圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

文章的上篇對天津教培發(fā)展背景進(jìn)行了介紹，下篇主要內(nèi)容包括天津本土教培機(jī)構(gòu)分析、教培市場分析、教培角色分析和行業(yè)前景分析。

二、本土教培機(jī)構(gòu)分析

（一）四大本土代表機(jī)構(gòu)

走訪發(fā)現(xiàn)，天津本土代表機(jī)構(gòu)主要有4個(gè)，分別是天津華英、天津瑞友、天津狀元100和樸新晟嘉（排名不分先后）。

下面我們逐一來看。

1.天津華英教育

①基本情況

天津華英教育創(chuàng)建于1986年，主營業(yè)務(wù)為K12全學(xué)段、全學(xué)科的班課培訓(xùn)，課程涵蓋幼小銜接、中小學(xué)全科及藝術(shù)、科技、體育等素質(zhì)類課程，并提供經(jīng)典班、精講班、精品班、1對1、1對N等多種班型。

發(fā)展至今，培訓(xùn)學(xué)員總?cè)舜谓?00萬，中小學(xué)年均在學(xué)人次10萬以上，以幼教、中小學(xué)全科輔導(dǎo)為主營業(yè)務(wù)的校區(qū)28個(gè)，招生咨詢中心13個(gè)，教學(xué)場地近3萬平方米。

去年，天津華英被精銳教育正式并購?fù)戤叄蔀榫J教育集團(tuán)在天津的分公司，由精銳集團(tuán)北京巨人監(jiān)事雷慶瑜擔(dān)任董事長。

②辦學(xué)特色

·師資優(yōu)質(zhì)

華英教育開辦35年以來，積累了豐富的教育教學(xué)和師資資源，據(jù)華英官方介紹，華英教育由教授、博士、碩士、學(xué)科骨干、一線名師、幼教專家組成的師資儲(chǔ)備已超千名，在學(xué)歷及資歷分布上，10年教齡以上教師占比80%以上，本科及以上學(xué)歷占比100%。

·教學(xué)自研體系

作為天津首家將自主研發(fā)教材引進(jìn)課外培訓(xùn)的教育機(jī)構(gòu)，華英教育在自主研發(fā)的基礎(chǔ)上和南開大學(xué)、天津大學(xué)、天津師范大學(xué)展開深入合作，研發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)教材數(shù)百套。

后又與國內(nèi)外多家知名教材研發(fā)機(jī)構(gòu)開展戰(zhàn)略合作，研發(fā)、引進(jìn)前沿教材五十余套，滿足不同教學(xué)目標(biāo)定位的需求。

這對推崇名師的家長極具吸引力。

·學(xué)科全覆蓋

華英教育以中學(xué)數(shù)學(xué)補(bǔ)習(xí)起家，截至目前，已發(fā)展成為覆蓋全學(xué)科、全學(xué)段的教培機(jī)構(gòu)。

在堅(jiān)持?jǐn)?shù)學(xué)學(xué)科辦學(xué)優(yōu)勢的同時(shí)，華英還開設(shè)了英語、語文、物理、化學(xué)、信息學(xué)等課程，多元化、多學(xué)科、多層次的學(xué)科設(shè)置，可以最大程度上滿足學(xué)生和家長的補(bǔ)習(xí)需求。

·流量矩陣完備

華英教育設(shè)有華英家長匯、天津華英學(xué)校公眾號(hào)，以及華英學(xué)校小程序，主要承載教育資訊、升學(xué)政策、課程詳情等內(nèi)容，與家長保持高頻次鏈接。

2.天津瑞友教育

①基本情況

天津瑞友教育成立于2006年，中高考起家，2018年開始下沉小學(xué)市場，現(xiàn)是一家專注為小初高學(xué)生提供個(gè)性化、文化課培養(yǎng)的專業(yè)教育機(jī)構(gòu)，班型主要有1對1、1對2輔導(dǎo)和12-18人班組課，至今已累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員12萬余人。

