團隊，其中一個非常重要的目的就是開發(fā)自己的學員中心。在這個學員中心里，每一次學生跟老師上課、學生跟求職顧問模擬面試、面試完老師給學生的打分和評價，我們都把數(shù)據(jù)記錄下來，然后通過這些評價和數(shù)據(jù)分析出學生在幾個維度的軟實力，希望能夠打造簡歷硬實力之外的軟實力標準。

企業(yè)端標準的建立也非常重要。所以我們也做了一些嘗試。第一，根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)進行綜合排名，每一個行業(yè)都有自己的綜合排行榜。第二，企業(yè)業(yè)務規(guī)模指標。第三，企業(yè)校招競爭力，主要體現(xiàn)在雇主品牌以及招聘人數(shù)規(guī)模。有一些企業(yè)國際500強，但在雇主品牌和招人規(guī)模方面做得并不好，那么即使這家公司業(yè)內排名非常高，但是我們的綜合打分就不會很高。現(xiàn)在我們的目標企業(yè)T級標準會把企業(yè)分為T1、T2、T3、T4，這些T級就是根據(jù)我剛才說的標準來制訂的，目前已經(jīng)覆蓋了24個行業(yè)2067個公司。

做教育，也要做匹配

職業(yè)教育不單單是說把課程上好、服務提供好，學生就會滿意，最終要能幫他們解決出口。我覺得今天我們職業(yè)教育分論壇里有很多種教育，我們最終的目的就是幫助學生就業(yè)，實現(xiàn)“從大學到社會”轉型的第一步。所以如果我們僅僅不斷打磨和完善課程而忘了匹配的話，這樣是比較難做的。

做教育的人來做匹配會有天然的優(yōu)勢。我給學生做培訓就會更了解他，他在我這里培訓時的每一個動作、測驗、互動，其實都會記錄下來更多數(shù)據(jù)。很多人會把我們跟招聘網(wǎng)站去做類比，其實我們自己也做過一些分析，如果我們去做招聘網(wǎng)站做的事情，這條路是走不通的，因為招聘網(wǎng)站已經(jīng)非常成熟了，我們跟招聘網(wǎng)站在匹配上面能夠做到哪些不同呢？我們要比招聘網(wǎng)站更進一步地匹配。我們跟學生有很多次的接觸，可以知道學生哪里需要提高，我們建立的標準反過來也會影響到學生，讓他們很清晰地了解到自己如果進入某個行業(yè)的話哪些能力還需要提高。標準為排課、課程設計、服務安排起到指導作用，為學生今后求職設定了清晰的目標，也為企業(yè)招聘大學生設定了清晰的參考。

現(xiàn)在，大學生職前教育這個行業(yè)開始熱起來了，資本也逐漸進來了，很多人會問，怎么看待大學生職前教育這個細分的市場？什么時候會爆發(fā)？其實我每次聽到這個問題的時候都覺得很難回答。一個行業(yè)的爆發(fā)，尤其在教育行業(yè)，第一需要時間，不可以一蹴而就；第二需要市場成熟度達到一定的程度，需求增長速度達到一定的程度；第三需要初步建立標準。所以我們還需要做很多，比如深度挖掘客戶需求，打磨產(chǎn)品提升服務，建立標準。這個行業(yè)什么時候能爆發(fā)？我們只能靜等花開。

以上就是我今天的分享，非常感謝大家！