陳偉大

芥末堆 吉吉 12月1日

“我們前十年在商業(yè)上是不成功的”。在上一次收集中，雄鷹教育創(chuàng)始人陳偉大曾這樣告訴芥末堆。不過，這種情況，在2014年萬(wàn)題庫(kù)成立后，開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

在最近的收集中，陳偉大透露，目前雄鷹教育的商業(yè)模式已經(jīng)跑通，今年以來(lái)，營(yíng)收和利潤(rùn)都已快速增長(zhǎng)。芥末堆了解到，快速增長(zhǎng)的背后其實(shí)是萬(wàn)題庫(kù)工具變現(xiàn)的成功。

當(dāng)商業(yè)模式順利跑通，擁有六大板塊的萬(wàn)題庫(kù)，決定在原有覆蓋范圍廣的基礎(chǔ)上，將各個(gè)板塊做得更加深入，眼下，他們準(zhǔn)備全力“擊破”的板塊便是職業(yè)教育領(lǐng)域參培率較高的公考培訓(xùn)。為了順利打入在線公考培訓(xùn)市場(chǎng)，陳偉大特地請(qǐng)來(lái)了曾擔(dān)任華圖教育副總裁的魏華剛，并成立獨(dú)立子公司打造“萬(wàn)題庫(kù)公考”這一品牌。

“萬(wàn)題庫(kù)公考是我們第一次為單品類設(shè)立子公司，獨(dú)立進(jìn)行發(fā)展，如果這個(gè)模式跑通了，未來(lái)我們也會(huì)把這個(gè)模式應(yīng)用到我們的其它品類上。”陳偉大說。

商業(yè)模式已跑通

在介紹雄鷹教育現(xiàn)在的商業(yè)模式前，先來(lái)回顧一下雄鷹教育旗下考試吧和萬(wàn)題庫(kù)這兩款產(chǎn)品：

• 考試吧：創(chuàng)立于2004年9月，是考試類信息門戶網(wǎng)站，為在職人員、學(xué)生提供100多種考試的考試信息咨詢服務(wù)。

• 萬(wàn)題庫(kù)：創(chuàng)立于2014年3月，是定位于職業(yè)考試的移動(dòng)智能學(xué)習(xí)平臺(tái)，目前已上線基金從業(yè)、證券從業(yè)、會(huì)計(jì)從業(yè)、會(huì)計(jì)職稱、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師、一建、二建、醫(yī)師、藥師等多個(gè)項(xiàng)目。

在考試吧的時(shí)代，陳偉大曾試驗(yàn)過廣告、平臺(tái)、自營(yíng)生產(chǎn)課程等各種各樣的變現(xiàn)方式，但考試吧卻始終沒能找到可以規(guī)?；儸F(xiàn)的商業(yè)模式，用陳偉大自己話來(lái)說就是“我們的前十年在商業(yè)上是不成功的”。不過，這樣的情況，在2014年萬(wàn)題庫(kù)成立后，開始出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。

到了今年，陳偉大透露，目前雄鷹教育的商業(yè)模式已經(jīng)跑通，今年以來(lái)，營(yíng)收和利潤(rùn)都在快速增長(zhǎng)，而其背后的原因，其實(shí)是萬(wàn)題庫(kù)工具變現(xiàn)的成功。“現(xiàn)在我們把考試吧的很多東西都免費(fèi)了，主要把它作為一個(gè)流量入口，更多的收入變成了萬(wàn)題庫(kù)的收入，包括萬(wàn)題庫(kù)里試題的增值收入、微支付的收入和直播課的收入。”

他告訴芥末堆，具體來(lái)說，就是他們首先通過考試吧和萬(wàn)題庫(kù)上免費(fèi)產(chǎn)品獲取流量。然后，通過萬(wàn)題庫(kù)上定價(jià)30元左右的小額支付產(chǎn)品，培養(yǎng)用戶在萬(wàn)題庫(kù)上的付費(fèi)習(xí)慣，數(shù)據(jù)顯示，萬(wàn)題庫(kù)20%~30%的注冊(cè)用戶，會(huì)自動(dòng)購(gòu)買其小額支付的產(chǎn)品。之后，萬(wàn)題庫(kù)再通過直播公開課、營(yíng)銷等方式把用戶轉(zhuǎn)化成直播課的付費(fèi)用戶。