現(xiàn)共有18家校區(qū)，分別是位于河西區(qū)的總部下瓦房旗艦校區(qū)、南開華苑校區(qū)、紅橋校區(qū)、和平瑞竹校區(qū)、西南角銘隆大廈校區(qū)、河西友誼路校區(qū)、海光寺環(huán)球置地校區(qū)、河北中山路校區(qū)、北辰新都匯校區(qū)、津南校區(qū)、塘沽校區(qū)、油田幸福廣場校區(qū)、大港世紀(jì)大道校區(qū)、漢沽體育場校區(qū)、武清前進(jìn)道校區(qū)、武清萬博校區(qū)、武清旗艦校區(qū)和河?xùn)|遠(yuǎn)洋校區(qū)。

②辦學(xué)特色

·師資、教研體系

2018年，瑞友教育品牌、產(chǎn)品升級(jí)，提出“星火計(jì)劃”“千源計(jì)劃”等人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略，形成了以各領(lǐng)域精英為管理核心、行業(yè)資深名師為教研核心、名校畢業(yè)精心選拔培養(yǎng)的教師為師資核心的人才格局。其中畢業(yè)于知名重點(diǎn)院校的老師約占68%，畢業(yè)于985、211高校的教師占比32%以上。

通過多年的研究與打磨，目前已建立起中小學(xué)學(xué)科教育、藝考文化課輔導(dǎo)、外省回津全托輔導(dǎo)等科學(xué)、完善、實(shí)用的課程體系，獨(dú)立研發(fā)出《九大學(xué)科思維導(dǎo)圖》《中高考知識(shí)點(diǎn)解析》《中高考藍(lán)印差異手冊》《中考點(diǎn)睛沖刺》《中考風(fēng)向標(biāo)》《教育內(nèi)參》等精品教材體系，也提煉出一套緊密關(guān)注孩子學(xué)習(xí)過程、診斷學(xué)習(xí)難點(diǎn)、與家長實(shí)時(shí)溝通的先進(jìn)服務(wù)體系。

·價(jià)格戰(zhàn)

進(jìn)入瑞友教育官網(wǎng)，會(huì)彈出在線客服信息，引導(dǎo)報(bào)名“9.9元小學(xué)精品課”，此外，選課中心還有1對1免費(fèi)試聽，199元/科的暑假班。

·市場團(tuán)隊(duì)

瑞友教育有自己專屬的市場團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行招生，崗位分工細(xì)致，比如，市場客服、市場專員、儲(chǔ)備校長、課程顧問、咨詢主管等，工資在8K-1.5W/月，且待遇優(yōu)厚，可見其對市場、招生的重視。

3.天津狀元100教育

①基本情況

天津狀元100教育成立于2009年，在西青區(qū)做初高中輔導(dǎo)起家，去年開始下沉小學(xué)段，現(xiàn)是K12全科課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，設(shè)有中小學(xué)同步輔導(dǎo)班、狀元集訓(xùn)隊(duì)、VIP1對多自組班、1對1輔導(dǎo)、藝考生文化課集訓(xùn)、中高考全托管特訓(xùn)等課程，已輔導(dǎo)20余萬人次。

發(fā)展至今共有17家校區(qū)，分別是咸水沽校區(qū)、張窩杰盛里校區(qū)、小學(xué)生愛學(xué)習(xí)培優(yōu)校區(qū)、石家大院初中部校區(qū)、西青中北校區(qū)、石家大院高中部校區(qū)、東麗俊景苑校區(qū)、芥園道校區(qū)、小樹林校區(qū)、頤高數(shù)碼校區(qū)、下瓦房校區(qū)、南京路校區(qū)、和平麥購校區(qū)、河?xùn)|校區(qū)、華苑校區(qū)、北辰校區(qū)和雙港校區(qū)，校區(qū)選址覆蓋市內(nèi)六區(qū)，其中，西青區(qū)最多，有5家校區(qū)，其次是津南區(qū)、南開區(qū)和和平區(qū)，分別有2家校區(qū)。

