芥末堆 11月20日 報道

11月16日，在GET2017教育科技大會“少兒英語論壇”上，外教易創(chuàng)始人鄭金禮以“外教雙師，少兒英語的下一個爆發(fā)點”為題進行了主題演講。

鄭金禮認為，盡管基于線上的少兒英語發(fā)展火熱，但從成本結構、行業(yè)發(fā)展的角度來看，地面教育仍有巨大的升級、優(yōu)化潛力。而雙師模式在將外教供應池從國內的數十萬人擴大到海外之后，將擁有相比線上更好的班型，以及家長接受度上的優(yōu)勢。

以下為鄭金禮的演講實錄：

謝謝大家，大家早上好！今天我在這里分享的主題是《外教雙師，少兒英語的下一個爆發(fā)點》。

今天我看了一下演講嘉賓，幾乎全是做外教的，我不知道大家注意過沒有，后面的5位全是線上外教，這個可能就代表著現在整個在線外教非?；穑降淄饨淘诮虒W中、英語學習中是一個什么樣的角色？未來它的發(fā)展我們可以找到一個什么樣的東西去參考？這是我跟大家分享的第一個點，我不知道對不對。

第一，外教在英語學習中，我自己理解為會跟奶粉一樣，我們大家看一下整個英語學習，你會發(fā)現并不是沒有外教就學不好英語，同樣也不是不喝奶粉我就長不大，我們也不是喝一次奶粉就能夠強身體，或者說我們就能夠長多高、多大了，其實同樣的不是上一次外教課就可以了。

為什么外教會在這個點火呢？其實就是因為剛才大家所描述的消費升級，因為我有錢了，我支付得起，我希望給孩子更好的學習資源、學習環(huán)境，我自己理解應該是這么一個非常非常簡單的事情，在未來，其實外教也會是這個樣子，有多種形式。

就像剛才講的一對二的小組課，可能還有一對八的，可能有的人做的是成人英語，有的人做的是少兒英語，有的人做國際學校外教培優(yōu)。就跟奶粉一樣，有的是解決媽媽母乳不足，有的就是因為我的小孩子喝到20歲，每個用戶的訴求就會開始發(fā)生變化了，也會衍生出來很多賽道。

但是，我相信在座的各位應該也清楚，并不是像剛才6個分享嘉賓一樣，全是外教，其實外教在最近幾年也是飽受詬病的，其實詬病的一個很大原因就是不掙錢，大家都在燒錢。

第二，在好未來的時候，在集團內部，我們天天強調的一句話就是做正確的事情比把事情做正確更重要。

我今年從好未來離職以后開始做To B，今年差不多拜訪了30%的地區(qū)，我總有一種感覺，線上外教這波伙伴們，包括我自己過去的幾年，有一種把錯誤的事情做正確的感覺，待會兒我會回顧一下，跟剛才李總的分享是一樣的，我們整個在線外教發(fā)展的進程。

1、菲律賓成人。

剛才李總口下留情沒有講，做歐美外教成人的其實應該就是當時的91外教，死的很慘，在那一波賽道里面，我們都知道菲律賓成人贏了。但是，在2014年的時候，整個行業(yè)發(fā)生了另外一個認知：成人英語不是主戰(zhàn)場。

這個認知其實還是有很大的認可度的，因為當時的口語市場集中在成人中，比如說托福考試培訓、面試、企業(yè)這種訴求，這個量當然就少了很多，其實91外教沒有做，做到兩個月的時候，當時龔總跟王強老師做交流，王強老師就說，我覺得外教口語太小了，所以91外教轉手就做了梯子網。

所以，這一波大家可以看得出來，菲律賓成人外教這一波贏了。

2、外教少兒是主戰(zhàn)場。

大概在2014年的時候，就開始有公司起來開始做少兒英語了，比如說當時的VIPKID、噠噠英語，原來這里是主戰(zhàn)場，但做了半天發(fā)現這個市場可能不掙錢，不是一個好生意，一直往下面搗騰，去年開始，大家開始覺得外教可能未來的訴求是小班課，少兒小班，覺得這個是一個好生意。

但是，有一個問題又是大家現在所看見的，外教小班有一對二、一對三、一對四，為什么會有這么多的爭議？其實我們大家都很清楚，任何一個產品好產品要解決質量和利潤的問題，就像我們講成都小吃是不太可能把服務和體驗做上去的，它多用一點餐巾紙，利潤就沒有了，但五星級酒店每天都在升級。

