據不完全統計，2017年底，國內以兒童體適能為主營訓練的門店數量有400~500家，今年已經達到800家，2019年將會達到2000家以上，2020年這一數量將達5000家左右，未來兒童體適能行業(yè)將繼續(xù)保持100%的年增長率。

然而在龐大的市場空間背景下，兒童體適能體育行業(yè)也存在著人才匱乏、師資水平良莠不齊、場地設施稀缺、課程體系不完善等亟待解決的問題。近日，兒童體適能教育行業(yè)發(fā)展聯盟在北京國家會議中心舉辦了2018全國兒童體適能教育行業(yè)發(fā)展論壇，諸多嘉賓就如何挖掘用戶深層次需求解決用戶痛點、如何提高客戶買單率、如何提高轉化率等問題進行了分享與探討。

區(qū)分用戶和客戶，兒童體適能可覆蓋四類人群

（趣動旅程兒童運動館創(chuàng)始人 張化冰）

兒童體適能和成人健身不同，其客戶是家長而用戶是小朋友，因此要從客戶和用戶兩個角度進行分析，張化冰對此表示，“要用興趣征服小朋友、用專業(yè)征服家長”。就專業(yè)角度而言又可分多個維度，包括場館裝修、器材選用、課程設計及產品包裝等環(huán)節(jié)。針對場館設計，張化冰建議各家兒童體適能機構要用不少于6米的窗戶代替墻，這樣可以更好地讓家長看到孩子在上課過程中的細節(jié)，也可以發(fā)現自己孩子相比其他孩子的不足和長處，進而增強客戶粘性，提升續(xù)費率。

張化冰認為未來兒童體適能可以覆蓋到的人群范圍是以下三類人群。其一是我國大量的剖宮產出生的兒童，世界衛(wèi)生組織對于剖宮產率的要求是占總分娩率的15%以下，而我國剖宮產率遠遠高于這個數字，很多城市的三級甲等醫(yī)院達到40%～60%，而剖宮產出生的孩子由于沒有經過產道擠壓，心肺功能較順產孩子較弱，需要后天通過訓練加強孩子的體能，因此這部分孩子可以作為體適能培訓機構覆蓋到的人群之一。

其次可以覆蓋到的人群就是部分獨生子女，由于部分獨生子女抗挫能力較弱，而體適能訓練不僅可以鍛煉孩子的身體素質，也可以培養(yǎng)孩子的抗挫能力。而現在有很多家長忙于工作，讓家里的老人和保姆帶孩子，但老人非常疼愛孩子，怕孩子在運動中受傷，保姆更是如此，由這類人群帶出來的孩子身體素質往往比較弱，因此這部分孩子也可成為兒童體適能機構能夠覆蓋的人群。

兒童體適能未成剛需？如何挖掘用戶深層次需求解決用戶痛點？

（愛酷體育董事長 鄭東東）

鄭東東介紹，很久之前大家都已經意識到互聯網發(fā)展前景很好，但是很少有互聯網公司能夠盈利，這種情況就像現在的兒童體適能。鄭東東舉例說：“360的創(chuàng)始人周鴻祎曾說過創(chuàng)業(yè)需要滿足幾個點：剛需、痛點和高頻，而這幾個點能夠輻射的領域就是衣食住行，那么兒童體適能機構首先思考的問題就是兒童體適能是不是剛需產品？在我看來剛需是不以價格為導向，客戶一定會買單的產品，而在目前這個階段兒童體適能并非是剛需產品?！?/p>

如果想讓兒童體適能成為剛需就必須要構建家長需求場景，即“人造剛需”。各家兒童體適能機構一定要去挖掘家長背后深層次的核心需求，在鄭東東看來這背后的核心需求就是提高孩子未來的競爭力，那么家長就會圍繞如何提高孩子的競爭力為孩子選擇一些培訓課程，兒童體適能只是其中之一。因此各家培訓機構需要構建自身獨特的商業(yè)模式，沉淀自己的一套系統實現盈利?，F在兒童體適能單店模型并未形成系統，就算是單店模型已經跑通，之后機構標準化的擴張之路也非常艱難。

鄭東東認為現在兒童體適能場館有三類產品，其中一類是家長很焦慮的、異常恐懼的；第二類是家長有認知的、能感受到的；第三類是家長無認知的、基本無感的。各家體適能機構的課程顧問首先要根據這三類將客戶進行分類，再圍繞不同客戶制定下一步的戰(zhàn)略。

其中最讓家長焦慮的問題往往是已經影響到孩子生存和生活的問題，這時就需要培訓機構抓住客戶的這些痛點，說服家長，將其轉化成為自己內部的會員，從而幫助孩子解決這些問題。說服的過程可以是對比價格也可以是對比時間成本。比如去醫(yī)院解決孩子感統失調問題可能需要18萬，而在體適能培訓機構只需要1萬5千元。

