圖片來(lái)源：unsplash
*來(lái)源：AlphaGirl（ID：alphagirl666），原標(biāo)題《躬身入局》
還沒(méi)看過(guò)之前的篇目，傳送門(mén)在這里：
今天是完結(jié)篇，小標(biāo)題叫做
“700萬(wàn)買(mǎi)來(lái)的教訓(xùn)”。
市面上“教訓(xùn)體”的文很多，多半是句子集。然而，不帶著實(shí)操經(jīng)驗(yàn)故事去說(shuō)，那些句子也只能淪為一時(shí)的情緒激化劑，寫(xiě)得淺薄而俗套。我今天不打算這樣。
真正關(guān)于“教訓(xùn)”，煽情的內(nèi)觀的話，在（3）里說(shuō)得比較多了。寫(xiě)文章不為了自己感動(dòng)自己，（4）是要把幾個(gè)我覺(jué)得比較重要的問(wèn)題拿出來(lái)再討論一遍，給整個(gè)系列做做收尾。
（一）情緒是敵人
關(guān)于買(mǎi)房子，我們有一句黑話：
不要愛(ài)上你的房子。
買(mǎi)到后來(lái)，我經(jīng)常記不清某個(gè)房子的樓牌號(hào)。
親自入場(chǎng)創(chuàng)業(yè)之后，我覺(jué)得二者有相通之處。這里的“不愛(ài)”，不是說(shuō)讓你心中無(wú)情，而是說(shuō)，不要讓你的私心、你的主觀妄念，影響你的判斷。
普通人的愛(ài)，不過(guò)是一堆庸俗的“主觀意見(jiàn)”罷了。它會(huì)給你許多霧里看花的錯(cuò)覺(jué)，讓你不能“正確地”從外界獲得反饋。而一顆“平常心”，卻可以幫你在噪音中找到什么是有價(jià)值的信號(hào)。
我在做這家公司的時(shí)候，一直很用力地克制，不要產(chǎn)生庸俗的主觀之愛(ài)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)，不失為心性的錘煉。
比如有段時(shí)間，我們開(kāi)啟了一項(xiàng)支線任務(wù)，要做“線下工坊課程”，這個(gè)項(xiàng)目兼具著幾項(xiàng)復(fù)合型的目標(biāo)：
其一，要增加自己在線下實(shí)體的曝光，增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)我們的信任；
其二，與有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的藝術(shù)機(jī)構(gòu)合作，打造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容口碑；
其三，在財(cái)務(wù)層面增加已付費(fèi)學(xué)員的課耗。
最初的合作方甄選，可謂亂花漸欲迷人眼。我用了些身邊朋友的關(guān)系和默拜的方式，拿到了幾家大美術(shù)館的公教合作聯(lián)系方式，每一家都約了到現(xiàn)場(chǎng)或開(kāi)語(yǔ)音視頻會(huì)議去做pitch。每天要開(kāi)好多的會(huì)，每個(gè)會(huì)的主旨都是“讓合作方喜歡我們的項(xiàng)目、信任我們的品牌”。我發(fā)現(xiàn)越是這種需要讓別人愛(ài)上你的場(chǎng)合，你越是不能愛(ài)上自己。
你在向?qū)Ψ秸故灸愕暮锰帟r(shí)，如果帶有某種不受控制的情緒化表達(dá)，到了對(duì)方眼里，就會(huì)變成隱隱讓人不舒服的做作，或是“這個(gè)人也太要了”的不安全感，感覺(jué)你在打小算盤(pán)算計(jì)他。
高明的談判，應(yīng)該一嗔一笑都是精心設(shè)計(jì)好的，情緒要當(dāng)成手段來(lái)用，而不是目的。
我們之間存在一個(gè)雙向選擇，機(jī)構(gòu)需要挑選我們，我們也需要通過(guò)更進(jìn)一步的了解去發(fā)現(xiàn)到底誰(shuí)才是我們工坊項(xiàng)目的最佳合作方。生意場(chǎng)上，永遠(yuǎn)是“合適”打敗盲目的情緒化的“愛(ài)”。
如果我?guī)е鴤€(gè)人主觀的愛(ài)，自然會(huì)格外跪舔最大最知名的、或是課程采買(mǎi)預(yù)算最慷慨的那幾家。但事實(shí)上，當(dāng)我剝離掉對(duì)自家項(xiàng)目主觀的愛(ài)，我發(fā)現(xiàn)，并不是最大最有錢(qián)的最適合我們，我的思考重新回歸理性：
規(guī)模大的，它面向的群體可能太接地氣，消費(fèi)力上不去，那里的家長(zhǎng)更多是讓孩子完成參觀打卡任務(wù)，對(duì)于之后的進(jìn)階課程反而沒(méi)有需求。我們?cè)谶@里鋪太大，轉(zhuǎn)化成本不值得。而且我們也擔(dān)心，最初幾場(chǎng)工坊課走得太大眾，會(huì)讓我們已有的高凈值客戶(hù)失望。
