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【芥末堆注】本文來自投稿，作者為教育從業(yè)者，今年寒假她的孩子報(bào)名了線上直播課，她從一個(gè)教育從業(yè)者的角度以體驗(yàn)報(bào)告的方式解構(gòu)了線上直播課的運(yùn)營方式，期望給讀者帶來啟發(fā)。

今年寒假前，我從某個(gè)APP的家長端看到，有個(gè)9.9元/7天（每天1小時(shí)）寒假數(shù)學(xué)課程班的消息。本著“反正很便宜，給孩子找點(diǎn)事干”的心態(tài)，我報(bào)了名。

沒想到，孩子從拒絕上到愿意上，再到主動(dòng)要求續(xù)報(bào)春季班以及暑秋班；從聽不太明白老師講課內(nèi)容、練習(xí)題不太會(huì)做，到最近幾次又準(zhǔn)又快地完成課后習(xí)題。真真是極大的驚喜！

那么，這個(gè)數(shù)字教育平臺(tái)上的課程班是怎么做到這么吸引孩子學(xué)、讓家長心甘情愿掏錢續(xù)費(fèi)的呢？筆者試著從以下角度分析一下，希望對(duì)相關(guān)從業(yè)人士有所裨益：

內(nèi)容驅(qū)動(dòng)：教師和課程很關(guān)鍵

簡單看了下孩子上課的教材和練習(xí)題，斷斷斷續(xù)旁聽了幾節(jié)課，我發(fā)現(xiàn)，課程的內(nèi)容和學(xué)校同期學(xué)習(xí)的內(nèi)容既有些關(guān)聯(lián)，難度又會(huì)稍高一些。

雖然老師會(huì)講一些題目的做題技巧，但授課的風(fēng)格比較活潑、教授的解題方法很有趣味，如老師會(huì)把一種類型題目的解題方法命名為“大炮發(fā)射法”，對(duì)于孩子來說易于理解和記憶，會(huì)比較輕松地就學(xué)到了某種解題辦法。

和學(xué)校授課還有一些不同的是，課堂上老師還會(huì)經(jīng)常給孩子放“左手右手一個(gè)慢動(dòng)作”等歌曲，或讓孩子看圖猜成語，或變個(gè)小魔術(shù)。孩子和我都沒有覺得學(xué)習(xí)過程是“苦逼”的腦力大挑戰(zhàn)，孩子也不覺得在死板地學(xué)習(xí)一些知識(shí)點(diǎn)。在家長看來，這種線上課也就成了一種思維訓(xùn)練，而不是為了取得多高成績的奧數(shù)培訓(xùn)。

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眾所周知，相比成人在線課程，基礎(chǔ)教育階段尤其是小學(xué)低年級(jí)的學(xué)生，還不具備對(duì)課程質(zhì)量的判斷能力。但孩子對(duì)課程的接受程度和學(xué)習(xí)效果，會(huì)直接影響家長的決策，“內(nèi)容為王”的道理同樣適用。

社群運(yùn)營：建立使用粘性的重要環(huán)節(jié)

由于是線上課程，微信群和助教與家長的一對(duì)一微信溝通在整個(gè)學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮了重要的作用：

拿課后的練習(xí)題舉例，每周助教會(huì)在群里公布“作業(yè)提交榜”（針對(duì)做題提交速度，需要當(dāng)天課程結(jié)束后1個(gè)小時(shí)內(nèi)提交作業(yè)）的學(xué)生名單和“滿分小狀元”（針對(duì)做題質(zhì)量）的學(xué)生名單。

助教和授課老師還經(jīng)常在群里組織學(xué)生對(duì)一些知識(shí)點(diǎn)和習(xí)題講解的視頻上傳活動(dòng)，并時(shí)時(shí)表揚(yáng)孩子；老師還經(jīng)常在群里分享一些和課程相關(guān)而又比較有趣的資料。

幾個(gè)月的課程體驗(yàn)下來，不得不承認(rèn)，良好的社群運(yùn)營和線上一對(duì)一的溝通，可以幫助家長和學(xué)生克服整個(gè)學(xué)習(xí)過程中的惰性；而且如果能在社群中獲得監(jiān)督、激勵(lì)等情感支持，用戶有種被關(guān)注的感覺，忠誠度也會(huì)明顯提高。