剛才李總也分析了，他們從一做到六，收回來做一對二，如果說在教學效果可以保障的情況下，原則上來講一對六的商業(yè)模型會比一對二、一對三好得多，最直接的就是我能給外教發(fā)出更多的薪水，時間往后看，我能淘到更多優(yōu)秀的外教。

比如說，假設有人能把一對十二的小班課做好，一個半小時的收入能有1500塊錢，線上的一個半小時是600塊錢，我可以拿出400塊錢請好老師，做一對一、一對二那波人收還沒收到400塊錢呢，怎么辦？隨著時間的推移，相對來說，優(yōu)秀的老師就會開始發(fā)生流失。

其實我們仔細思考一下，每個行業(yè)都是如此，利潤是一個行業(yè)、某個公司的產品和服務的天花板，所以我們其實只需要想好產品解決什么問題的時候，我總感覺在線外教這個板塊自己做了4、5年，是不是自己有一種南轅北轍的感覺？

我想問一下在座的各位，外教在中國一點都不新鮮，已經有10幾年的歷史了，線上外教和線下外教其實解決的是一個問題，大家估一下，中國地面培訓機構用外教上課產生的收入有多少？我不知道大家有沒有這個數字。

我跟李總的想法是一樣的，在線外教其實遠還沒有那么火熱，我自己粗略的估算了一下，大概有1000多個億，地面外教所產生的培訓市場是1000多個億，我不知道這個數字正確與否，咱們一起來算一下，在中國培訓機構上班的老外大概有40萬、50萬人，保守估計35萬絕對沒有問題，這個數字應該有人有，35萬老外的薪酬一年至少是350個億，反推回去，他的收入絕對是過千億的。

所以，線上外教其實僅僅今年差不多最多100個億，可能在70個億左右，所以我覺得有一個我自己的感覺，就是線上還僅僅只是地面的10%不到。

我們一直盯著線上，像剛才講的，受限于線上的很多東西，我們沒法做好，其實你再去看線下還有一個現象，線下所有的外教課幾乎都在8人左右，沒有做對三、對四的，做了這么多年，應該集中在10人左右，其實我們線上在努力解決的班額問題，在線下已經很成熟了。

所以，這是我自己的，因為今年差不多拜訪了全國的培訓機構以后，發(fā)現原來是我們線上努力干的，別人在地面完全沒有問題。地面1000個億，為什么剛才沒有被大家所感知呢？其實有一個最大的核心因素就是地面機構這1000個億里面極度分散，幾乎老大也就在幾個億這個規(guī)模，連過10億的外教機構都不是很多，除非英孚那種，少兒的幾乎是沒有的過10個億的。

其實他們很大程度上就是因為原材料的規(guī)?；瘺]有被解決，就是老外，招300個老外，比招1萬個學生還難。如果今天中國的老外取之不盡，像線上一樣，源源不斷的話，我覺得勵步今天肯定不是今天的勵步。

這也是得益于我自己今年出來做的第一個產品，就是high offer，有很多人找我招外教。上個星期有一個山西長治的客戶過來，他說老師我們想問問您這邊有沒有外教，我們家招了一個外教花幾萬元把他簽證搞定了，干了三個月說想走，我希望他能教完今年這個寒假。我說為什么想走，你對他這么好？他說因為太孤單。

這應該是三線甚至二線面臨外教主要的問題，其實想想讓你去也孤單，把你放到美國稍微偏一點的城鎮(zhèn)里，放眼望去全是英文，放眼望去全是漢堡包，那種孤單不是因為沒人跟你聊天，是一眼就認出來你和他不同，是這樣的。

所以，如果地面機構的原材料被解決的話，我在想他是不是更具備競爭力。原來我一直在做線上，從來沒有了解過線下。當我了解線下之后，再反過來如果他們用線上的方式做老師規(guī)?；?、教研，會不會可能反而比純線上還要有優(yōu)勢，還有可能發(fā)展更快。

其實我們算一下，今天整個在線外教行業(yè)給老師的錢有多少就好了，整個行業(yè)給老外的薪酬大概在15美金每小時左右。你們算一下一個老外每天晚上干兩三個小時，干22天，差不多拿800-1000美金左右。

你去思考一下，每天早上5點鐘起床給中國人上課，一個月干22天拿1000美金會是什么樣的人。我總感覺我們討論太多的模式，最核心需要先解決應該是能不能讓這里面的原材料優(yōu)質化，如果我們原材料用的都是次品，就有點本末倒置的感覺。