②辦學(xué)特色

·班型多樣化

一對一輔導(dǎo)——?jiǎng)?chuàng)新的1對1量化式輔導(dǎo)，更注重輔導(dǎo)過程；先上課后交費(fèi)，見到老師確認(rèn)繼續(xù)上課；可電話訂課，可按次交費(fèi)，首次課不適合可以換老師；師資透明；

學(xué)霸集訓(xùn)隊(duì)——遴選優(yōu)秀學(xué)生組建應(yīng)試戰(zhàn)隊(duì)；重點(diǎn)培養(yǎng)未來學(xué)霸；享受前沿教輔資料；高手交流，多種思維解題；

小班輔導(dǎo)——中高級(jí)教師陣容，提供針對性集訓(xùn)課程；10-20人小班，專職班主任學(xué)業(yè)管理服務(wù)；提供學(xué)科答疑服務(wù)，解決課后復(fù)習(xí)難點(diǎn)；同步提高、預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)、鞏固拔高、學(xué)科拓展等相結(jié)合；

藝考考文化課集訓(xùn)——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合創(chuàng)建津門專業(yè)藝考品牌：整合媒體資源及社群資源，同時(shí)結(jié)合狀元100教育專業(yè)的品牌優(yōu)勢，聯(lián)合打造天津?qū)I(yè)藝考文化課集訓(xùn)品牌。

·價(jià)格戰(zhàn)

進(jìn)軍小學(xué)段培訓(xùn)之后，狀元100沒有放棄低價(jià)獲客的方式，比如，2020年暑期班，各校區(qū)打出“3科·8次課的160元”的優(yōu)惠，同時(shí)還有“兩人團(tuán)報(bào)0元”的優(yōu)惠。

·服務(wù)體系

狀元100教育實(shí)行全職學(xué)管、管家式的服務(wù)體系。

每個(gè)學(xué)生除了授課老師之外，還會(huì)配有學(xué)管師，覆蓋培訓(xùn)之初學(xué)生的建檔、每節(jié)課后的反饋、疑問輔導(dǎo)等服務(wù)。

此外，在期中考試或期末考試前，機(jī)構(gòu)還會(huì)為學(xué)生免費(fèi)提供空余教室供學(xué)生自習(xí)，每周學(xué)管師安排固定的“刷題課”，供學(xué)生刷題之外，學(xué)管師還會(huì)進(jìn)行全程監(jiān)督和輔導(dǎo)，最大程度保障學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

·專職市場團(tuán)隊(duì)

狀元100也設(shè)有專門的市場團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)市場營銷、市場推廣，并收集、分析市場信息及行業(yè)動(dòng)態(tài)，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)社會(huì)影響力的同時(shí)，提高學(xué)生、家長滿意度，拓展生源。

4.樸新晟嘉教育

①基本情況

天津晟嘉教育，始創(chuàng)于2003年，專注中小學(xué)課外輔導(dǎo)，起步于初高中、一對一課外輔導(dǎo)，擁有13個(gè)大班課校區(qū)和5個(gè)一對一校區(qū)，遍及市內(nèi)六區(qū)及北辰區(qū)。

2015年6月，被樸新收購，成為樸新晟嘉教育，平均年在讀學(xué)員10萬+。

收購?fù)瓿芍?，樸新晟嘉的服?wù)更改為兒童英語課程、中學(xué)生大班輔導(dǎo)和個(gè)性輔導(dǎo)，并更換校長、聘請新教師，設(shè)置新的管理體系。

目前，精品班課20人左右，小學(xué)一年級(jí)至六年級(jí)開設(shè)數(shù)學(xué)、英語和語文學(xué)科；初中一年級(jí)至三年級(jí)開設(shè)數(shù)學(xué)、英語、語文、物理和化學(xué)；高中一年級(jí)至三年級(jí)開設(shè)數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)、整治、歷史、地理和生物。

個(gè)性化一對一設(shè)有龍門計(jì)劃課程和SCS課程，其中，龍門計(jì)劃課程是針對畢業(yè)班學(xué)員年級(jí)的“招考一體化全方位服務(wù)”體系；SCS課程屬獨(dú)家研發(fā)課程，被稱為“SCS個(gè)性化學(xué)生學(xué)習(xí)生涯課程體系”，另外，學(xué)員還可以暢聽由樸新晟嘉教育教研員不定期錄制的線上課程，作為個(gè)性化輔導(dǎo)的有益補(bǔ)充。