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營銷設(shè)計(jì)：引流、定價(jià)、續(xù)費(fèi)，環(huán)環(huán)相扣

知道有線上寒假班，是孩子學(xué)校老師要求使用的APP內(nèi)有比較醒目的banner促銷廣告。而且必須承認(rèn)，9.9元7次課的試聽體驗(yàn)課定價(jià)，對(duì)家長來說，極有吸引力。由于費(fèi)用很低，家長對(duì)課程的預(yù)期不會(huì)很高，而當(dāng)一周的寒假體驗(yàn)課后，如果家長發(fā)現(xiàn)課程還不錯(cuò)、孩子還挺愛上的話，那簡直覺得是物超所值，有種“賺到了”的感覺。

隨后，筆者又購買了同一個(gè)老師授課的春季班，每周一節(jié)課，一學(xué)期14節(jié)課共420元，相當(dāng)于每節(jié)課30元。筆者從運(yùn)營這個(gè)線上課程的公司的一位離職員工處了解到，2018年年初有30萬家長參與了9.9元/7節(jié)的試聽課，據(jù)說續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)化率在15%左右。這個(gè)比例對(duì)于試水這項(xiàng)業(yè)務(wù)的公司來說，雖然不是特別理想，但也還說得過去吧。

在春季班課程上了差不多一半的時(shí)候，助教和老師在群里發(fā)布了暑秋班的課程信息，促銷文案如下：

算下來，如果暑秋班都報(bào)的話，平均每節(jié)課也只要30元出頭，相比一些課下輔導(dǎo)班動(dòng)輒上百元的定價(jià)，還是很有價(jià)格優(yōu)勢的。

由此可見，教培行業(yè)用戶十分重視品牌、一旦滿足不愿意轉(zhuǎn)化到其他品牌，服務(wù)好了現(xiàn)有用戶，用戶不斷續(xù)費(fèi)，顯然可以大大提升運(yùn)營效率和效果。而且一些忠誠用戶在群里會(huì)主動(dòng)發(fā)布自己的續(xù)費(fèi)信息，對(duì)其他用戶也會(huì)產(chǎn)生影響作用，如“自來水”般，放大了運(yùn)營效果。

技術(shù)保障：要保證直播課堂穩(wěn)定，習(xí)題能及時(shí)反饋

技術(shù)對(duì)于大多數(shù)線上直播課程服務(wù)公司來說，應(yīng)該已不是什么難題： 能展示老師的頭像、老師能在授課ppt上做筆記并時(shí)時(shí)展示給學(xué)生、學(xué)生可以輸入文字等信息和老師互動(dòng)。

還有一點(diǎn)是，課后習(xí)題要做到能及時(shí)反饋：學(xué)生提交了自己的答案后，自己和家長馬上能知道答題情況，如果出現(xiàn)了錯(cuò)題，學(xué)生可以及時(shí)查缺補(bǔ)漏，鞏固當(dāng)天所學(xué)。

上面提到的幾點(diǎn)都是筆者體驗(yàn)的直播課程做的比較好的方面，如果下面幾個(gè)方面能做的更好，我想用戶應(yīng)該會(huì)更加滿意、續(xù)費(fèi)起來會(huì)更加痛快：

1、每節(jié)課的課程教學(xué)難度不太穩(wěn)定，剛開始有些難，孩子需要一定適應(yīng)時(shí)間；

2、可能是老師的口碑很好，每期班的線上班級(jí)容量越來越大，老師在課堂上、助教在課前課后難免越來越照顧不到每個(gè)學(xué)生（寒假9.9元班的家長群有30人左右，春季班已經(jīng)攀升到70多人，而到暑秋班的交流群更是躥升到500人）；

3、課程直播間最近貌似進(jìn)行了升級(jí)，會(huì)出現(xiàn)只能看到老師頭像聽不到聲音等情況，影響了上課效果和用戶體驗(yàn)；

4、課后習(xí)題最好能增加自適應(yīng)功能，如果學(xué)生出現(xiàn)錯(cuò)題，能給學(xué)生推送難度相同的題目，讓學(xué)生加強(qiáng)練習(xí)，更好地掌握知識(shí)點(diǎn)。

本文系投稿，不代表芥末堆觀點(diǎn)。