所以，為什么說地面機構原材料如果被解決的話，會有更多的競爭力。剛才也講到，班其實已經夠大了，好老師的物質基礎。像現在我們服務很多客戶，差不多12人的班型，一節(jié)課差不多能收到一千五六，他拿出30%的費用來支付給老師，真的能請到美國的小學老師。

相反今天我們這個薪酬，是絕對不可能請到美國的小學老師的。在這個點上，我只講物質基礎，并不是真正感覺滿口的銅臭味，算來算去還是錢。任何時候任何一個行業(yè)發(fā)展，都需要有一定的物質基礎，我自己總感覺我不太相信一個行業(yè)是靠一波兼職撐起來的。

所以，在這個點上要跟大家分享，利潤才是一個產品和服務的天花板。班額足夠大，在這個點上要和大家分享，為什么菲律賓一對一會死，我覺得菲律賓一對一的話，除了像伴魚這種輕服務的模式，菲律賓只要做重服務必須死。非常簡單，菲律賓外教為什么比北美外教要更難看？同樣是上25分鐘的課，同樣60%的毛利潤，菲律賓外教只給中國全團隊留下24元，北美團隊只留下70元，你認為哪個團隊會贏。

大家可以看上市的財報，一個菲律賓老師上了25分鐘，付給老師10幾元，留下20幾元，是由中國的maket、sales還有服務團隊其他職能部門分的。

說個最簡單的，VIPKID用的IT工程和51talk工程師是一樣的工資，但是60%的絕對值是徹底不一樣的。如果說做菲律賓很重服務的，不管是成人還是少兒，我覺得都可能會死。

我們再算一個值，菲律賓老師大概一年上滿產生10萬元的課時費，留下老師的工資還剩下6萬元左右。如果要養(yǎng)活一個中國人，必須老師除以中國員工的比例，起碼北京的公司要大于4，外面的公司起碼要大于2。其實我們傳統(tǒng)培訓機構，就是地面培訓機構往往老師和其他職能部門的比例1：1，所以菲律賓外教如果不做輕服務做重服務肯定也會死，我覺得死的原因很簡單。

其實第二個就是線上我覺得還留下一個bug，因為我自己的小孩子4歲，說實話到今天我潛意識都沒有出現過，我應該給他報一個線上班，不知道在座的各位是不是這樣，不管你做線上還是線下。我的潛意識、首要的里默認應該去地面，我小孩在里面學習特別好。

這應該是說的潛意識，我在想，有沒有可能有一天大家把線上干好了，我也解決了班額的問題，但你的3歲、4歲、5歲還是掌握在別人手上。這個bug還留的蠻大，因為我們相信未來學習英語的年齡，會越來越低齡化，3歲、4歲在一線城市絕對是普遍的行為，在北京應該已經是了。所以，這個地方還有bug，如果地面機構的話，這個bug就沒有留下。

第三個也是我自己有孩子以后才感知到的，我覺得有一起玩的朋友也是孩子的剛需。這兩天在內部做續(xù)報，我們問寶寶說你想換個地方學嗎？他說不行，這里有我的好朋友。我的老婆也跟她很多同學媽媽一起逛街。

其實班課這種競合關系，這種親密度，線上其實不是完全沒有，會更難一些。小孩子學習語言的能力是習得，我自己感覺我的小孩子每次出去，他習得回來的東西，不是語言本身。還有很多其他的，就像他學習，下課又跟幾個孩子抓壞蛋。

今天是少兒英語的主場，如果我們摒棄掉現在的立場，擯棄掉自己在這里付出的時間和錢、成本，我們重頭整體的規(guī)劃和思考它的形態(tài)到底是什么樣的。

因為過去五年我一直做在線，這一年確實見了很多的培訓機構，如果讓我重新來做的話，就會回到今天講的主題，我覺得外教雙師會不會成為少兒英語下一個增長點。就是我們很多的地面機構是不是沒必要一定要跟風式的也去搞線上外教，VIPKID都沒賺錢，自己做的目的又是什么？我相信我們去解決供應的能力可能是不如VIPKID的。

我相信我們做研發(fā)的均攤成本也會更大，我們是不是也應該想想就在地面這個方式里面怎么做升級，又解決了家長的訴求，又解決了我們教學的需求，就跟當年淘寶、京東每天都在努力的打地面，打到今天，回過頭來他們去買線下。