在這些環(huán)節(jié)中，免費(fèi)的直播公開課既作為內(nèi)容又作為讓用戶體驗(yàn)直播產(chǎn)品的場(chǎng)景營(yíng)銷存在，陳偉大介紹：“直播公開課的時(shí)間是一個(gè)小時(shí)，有些老師講58分鐘左右，剩下一兩分鐘點(diǎn)一下我們有付費(fèi)的直播課，緊接著由班主任去介紹我們的付費(fèi)直播課，有需求的用戶既可以在直播間自動(dòng)購(gòu)買，也可以通過班主任私下購(gòu)買?！?/p>

從去年第一季度開始，萬(wàn)題庫(kù)陸續(xù)上線了財(cái)會(huì)、建造、公考、醫(yī)療、自考、金融等六大板塊的直播課產(chǎn)品。目前直播課的付費(fèi)用戶已有五六萬(wàn)人，且六大板塊的參與人數(shù)比較平均?！斑@六大板塊的變現(xiàn)，我們都用直播這種方式跑通了。”陳偉大說。

此外，芥末堆還了解到，由于流量的獲取主要是通過雄鷹教育自有的考試吧和萬(wàn)題庫(kù)的免費(fèi)產(chǎn)品，因此其在營(yíng)銷費(fèi)用上幾乎為零，目前的支出只要在技術(shù)研發(fā)和師資成本上。

公考培訓(xùn)市場(chǎng)的“不速之客”

“在職業(yè)教育領(lǐng)域，公考的參培率相對(duì)而言可以說是極高了，但在公考培訓(xùn)行業(yè)，線下體量比較大的有華圖和中公，線上現(xiàn)在體量比較大的卻只有粉筆一家。”陳偉大相信，未來(lái)線上至少會(huì)出現(xiàn)兩到三家巨頭，而這個(gè)機(jī)會(huì)在職業(yè)教育領(lǐng)域深耕多年的他不想錯(cuò)過。因此，去年中旬，萬(wàn)題庫(kù)重啟了公考培訓(xùn)的商業(yè)化之路。

“我們內(nèi)部的邏輯其實(shí)是這樣的，筑巢引鳳。自己把教學(xué)產(chǎn)品先做出來(lái)，完成從0到1的跨越，然后再組建強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，由他們來(lái)完成從1到100，逐步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。”陳偉大說。如今，公考培訓(xùn)的“巢”已筑完，萬(wàn)題庫(kù)已進(jìn)入到了“引鳳”的階段，他們引進(jìn)來(lái)的第一位便是前華圖教育副總裁魏華剛。

魏華剛

從2008年畢業(yè)開始，魏華剛先后在華圖做過老師、教研總監(jiān)、河南分校校長(zhǎng)、常務(wù)副總經(jīng)理等不同的崗位，在公考領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的他，也無(wú)疑成了萬(wàn)題庫(kù)進(jìn)擊公考培訓(xùn)市場(chǎng)的一把“利劍”。在魏華剛來(lái)到雄鷹教育之后，陳偉大還特地將公考從六大板塊中拆分出來(lái)，成立了一家獨(dú)立的子公司，由魏華剛擔(dān)任總經(jīng)理，并確立了品牌名“萬(wàn)題庫(kù)公考”。

對(duì)于萬(wàn)題庫(kù)公考的未來(lái)的發(fā)展，魏華剛已有了一個(gè)明確的規(guī)劃。

“這個(gè)行業(yè)里面學(xué)生認(rèn)老師，所以在師資上，我們會(huì)尋找行業(yè)內(nèi)一些比較優(yōu)秀的人才，然后進(jìn)行‘基因重組’，形成我們自己的團(tuán)隊(duì)。”魏華剛告訴芥末堆，目前萬(wàn)題庫(kù)公考的團(tuán)隊(duì)只有20多人，他想在12月底之前，將團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到50人左右。此外，前期為了打響“萬(wàn)題庫(kù)公考”這一品牌，他自己也會(huì)赤膊上陣，親自為學(xué)生上課。

對(duì)于萬(wàn)題庫(kù)公考未來(lái)將推出的產(chǎn)品，在收集中，有一句話魏華剛重復(fù)了好幾遍：“既要對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品?！痹谒囊?guī)劃中，未來(lái)，萬(wàn)題庫(kù)公考會(huì)推出兩到三款產(chǎn)品。