②辦學(xué)特色

·特色教學(xué)法

樸新晟嘉教育奉行“課上課下兩手抓，進(jìn)步才是硬道理”的教學(xué)理念，實(shí)行九步閉環(huán)、七輪復(fù)習(xí)教學(xué)法：

·師資優(yōu)、自研教材

能夠進(jìn)入樸新晟嘉的老師都是經(jīng)歷過初試、復(fù)試，以及90-180天的封閉培訓(xùn)，教學(xué)質(zhì)量有保障。

另外，機(jī)構(gòu)使用教材均為北京總部自研教材，且于本地教師、學(xué)情深度結(jié)合，最大程度做好本地化教學(xué)和教研，并且堅(jiān)持分層分班教學(xué)滿足不同層次的教學(xué)需求，一班一群的管理制度使教學(xué)過程形成360度閉環(huán)式服務(wù)。

（二）本土機(jī)構(gòu)營銷特點(diǎn)

1.市場團(tuán)隊(duì)

以上四大本土代表機(jī)構(gòu)，幾乎都擁有自己的市場團(tuán)隊(duì)，深入研究本地學(xué)情、競品布局以及家長需求的基礎(chǔ)上，策劃營銷活動(dòng)的同時(shí)，塑造機(jī)構(gòu)品牌，競相占領(lǐng)家長心智。

2.價(jià)格戰(zhàn)

據(jù)天津教培業(yè)內(nèi)人士透露，天津教培機(jī)構(gòu)的價(jià)格戰(zhàn)打的很激烈，尤其是這些代表性的機(jī)構(gòu)，“9.9元學(xué)三科”、“199三科學(xué)整個(gè)暑假”的課程特別常見。

這在此四家機(jī)構(gòu)中得到了驗(yàn)證，它們在官網(wǎng)或者公眾號(hào)基本都有推出了低價(jià)課甚至0元班。

3.業(yè)務(wù)學(xué)段下沉

基于天津家長熱衷名師，且沒有小升初，因此，天津多數(shù)機(jī)是做初高中起家的，但近2、3年，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)小學(xué)段全科輔導(dǎo)，盡管當(dāng)?shù)匦∩鯄毫Σ淮螅矝]阻擋機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)下沉的熱情，尤其是有實(shí)力的頭部機(jī)構(gòu)。

另外一個(gè)有意思的點(diǎn)是，這4家本土代表機(jī)構(gòu)中，有3家跟愛學(xué)習(xí)（K12教育供給平臺(tái)）進(jìn)行了合作，借助愛學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)的教學(xué)、教研能力和經(jīng)驗(yàn)，尋求辦學(xué)突破點(diǎn)。

（三）本土機(jī)構(gòu)擴(kuò)張?zhí)攸c(diǎn)

1.走“被收購”的路子

從本土代表性機(jī)構(gòu)，成為上市公司，本土四大代表機(jī)構(gòu)中有兩家選擇了“被收購”這條路。

說到華英教育被精銳教育集團(tuán)收購，馬老師表示，這是必然，“它的小學(xué)段最開始只有奧數(shù)，后來奧數(shù)取消之后，優(yōu)勢漸失，被收購是早晚的事”

而且，這不是華英教育的第一次“賣身”，在幾年前，安博英語就對其進(jìn)行過并購，但因種種原因沒有成功，這才有了后來的精銳并購。

2.開分校

這四家本土代表性機(jī)構(gòu)，分校數(shù)量均在10家以上，遍布市內(nèi)六區(qū)，甚至還有郊區(qū)、郊縣。

如果說拓校區(qū)是橫向擴(kuò)張，那么拓班型、拓學(xué)段則是縱深發(fā)展。

3.拓班型、拓學(xué)段

天津本土機(jī)構(gòu)多為一對一、初高中起家，發(fā)展至今之所以能夠成為K12全科培訓(xùn)的綜合性教培機(jī)構(gòu)，與其在班課、小學(xué)段上的拓展、深耕有很大關(guān)系，“先做強(qiáng)，再做大”的辦學(xué)理念一以貫之。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