這是我的一個感覺，就是雙師會不能沉下來？因為非常簡單，我們借助互聯(lián)網、借助工具，能很好的解決外教本身規(guī)范化的問題，在保證教學效果的情況下，班額又足以支撐優(yōu)秀老師的水平，我相信隨著時間的推移，我們這種方式贏的概率會更大。

就像今天，在K12板塊，班課打一對一一樣的。一對一真的絕對沒有利潤嗎？其實品質也是個問題。現在整個行業(yè)像小班課的，別人給老師的薪酬能達到400-500塊錢2個小時（在北京），一對一給個100-200，因此大學畢業(yè)生就開始出現分流，就開始形成一個正向和惡向的循環(huán)。

有一個人天天在算計著，怎么樣把利潤扣出來一個點，有的人在想，我怎么樣能夠請到更好的老師，能把福利做得更好。

我們現在正在服務的大概有1500個雙師班，每個月基本上以300-500個雙師班在增長，它的教學效果我自己看了，發(fā)自內心講，不比我去年干的一對四差。我們也看到很多機構，做的最大的有20個人，當然確實多了點，我去年做一對四碰到的問題有哪些可以給大家分享。

去年在樂外教的時候做了個一對四，我們做了5300多人的規(guī)模，1300多個小班，我們開班那一刻的滿班率是83%，其實我相信這個比例不算差，就說在開課那一刻，83%的滿班率，這個地方你算一個賬，往后走允不允許請假，允不允許退費，請假、退費以后你還有沒有錢？

我說我們不允許請假不允許退費，我讓他開視頻，開玩笑這是啥課，這是一個重學生輸出，重學生訓練的一個課，它不是像我給你講數學，你聽懂一樣的，就跟體育課一樣，重學生參與的一個課，你告訴我說你讓我看視頻，我怎么參與？我看別人參與是嗎？

所以，我去年應該說，整個一對四做下來，利潤率比一對一好不到哪去。因為核心是你的滿班率不一定控的住，我相信做小班課的今天都面臨這個問題，我們根本就不搞滿班，只能看滿班率。

有人會說去做隨機湊班，如果要想完全系統(tǒng)控制，有三個點需要去做好：

第一、學生規(guī)模，規(guī)模達到多少呢？課節(jié)乘以時間，乘以班數，你就算一下這個量級是多大，原則上來講，我們的課節(jié)會集中在五六個級別，100-200節(jié)課，那就200節(jié)課乘以全周30-40個時段，再乘以4，你算一下學生規(guī)模應該是多大，這個時候才有最基本的基礎，還不一定保證滿班。

第二、那么系統(tǒng)控制還要解決第二個點，就是老師平均化。我不能換了10個老師之后，發(fā)現有5個老師是過山車的差距，學生也不認。

第三、要做好級別測試的標準化，但這個點應該是現在整個行業(yè)的難點，做好絕對的級別標準，就是說，我們今天隨機的四個人湊在一起，再加上老師，基本上沒什么區(qū)別，就像今天我們在座的各位在一起聊少兒英語，我們原則上不會有太多的純粹聽不懂，還能夠溝通交流。如果說你在大街上買菜的地方找個人聊少兒英語，他說啥？就這種狀態(tài)。

其實教學來講也是這樣，你要做到隨機湊班的情況下，要包括那幾點就是老師和學生相對來說都是相對準確的，再一個就是規(guī)模的問題。否則的話，隨機湊班這件事情也很難，可能只是一種理想的狀態(tài)。

有的人講說老師我覺得線上我們少了教學房租的問題，我們是不是會有更好的利潤空間？我到今天也沒看到京東比蘇寧有多好的利潤空間，其實只是成本結構變化的而已。

我算了個賬，在北京請個IT工程師，絕對也能在北京租200平米的場地，在北京請個一般的工程師能在外地租個200平米的場地，大家可以算一下，只是成本結構的問題。

所以，我們講雙師，很大程度上幫助地面機構解決了原材料的問題，而且不僅僅解決量，因為我們的篩選池子一下從在中國的老外，變成了美國加拿大的老外，質量相對來說也更容易解決。

也介紹一下自己，外教易其實就是個培訓機構做雙師的OEM，說直白點，我們就是培訓機構的富士康做代工廠，用戶，然后機構自由品牌，然后才是我們提供的內核。

所以，有這個需求可以聯(lián)系我們。好，謝謝大家！