今年一月，疫情突發(fā)，全國上下，實體場所紛紛歇業(yè)。面對史無前例的嚴峻局面，教培領域預期悲觀，媒體時有“60%機構(gòu)將倒閉”觀點。在生死立判之際，大量機構(gòu)拼死一博，向死而生。

時至四月，行業(yè)整體運行平穩(wěn)，業(yè)績遠好預期。部分機構(gòu)化危為機，不僅增長超越去年同期，且團隊能力大增，疫情后可盡享產(chǎn)業(yè)升級紅利。

不過，疫情未散，家長對線下開學心存疑慮？暑假將至，應采取何種策略招新？翼鷗教育與上百位中大型機構(gòu)負責人深入溝通，對過去三個月”抗疫”成就進行總結(jié)，對未來三個月策略進行分析，希望對各位伙伴有所幫助。

以下正文，敬獻奮進的伙伴們！

行業(yè)整體健康。ClassIn在4月11日上課學生人次為310萬，4月學生量預期在1200萬，占全國總學生量10%~15%。學生總量按周穩(wěn)定增長，周增幅3%~5%。根據(jù)這一數(shù)據(jù)，可得出初步結(jié)論：ClassIn上出勤率穩(wěn)定，有輕微新招學生量。出勤率是暑秋續(xù)費基礎，可保證班課型機構(gòu)的生存底線。

無論在線還是線下傳統(tǒng)機構(gòu)，寒假班與春季班留存率與續(xù)費率遠好于預期。通過上百位校長溝通，得知寒假班退費率普遍個位數(shù)之下，多家機構(gòu)接近0退費。傳統(tǒng)機構(gòu)春季班轉(zhuǎn)在線的留存率，與需求剛性相關(guān)，K12領域在90%左右，素質(zhì)領域在70%~90%之間。春季班開課后，出勤率一直穩(wěn)定在90%以上（95%可視為全勤），目前已經(jīng)進入暑秋續(xù)費期，預期續(xù)費率在75%以上，教學過硬的機構(gòu)可達到85%以上(去除畢業(yè)班)。

純粹的在線機構(gòu)數(shù)據(jù)正常，業(yè)績增長幅度同比去年有提高，但并無級數(shù)級變化。寒假期間出現(xiàn)短期流量紅利，但受制于師資能力，接納學生量在疫情中難以迅速增加。

中等機構(gòu)（縣級龍頭，1000萬營收）為分水嶺。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，單體機構(gòu)與個體老師，有較強生命力，有的采用在線有的選擇停課，由于與學生關(guān)系緊密因此退費較少，同時校長即教師或兼職模式，不存在支出壓力，因此該類機構(gòu)影響較少。規(guī)模達到5（～10）家店以上機構(gòu)，總部具備組織能力，全國大部分機構(gòu)采取積極的行動，取得良好效果。1~5家店機構(gòu)總部能力未建立，對轉(zhuǎn)型在線心存疑慮行動緩慢，同時需要支付全職教師工資，因此生存壓力較大。雖然不少此階段機構(gòu)，選擇全面在線后發(fā)展良好，但占據(jù)該級別機構(gòu)總量的比率不高。

70%左右機構(gòu)春季新招不理想，少部分機構(gòu)春招正常，甚至業(yè)績大幅增長。判斷兩個原因：一是與企業(yè)組織能力相關(guān)。以少兒英語為例，不少以中教為主機構(gòu)增長超去年，但外教為主的少兒英語機構(gòu)春招較差。另一原因是大部分機構(gòu)認為兩個月疫情便將過去，因此沒有為"在線春招"做準備（需要提前一個月)。

通過數(shù)據(jù)與訪談，也收集到一些問題：

1.個別省份整體淪陷。疫情中教培機構(gòu)生存狀態(tài)，與省份高度相關(guān)。北京，河南，湖北，廣東的機構(gòu)狀態(tài)良好，但個別省份從地方龍頭到中小型機構(gòu)，均未能轉(zhuǎn)型成功，受損巨大。

2.“降課耗，降工資”的保守方案，難應對長達半年的疫情。

不少機構(gòu)采用減少開課，降低課耗與現(xiàn)金消耗的保守方案，包括用低成本錄播課代替線下正價課以減少現(xiàn)金支出。經(jīng)過三個月，這種方式普遍遇到困難，難以為繼。

• 一是減少開課，降低課耗，降低品質(zhì)，會帶來退費壓力，同時阻斷新招。采用低成本錄播課為正式課，便不能用錄播課或大直播做招生引流量，也無力與市場上的0元課競爭。教師收入下降，將無法執(zhí)行全員營銷政策，影響收入，也導致教師流失。