但是那些開(kāi)在別墅區(qū)里、日常就接待富豪家庭小孩的美術(shù)館，也不完全適合我們。因?yàn)檫@類(lèi)機(jī)構(gòu)他們的兒童公教項(xiàng)目大多已經(jīng)非常成熟、流程森嚴(yán)，我和這樣兩家機(jī)構(gòu)開(kāi)會(huì)溝通了許多輪，雙方也都有十足的好感，但是當(dāng)項(xiàng)目計(jì)劃表拉出來(lái)和日歷表一對(duì)，光是審批寫(xiě)材料的時(shí)間就要拖幾個(gè)月。當(dāng)時(shí)的背景是疫情剛剛解封，我們的目標(biāo)是盡快上馬測(cè)試工坊項(xiàng)目，并且能讓這個(gè)項(xiàng)目在五一、六一乃至暑假期間成為孩子和家長(zhǎng)們的盼頭。所以這類(lèi)合作方最后也與我們有緣無(wú)份。
綜合下來(lái)選了最合適的美術(shù)館，它不豪氣，能提供的支持也比較有限，但經(jīng)心策劃之后，首批效果非常好，家長(zhǎng)、館方都要求我們加場(chǎng)。我們也在這項(xiàng)目上守住了成本線，實(shí)現(xiàn)微盈利。
（二）告別是功課
當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目臨近尾聲的時(shí)候，我覺(jué)得它仿佛用盡了最后一絲力氣在教我，人要懂得“好好說(shuō)再見(jiàn)”。
錢(qián)德勒在《漫長(zhǎng)的告別》里寫(xiě)過(guò)：每說(shuō)一次再見(jiàn)，就是死去一點(diǎn)點(diǎn)。把這句話用在商業(yè)上，可能顯得過(guò)于悲傷了。但我轉(zhuǎn)念一想，在一座兩千萬(wàn)人口的大城市里，創(chuàng)業(yè)失敗，應(yīng)該也算是一件值得好好悲傷的事情了吧。
不管從利益的角度還是從玄學(xué)積德的角度，創(chuàng)辦一家公司，在過(guò)程中迎來(lái)送往每一個(gè)人，都應(yīng)該帶有真誠(chéng)與善意。這是一件非常消磨心力的事，普通人如果家學(xué)不好，是一輩子也學(xué)不會(huì)的，但是當(dāng)你慢慢耐著性子做到了之后，回首再望，它就是你高能維持的“一屋子精致”。（關(guān)于這件事我專(zhuān)門(mén)寫(xiě)過(guò)一篇文章，感興趣的話點(diǎn)擊下劃線文字即可跳轉(zhuǎn)）
這方面，我覺(jué)得自己比起那些商海沉浮幾十年的老前輩們，還遠(yuǎn)不到分享經(jīng)驗(yàn)的程度，但不管此刻做得如何，我終于想明白了一件事——要用更長(zhǎng)期主義的眼光，去經(jīng)營(yíng)好與每一位生命過(guò)客的關(guān)系，如果一段關(guān)系最終無(wú)法雙贏，那就讓自己來(lái)做那個(gè)看上去有些吃虧的人好了。畢竟，一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的每一寸刻薄或慷慨，對(duì)方都總是放大十倍去感受的。誰(shuí)都不傻，是吧。
去年心情最差的時(shí)候，又看了一段毛選，其中29年寫(xiě)的《關(guān)于糾正黨內(nèi)的錯(cuò)誤思想》，對(duì)我觸動(dòng)很大。里面關(guān)于管理，關(guān)于帶團(tuán)隊(duì)，那些人心深處的隱幽，剖析得極好，帶著經(jīng)歷去看，可謂字字血淚。
（三）清晰即專(zhuān)業(yè)
這段時(shí)間大多數(shù)的留言評(píng)論我都有看，逐漸發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：
很多人是弄不清楚基本概念的。
我們那個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做的是：在線·兒童·藝術(shù)教育。
“在線”這個(gè)形式，
“兒童”這個(gè)使用人群，
“藝術(shù)”這個(gè)素質(zhì)類(lèi)賽道，
都是我們這攤生意的限定詞、基本面，深刻地影響了我們的業(yè)務(wù)屬性以及決策。
有很多次我在評(píng)論區(qū)看到，有人認(rèn)認(rèn)真真地留下一大長(zhǎng)段風(fēng)馬牛不相及的留言，頗有些哭笑不得，這些留言或?yàn)樘釂?wèn)、或?yàn)闋?zhēng)辯，但很多人的話從起點(diǎn)就“錯(cuò)位”了。
