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*來源：AlphaGirl（ID：alphagirl666），原標(biāo)題《躬身入局》

還沒看過之前的篇目，傳送門在這里：

（1）在線教育注定失敗

（2）內(nèi)行如何忽悠外行

（3）2020，我不是一個好partner

今天是完結(jié)篇，小標(biāo)題叫做

“700萬買來的教訓(xùn)”。

市面上“教訓(xùn)體”的文很多，多半是句子集。然而，不帶著實操經(jīng)驗故事去說，那些句子也只能淪為一時的情緒激化劑，寫得淺薄而俗套。我今天不打算這樣。

真正關(guān)于“教訓(xùn)”，煽情的內(nèi)觀的話，在（3）里說得比較多了。寫文章不為了自己感動自己，（4）是要把幾個我覺得比較重要的問題拿出來再討論一遍，給整個系列做做收尾。

（一）情緒是敵人

關(guān)于買房子，我們有一句黑話：

不要愛上你的房子。

買到后來，我經(jīng)常記不清某個房子的樓牌號。 

親自入場創(chuàng)業(yè)之后，我覺得二者有相通之處。這里的“不愛”，不是說讓你心中無情，而是說，不要讓你的私心、你的主觀妄念，影響你的判斷。

普通人的愛，不過是一堆庸俗的“主觀意見”罷了。它會給你許多霧里看花的錯覺，讓你不能“正確地”從外界獲得反饋。而一顆“平常心”，卻可以幫你在噪音中找到什么是有價值的信號。 

我在做這家公司的時候，一直很用力地克制，不要產(chǎn)生庸俗的主觀之愛，這對我來說，不失為心性的錘煉。 

比如有段時間，我們開啟了一項支線任務(wù)，要做“線下工坊課程”，這個項目兼具著幾項復(fù)合型的目標(biāo)：

其一，要增加自己在線下實體的曝光，增強家長對我們的信任；

其二，與有專業(yè)水準(zhǔn)的藝術(shù)機構(gòu)合作，打造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容口碑；

其三，在財務(wù)層面增加已付費學(xué)員的課耗。

最初的合作方甄選，可謂亂花漸欲迷人眼。我用了些身邊朋友的關(guān)系和默拜的方式，拿到了幾家大美術(shù)館的公教合作聯(lián)系方式，每一家都約了到現(xiàn)場或開語音視頻會議去做pitch。每天要開好多的會，每個會的主旨都是“讓合作方喜歡我們的項目、信任我們的品牌”。我發(fā)現(xiàn)越是這種需要讓別人愛上你的場合，你越是不能愛上自己。

你在向?qū)Ψ秸故灸愕暮锰帟r，如果帶有某種不受控制的情緒化表達，到了對方眼里，就會變成隱隱讓人不舒服的做作，或是“這個人也太要了”的不安全感，感覺你在打小算盤算計他。

高明的談判，應(yīng)該一嗔一笑都是精心設(shè)計好的，情緒要當(dāng)成手段來用，而不是目的。

我們之間存在一個雙向選擇，機構(gòu)需要挑選我們，我們也需要通過更進一步的了解去發(fā)現(xiàn)到底誰才是我們工坊項目的最佳合作方。生意場上，永遠是“合適”打敗盲目的情緒化的“愛”。

如果我?guī)е鴤€人主觀的愛，自然會格外跪舔最大最知名的、或是課程采買預(yù)算最慷慨的那幾家。但事實上，當(dāng)我剝離掉對自家項目主觀的愛，我發(fā)現(xiàn)，并不是最大最有錢的最適合我們，我的思考重新回歸理性： 

規(guī)模大的，它面向的群體可能太接地氣，消費力上不去，那里的家長更多是讓孩子完成參觀打卡任務(wù)，對于之后的進階課程反而沒有需求。我們在這里鋪太大，轉(zhuǎn)化成本不值得。而且我們也擔(dān)心，最初幾場工坊課走得太大眾，會讓我們已有的高凈值客戶失望。 

但是那些開在別墅區(qū)里、日常就接待富豪家庭小孩的美術(shù)館，也不完全適合我們。因為這類機構(gòu)他們的兒童公教項目大多已經(jīng)非常成熟、流程森嚴(yán)，我和這樣兩家機構(gòu)開會溝通了許多輪，雙方也都有十足的好感，但是當(dāng)項目計劃表拉出來和日歷表一對，光是審批寫材料的時間就要拖幾個月。當(dāng)時的背景是疫情剛剛解封，我們的目標(biāo)是盡快上馬測試工坊項目，并且能讓這個項目在五一、六一乃至暑假期間成為孩子和家長們的盼頭。所以這類合作方最后也與我們有緣無份。

綜合下來選了最合適的美術(shù)館，它不豪氣，能提供的支持也比較有限，但經(jīng)心策劃之后，首批效果非常好，家長、館方都要求我們加場。我們也在這項目上守住了成本線，實現(xiàn)微盈利。

（二）告別是功課

當(dāng)這個項目臨近尾聲的時候，我覺得它仿佛用盡了最后一絲力氣在教我，人要懂得“好好說再見”。 

錢德勒在《漫長的告別》里寫過：每說一次再見，就是死去一點點。把這句話用在商業(yè)上，可能顯得過于悲傷了。但我轉(zhuǎn)念一想，在一座兩千萬人口的大城市里，創(chuàng)業(yè)失敗，應(yīng)該也算是一件值得好好悲傷的事情了吧。

不管從利益的角度還是從玄學(xué)積德的角度，創(chuàng)辦一家公司，在過程中迎來送往每一個人，都應(yīng)該帶有真誠與善意。這是一件非常消磨心力的事，普通人如果家學(xué)不好，是一輩子也學(xué)不會的，但是當(dāng)你慢慢耐著性子做到了之后，回首再望，它就是你高能維持的“一屋子精致”。（關(guān)于這件事我專門寫過一篇文章，感興趣的話點擊下劃線文字即可跳轉(zhuǎn)）