魏華剛介紹，萬(wàn)題庫(kù)公考預(yù)備推出的第一款產(chǎn)品，是一款防御性產(chǎn)品，就是所謂的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，1000元以內(nèi)的直播大課，“這已經(jīng)是在線公考培訓(xùn)行業(yè)的標(biāo)配了，哪怕它不賺錢，甚至是賠錢，都必須去做，不然很難有用戶基數(shù)?！?/p>

第二款產(chǎn)品是客單價(jià)為兩三千元的精品小班，其核心是為了打破目前整個(gè)在線公考培訓(xùn)行業(yè)存在的低價(jià)怪圈?！昂蛢r(jià)格較為便宜的大班直播課不同，當(dāng)精品小班的價(jià)格達(dá)到兩三千元，這時(shí)候光靠老師的口碑去獲客難度較大，必須還要銷售去布實(shí)，加以分期付款等形式減輕學(xué)生的壓力等?！蔽喝A剛說。

萬(wàn)題庫(kù)公考想推出的第三款產(chǎn)品是協(xié)議班，和前兩款產(chǎn)品相比，協(xié)議班的定價(jià)會(huì)稍高一些，預(yù)計(jì)客單價(jià)為五六千元。

此外，在地域上，魏華剛更傾向于“農(nóng)村包圍城市”的方法，先從二三先城市起步，再向一線城市進(jìn)軍。

“萬(wàn)題庫(kù)公考是我們第一次為單品類設(shè)立子公司，獨(dú)立進(jìn)行發(fā)展，如果這個(gè)模式跑通了，那么未來(lái)我們也會(huì)把這個(gè)模式應(yīng)用到我們的其它品類上。”陳偉大說。

新三板上的“喜”與“憂”

11月21日，雄鷹教育的股東大會(huì)審議通過了《關(guān)于申請(qǐng)公司股票在全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)終止掛牌的議案》， 而此時(shí)，距離去年8月15日雄鷹教育正式掛牌新三板，僅不到一年半的時(shí)間。

去年四五月份，旗下?lián)碛锌荚嚢?、雄鷹網(wǎng)校、萬(wàn)題庫(kù)、美好明天等多款產(chǎn)品的雄鷹教育公開了其股份轉(zhuǎn)讓說明書，向新三板進(jìn)軍?！澳菚r(shí)和國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)的資本市場(chǎng)形勢(shì)相對(duì)較好，所以我們就想先上新三板?！碑?dāng)時(shí)的陳偉大對(duì)新三板寄予很高的期待，覺得在新三板掛牌后，或許會(huì)有機(jī)會(huì)流暢地轉(zhuǎn)板到A股，從而讓雄鷹教育實(shí)現(xiàn)IPO。

然而，掛牌之后的這一年多，卻遠(yuǎn)沒有陳偉大當(dāng)初想得那么順利。

“新三板的融資能力基本上是缺失的，而且即便你自己能融到錢，新三板的監(jiān)管流程也十分復(fù)雜，從申報(bào)到審批到通過再到用上錢，這個(gè)周期非常漫長(zhǎng)，快則三四個(gè)月，慢的話要半年以上，完全跟不上公司發(fā)展的步調(diào)?！标悅ゴ蟾嬖V芥末堆，公開渠道融資難，私募渠道融資后審批過程復(fù)雜，這給企業(yè)造成了不小的困擾。

此外，在確認(rèn)收入的方式上，新三板和A股之間可能也有所差異，A股在財(cái)務(wù)確認(rèn)、相關(guān)流程等方面，都更加規(guī)范一些?！拔覀兊淖罱K目標(biāo)肯定還是A股，所以也想提前梳理一下，按A股的要求做好準(zhǔn)備?！标悅ゴ笳f。

而且，在過去的一年中，陳偉大也慢慢意識(shí)到了一點(diǎn)，即使雄鷹教育的業(yè)績(jī)要求能夠達(dá)標(biāo)，想從新三板直接轉(zhuǎn)板到A股，難度也相當(dāng)大。因此，在和投資人商量后，陳偉大選擇了摘牌，讓雄鷹教育先離開新三板，之后在尋找合適的機(jī)會(huì)進(jìn)行IPO。

不過，掛牌新三板這件事，有一點(diǎn)讓陳偉大覺得很欣慰。通過掛牌新三板，雄鷹教育在財(cái)務(wù)、法務(wù)等方面變得更加規(guī)范，有利于公司長(zhǎng)期的發(fā)展。