鄭東東希望青少兒體育培訓機構可以根據下面這個公式去思考產品需求和家長痛點，即“在【XXX】下，家長都不得不報【兒童體適能課程】，用來解決家長【需求】，否則【后果】很嚴重。”倘若體育培訓機構可以思考出20個及以上答案，那么就一定可以提高轉化率。

選擇直營還是加盟？先定好戰(zhàn)略再確定戰(zhàn)術？

（FPM中國健身職業(yè)經理人創(chuàng)始人 張宏盛）

戰(zhàn)術上的勤奮，永遠無法彌補戰(zhàn)略上的缺失。創(chuàng)始人需要在創(chuàng)業(yè)之前就定位好戰(zhàn)略方向，再確定戰(zhàn)術。比如在創(chuàng)業(yè)之前創(chuàng)始人首先要算出這個項目在一家店的利潤回報率，再確定要不要做這個項目。

選擇加盟還是直營是很多創(chuàng)業(yè)公司在擴張路上面臨的難題，而采用加盟還是直營主要取決于品牌本身的商業(yè)模式，例如品牌本身有一定的技術壁壘、可復制性強，而且對各環(huán)節(jié)的把控能力很強，那么創(chuàng)業(yè)者可以選擇加盟形式，借用加盟商的力量迅速擴張。但如果品牌本身的服務型偏強，涉及的環(huán)節(jié)也比較多，那么就要謹慎選擇加盟形式，因為這其中的流程很難把控，對加盟商的管理也無法做到行之有效，一旦加盟商出現失誤，往往會對品牌造成負面影響，情節(jié)嚴重者還會帶來難以挽回的損失。

機構如何運營？如何做促銷？

（菲動武道體能合伙人  郭廣星）

郭廣星從招聘機制、團隊激發(fā)、市場預售、促銷策略、目標管理和過程管控六個方面對機構運營進行了闡述。其中就促銷策略郭廣星指出了三點促銷原則，分別是價格、分層和打磨。價格分為原價、正常價和促銷價；分層是指促銷的周期時間，可以一周一次，也可以是一月一次、兩月一次、一個季度一次；打磨是指機構對課程和贈送品價格和價值的打磨，前期課程價格會相對實惠，贈送課程包的價值也很大，后期階段機構需要增加課程價格，降低贈送課程包的價值。這三點促銷原則也需要機構根據自身團隊實際情況做針對性地調整。

如何培養(yǎng)高質量師資？

（卓躍兒童運動館創(chuàng)始人 李曉冬）

現階段有很多體育培訓機構都苦于招不到教練，在李曉冬看來教練本身并不缺，而是機構自身功夫沒下到位、渠道不夠通暢。目前招聘教練的渠道有線上和線下兩種，由于兒童體適能行業(yè)仍處于初級階段，線上的群體對兒童體適能行業(yè)認知度較低，因此線下渠道成為現階段多數機構招聘教練的重要渠道，而校招是線下招聘最重要的渠道之一。李曉冬建議各家機構應與高校的就業(yè)中心進行長期合作，這種合作方式不僅可以方便機構從中招聘體育專業(yè)人才也可以同時招聘銷售人才。

在李曉冬看來，教練的專業(yè)程度、愛心、耐心和責任心是必不可少的部分。如果教練是非專業(yè)出身，機構就需要花大量的時間和精力去培養(yǎng)，因此李曉冬偏向于選擇有專業(yè)背景出身的教練。

除此之外，李曉冬指出課程內容、課程流程和服務流程的標準化對于機構培訓師資起著加速作用。機構需要有自己標準的教學動作、教學用語、教學場景、教學圖片和視頻，而這些都對團隊服務質量有很大的要求。李曉冬說：“課程內容會隨著時間的沉淀越來越完善，因此未來體育培訓機構的核心競爭力一定是師資而非課程?！?/p>

兒童體適能如何進行效果外化？如何提高轉化率？ 

在本次會議的圓桌論壇環(huán)節(jié)，各位嘉賓就兒童體適能如何進行效果外化、如何提高轉化率等問題展開探討。首先對于兒童體適能如何進行效果外化這一問題，論壇嘉賓從“聽到、看到和感受到”三方面進行了總結。其中，“聽到”是讓家長聽到教練和孩子之間的互動；“看到”面向孩子指的是讓孩子看到五彩繽紛的教具，從而讓孩子第一眼就喜歡上體適能，面向家長是指讓家長通過各種端口實時獲取有關孩子的身體素質數據，除此之外也要讓家長提前看到課程內容、課程目標及課程密度；而“感受到”則是指，如何讓家長切實“感受到”孩子的變化，需要機構將孩子不同階段各方面的情況羅列出來放大給家長看。做好以上三點，就需要機構在課程、場館建設、系統測評等方面進行不斷升級和完善。

而對于如何提高轉化率這一問題。嘉賓建言，首先要提高用戶的入門門檻，不要設置免費體驗課，而設置相對低價的體驗課；其次要明確客戶畫像，進而進行專業(yè)分析設計；最后就是教練和課程顧問之間要形成默契從而提高轉化率。

本文轉自微信公眾號“睿藝”，作者趙晶晶。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。