這方面，我覺得自己比起那些商海沉浮幾十年的老前輩們，還遠不到分享經(jīng)驗的程度，但不管此刻做得如何，我終于想明白了一件事——要用更長期主義的眼光，去經(jīng)營好與每一位生命過客的關(guān)系，如果一段關(guān)系最終無法雙贏，那就讓自己來做那個看上去有些吃虧的人好了。畢竟，一個人對另一個人的每一寸刻薄或慷慨，對方都總是放大十倍去感受的。誰都不傻，是吧。 

去年心情最差的時候，又看了一段毛選，其中29年寫的《關(guān)于糾正黨內(nèi)的錯誤思想》，對我觸動很大。里面關(guān)于管理，關(guān)于帶團隊，那些人心深處的隱幽，剖析得極好，帶著經(jīng)歷去看，可謂字字血淚。

（三）清晰即專業(yè)

這段時間大多數(shù)的留言評論我都有看，逐漸發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象：

很多人是弄不清楚基本概念的。

我們那個創(chuàng)業(yè)項目做的是：在線·兒童·藝術(shù)教育。

“在線”這個形式，

“兒童”這個使用人群，

“藝術(shù)”這個素質(zhì)類賽道，

都是我們這攤生意的限定詞、基本面，深刻地影響了我們的業(yè)務(wù)屬性以及決策。 

有很多次我在評論區(qū)看到，有人認(rèn)認(rèn)真真地留下一大長段風(fēng)馬牛不相及的留言，頗有些哭笑不得，這些留言或為提問、或為爭辯，但很多人的話從起點就“錯位”了。

比如有人給我長篇大論地留了一堆“建設(shè)性意見”，扯了一通他打算如何獲客、如何做好服務(wù)，但是他立足的基本面，是一家服務(wù)當(dāng)?shù)氐木€下語文培訓(xùn)的單店（而且從他的字里行間，我深刻懷疑他并不是這個項目的owner）。

雖然可能是好心，但二者之間的差別……打個比方來說，就如同我在這兒跟你講北京上海學(xué)區(qū)房怎么買，你直接跳過北美學(xué)區(qū)房，跟我嘮起阿拉斯加冰川水的鈉離子濃度。

再比如，前幾天一個微博小v發(fā)了一條沒什么出處的微博，大意就是提醒教育同行，接下來教培行業(yè)“有可能”會往禁止校外學(xué)科培訓(xùn)的方向引導(dǎo)。說得比較隱晦。但是經(jīng)過另外幾個小v添油加醋的轉(zhuǎn)發(fā)，再經(jīng)過幾家素質(zhì)極差的、發(fā)稿不經(jīng)考證的機構(gòu)媒體的煽動，傳到我這兒的時候，就變成“以后教育行業(yè)將叫停市場推廣”、“百億廣告預(yù)算不再”這種標(biāo)題黨。 

于是我這個教育界退役選手的后臺，竟也不斷收到這類信息，甚至有讀者在后臺說，我怕不是一不小心成了教育行業(yè)“吹哨人”。 

馬爾克斯都不敢這么寫。 

我花了一個下午認(rèn)真地讀完各路人給我轉(zhuǎn)發(fā)的鏈接，發(fā)現(xiàn)源頭基本就來自二三個人，真就是開局一張圖，剩下的全靠編。而且為了讓這篇新聞稿看起來像模像樣，作者還做了層層展開，一路從“有可能校外機構(gòu)培訓(xùn)叫?！?，推導(dǎo)到“要嚴(yán)打教育機構(gòu)推廣廣告（甚至上市）”，再推導(dǎo)到“曾經(jīng)的百億廣告預(yù)算隕滅”。 

這其中，“有可能”被限制的，其實是線下的學(xué)科培訓(xùn)班，整治的“有可能”是無證照無資質(zhì)的機構(gòu)，而推廣預(yù)算砸得猛烈的，則是在線機構(gòu)，而且不僅是兒童的，面向成人的在線課程以及無交付結(jié)果的知識付費，也都是投放大戶。

但這幾大類業(yè)務(wù)，當(dāng)前分別面臨著完全不同的問題，根本不能放到一篇文章里雜糅著說。硬擠出那樣一篇通訊稿，只能說明作者行業(yè)素養(yǎng)太差，基本概念都沒拎清。概念清晰的人，尚且會覺得看完之后烏煙瘴氣，可想而知，更多的那些概念不清的人，看完之后，怕不是要被帶到溝里去。

很多年前我寫過一句話：成長，就是不斷對那些兒時稀松平常的詞，產(chǎn)生痛徹心扉的體會的過程。當(dāng)時這樣說，說得更多是感情。創(chuàng)業(yè)這一年多，則是一個對各種更為具體的商業(yè)概念從懵懂到清晰的過程。并且我有了一個很好的實踐機會，不僅能印證每個關(guān)鍵概念究竟意味著什么，更能在不斷實踐迭代的過程中印證，一堆概念里，誰在排序時擁有更高的優(yōu)先級。 

而這些，恐怕是那些沒有下場做過事、只知道空口捏文章的媒體小編，所不具備的視野與體驗。

臭屁就臭屁吧，創(chuàng)業(yè)者，真的了不起。 

（全文完）

好了，就寫到這兒吧。

肯定還有想寫該寫而未寫的。

但是文章總要做個收尾，

就像這個項目、就像此刻的心情。

這一站，夠了。

以后關(guān)于這個項目的問題，如無意外，不會再公開發(fā)表什么了，people move on。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“AlphaGirl”，作者PureAlpha。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。