比如有人給我長(zhǎng)篇大論地留了一堆“建設(shè)性意見(jiàn)”，扯了一通他打算如何獲客、如何做好服務(wù)，但是他立足的基本面，是一家服務(wù)當(dāng)?shù)氐木€下語(yǔ)文培訓(xùn)的單店（而且從他的字里行間，我深刻懷疑他并不是這個(gè)項(xiàng)目的owner）。
雖然可能是好心，但二者之間的差別……打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，就如同我在這兒跟你講北京上海學(xué)區(qū)房怎么買(mǎi)，你直接跳過(guò)北美學(xué)區(qū)房，跟我嘮起阿拉斯加冰川水的鈉離子濃度。
再比如，前幾天一個(gè)微博小v發(fā)了一條沒(méi)什么出處的微博，大意就是提醒教育同行，接下來(lái)教培行業(yè)“有可能”會(huì)往禁止校外學(xué)科培訓(xùn)的方向引導(dǎo)。說(shuō)得比較隱晦。但是經(jīng)過(guò)另外幾個(gè)小v添油加醋的轉(zhuǎn)發(fā)，再經(jīng)過(guò)幾家素質(zhì)極差的、發(fā)稿不經(jīng)考證的機(jī)構(gòu)媒體的煽動(dòng)，傳到我這兒的時(shí)候，就變成“以后教育行業(yè)將叫停市場(chǎng)推廣”、“百億廣告預(yù)算不再”這種標(biāo)題黨。
于是我這個(gè)教育界退役選手的后臺(tái)，竟也不斷收到這類(lèi)信息，甚至有讀者在后臺(tái)說(shuō)，我怕不是一不小心成了教育行業(yè)“吹哨人”。
馬爾克斯都不敢這么寫(xiě)。
我花了一個(gè)下午認(rèn)真地讀完各路人給我轉(zhuǎn)發(fā)的鏈接，發(fā)現(xiàn)源頭基本就來(lái)自二三個(gè)人，真就是開(kāi)局一張圖，剩下的全靠編。而且為了讓這篇新聞稿看起來(lái)像模像樣，作者還做了層層展開(kāi)，一路從“有可能校外機(jī)構(gòu)培訓(xùn)叫?！?，推導(dǎo)到“要嚴(yán)打教育機(jī)構(gòu)推廣廣告（甚至上市）”，再推導(dǎo)到“曾經(jīng)的百億廣告預(yù)算隕滅”。
這其中，“有可能”被限制的，其實(shí)是線下的學(xué)科培訓(xùn)班，整治的“有可能”是無(wú)證照無(wú)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)，而推廣預(yù)算砸得猛烈的，則是在線機(jī)構(gòu)，而且不僅是兒童的，面向成人的在線課程以及無(wú)交付結(jié)果的知識(shí)付費(fèi)，也都是投放大戶(hù)。
但這幾大類(lèi)業(yè)務(wù)，當(dāng)前分別面臨著完全不同的問(wèn)題，根本不能放到一篇文章里雜糅著說(shuō)。硬擠出那樣一篇通訊稿，只能說(shuō)明作者行業(yè)素養(yǎng)太差，基本概念都沒(méi)拎清。概念清晰的人，尚且會(huì)覺(jué)得看完之后烏煙瘴氣，可想而知，更多的那些概念不清的人，看完之后，怕不是要被帶到溝里去。
很多年前我寫(xiě)過(guò)一句話：成長(zhǎng)，就是不斷對(duì)那些兒時(shí)稀松平常的詞，產(chǎn)生痛徹心扉的體會(huì)的過(guò)程。當(dāng)時(shí)這樣說(shuō)，說(shuō)得更多是感情。創(chuàng)業(yè)這一年多，則是一個(gè)對(duì)各種更為具體的商業(yè)概念從懵懂到清晰的過(guò)程。并且我有了一個(gè)很好的實(shí)踐機(jī)會(huì)，不僅能印證每個(gè)關(guān)鍵概念究竟意味著什么，更能在不斷實(shí)踐迭代的過(guò)程中印證，一堆概念里，誰(shuí)在排序時(shí)擁有更高的優(yōu)先級(jí)。
而這些，恐怕是那些沒(méi)有下場(chǎng)做過(guò)事、只知道空口捏文章的媒體小編，所不具備的視野與體驗(yàn)。
臭屁就臭屁吧，創(chuàng)業(yè)者，真的了不起。
（全文完）
好了，就寫(xiě)到這兒吧。
肯定還有想寫(xiě)該寫(xiě)而未寫(xiě)的。
但是文章總要做個(gè)收尾，
就像這個(gè)項(xiàng)目、就像此刻的心情。
這一站，夠了。
以后關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的問(wèn)題，如無(wú)意外，不會(huì)再公開(kāi)發(fā)表什么了，people move on。
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