• 二是不能“化危為機”，完成全員的在線轉(zhuǎn)型。疫情結(jié)束后，可以有發(fā)展良好的純粹在線機構(gòu)，但不會再有純粹的大型線下機構(gòu)的生存空間。如同線下購物必須采用移動支付，未來的線下教學也會同時輔有在線教學支持。
  

3.網(wǎng)校系統(tǒng)部署率低。同教學遷移到在線相比，部署在線網(wǎng)校難度低，但是大量機構(gòu)僅完成教學在線化，卻未部署在線網(wǎng)校。通過調(diào)查，原因是大部分機構(gòu)在對在線教學的定位，依舊停留在“避難所”角度，因此對建立全新的招生路徑——“在線店鋪”的關(guān)注度不高。

4.在線機構(gòu)的課程結(jié)構(gòu)較為單一，在全國網(wǎng)課的流量紅利到來時，未及時推出"輕服務重內(nèi)容"的流程池課程。如周一至周五白天的低價課程，趣味性課程，幫助家長解決“神獸”在家困撓。

目前形勢看，雖然大部分機構(gòu)運營狀態(tài)超預期，但是今年9月前教培業(yè)形勢不樂觀，甚至較4月前更為嚴峻。

雖然部分地區(qū)已經(jīng)復課，但是全國時有新案例發(fā)生，因此家長對線下復課心存疑慮，需要一段時間穩(wěn)定情緒。

教學秩序破壞下的需求下滑。體制內(nèi)教學秩序受到嚴重破壞，出國語培類暫停，K12領域體制內(nèi)的期中考，月考，一模二?？荚嚲∠?，學生學業(yè)無評估，培訓需求減少。

疫情引發(fā)的經(jīng)濟下行，居民收入下降形成消費能力下降。即便教育有逆周期特性，但對于價格敏感市場與課程，預期影響較大。如高單價的一對一課程與非剛需的課程。

針對未來與暑假招生，感謝多位校長坦誠貢獻，總結(jié)如下：

1. 心態(tài)上，需以更嚴肅狀態(tài)應對疫情，以長線的心態(tài)轉(zhuǎn)型線上線下混和(OMO)。雖然9月份后預期全國可復課，但疫情對線下教學的影響可能并未完全消失，時有病例的狀態(tài)可能會發(fā)生，家長缺乏安全感。因此從組織結(jié)構(gòu)，教學教研，硬件保障上均需要做好長期的準備。

2. 在線教育需要”中心化”組織結(jié)構(gòu)，在總部需要有統(tǒng)一的技術(shù)，培訓，服務團隊，整體協(xié)調(diào)全公司的在線化運行，而不是通過原有的網(wǎng)校團隊或行政團隊。

3. 捕好流量紅利，做好全民網(wǎng)課時期下的全員營銷。

   組織所有員工，特別是教師團隊進行全員營銷。且需要公司最高層在自己的朋友圈示范，親自寫公號文章，錄短視頻等，通過這樣行為才能在公司形成全員營銷文化。在此生死存亡之際，放下面子是真強者。

   1）線下流量逐漸恢復正常，但家長依舊對線下上課有安全顧慮，因此需要對線下門店的招生廣告，招牌快速進行調(diào)整，宣傳線上課程。

   2）做好在線招生的基礎架構(gòu)并不斷精細化運營。在線招生基礎的工具有“微信號"，”社群“，在線網(wǎng)校”。日常招生運營有直播課課，老帶新，拼團，集中精力做好基礎流程，在內(nèi)部無相關(guān)人員時，避免進入快手，抖音等不熟悉陣地。

   3）制定有效的產(chǎn)品組合，包括免費的直播課(營銷)，低價的大班課(轉(zhuǎn)化)，精品的小班課(盈利)，高價的一對一，這些產(chǎn)品線均需要有專業(yè)團隊負責。

4. 從“能上”在線課轉(zhuǎn)為“上好”在線課。能上在線課是件簡單的事情，上好在線課卻是一件長期的，復雜的事情。未來OMO的競爭，未來在線教育的競爭核心，依舊是教學管理能力，是教師的培養(yǎng)與管理能力。
   

經(jīng)過疫情的磨練，經(jīng)過全民網(wǎng)校的用戶習慣培養(yǎng)，在未來的兩年里會有優(yōu)秀的“新物種”浮現(xiàn)。這些新機構(gòu)，已經(jīng)不能用原有的“在線”或“線下”定義，他們可能誕生于純粹的在線模式，也可能是傳統(tǒng)線下機構(gòu)的迅猛轉(zhuǎn)型。他們具備教師培養(yǎng)能力，在線運營能力，混和課程研發(fā)能力與強大的團隊執(zhí)行力。經(jīng)歷疫情中的艱難歲月，迎來全新的教培時代，用新能力收獲長期的市場紅利。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“ClassIn”，作者栗子老師。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。