三、教培市場分析

（一）2018年后，天津教培市場漸現(xiàn)新生態(tài)

天津的教培市場格局變遷以2018年為界。

2018年前，天津以依托名師的、初高中的大班課為主，且英語品牌居多。

經(jīng)過2018年的行業(yè)整改之后，天津教培市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻袢站跋螅?/p>

1.初高中起家的機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)向小學(xué)段

“自從2018年行業(yè)監(jiān)管整治之后，禁止在校老師在外代課，之前依賴在校名師資源的初高中業(yè)務(wù)迅速萎縮，因?yàn)槌醺咧械膬?yōu)質(zhì)師資沒有小學(xué)段的好招，所以我們需要轉(zhuǎn)向小學(xué)段。”河西區(qū)陳校長說出了眾多初高中機(jī)構(gòu)校長的心聲，他的機(jī)構(gòu)就在行業(yè)整治中關(guān)停了分校、生源流失過半。

2.取消“小升初”，家長培訓(xùn)意識(shí)未減

近些年，天津取消小升初考試，但小學(xué)段家長的培訓(xùn)熱情并未衰減。

“2016、2017年的時(shí)候，取消奧數(shù)考試，再加上這兩年小升初考試改為搖號(hào)、劃片了，但是小學(xué)段的市場并沒有萎縮?！标愋ｉL解釋，“一是因?yàn)槟贻p一波的家長成為主流了，他們普遍受過高等教育，教育意識(shí)也更強(qiáng)，雖然沒有小升初考試，但是以后還會(huì)有中考，別人家的孩子都在補(bǔ)，我們也不能落后；二是2015年前后，教培市場爆發(fā)式增長，家長的教育消費(fèi)意識(shí)也被教育了出來。”

3.早期的英語品牌機(jī)構(gòu)沒落

早期的天津教培市場，吸引或者孕育了很多品牌機(jī)構(gòu)，比如，瑞思、吉的堡、迪士尼等，家長對英語學(xué)科的培訓(xùn)也很重視，一方面這是受當(dāng)時(shí)國內(nèi)學(xué)習(xí)英語的風(fēng)潮影響，另外那時(shí)候的很多學(xué)生都學(xué)新概念英語。

市場需求與英語機(jī)構(gòu)雨后春筍般的發(fā)展之間的相互作用，成就了當(dāng)時(shí)英語培訓(xùn)的熱度。

但近幾年，很多英語品牌機(jī)構(gòu)沒落、甚至倒閉，除了市場需求的轉(zhuǎn)變之外，還有一個(gè)很重要的原因是，從數(shù)學(xué)起家學(xué)而思的進(jìn)入，彌補(bǔ)了當(dāng)?shù)財(cái)?shù)學(xué)培訓(xùn)市場的空白，再加上當(dāng)?shù)丶议L對品牌的追捧，天津教培市場在英語逐漸萎縮和數(shù)學(xué)后來居上之間形成了新生態(tài)。

4.不乏培訓(xùn)機(jī)構(gòu)集中地

天津教培市場火熱，其中不乏一些類似北京海淀的機(jī)構(gòu)集中地，比如，和平區(qū)的巨貝大廈、河川大廈，河西區(qū)的凱旋門大廈、晶采大廈。

地圖顯示，天津河川大廈方圓1公里內(nèi)有近150家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

圖片來源：視覺中國

（二）外來巨頭：學(xué)而思對當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)影響最大

十幾年前，新東方率先進(jìn)入天津市場，6年后，學(xué)而思也來了，它們對當(dāng)?shù)亟膛鄼C(jī)構(gòu)的格局產(chǎn)生了深刻的影響。

1.天津新東方

2002年，新東方在天津設(shè)立新東方學(xué)校，據(jù)當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)反饋，發(fā)展至今，已有4萬學(xué)員。

天津新東方當(dāng)前K12課程涵蓋小學(xué)和中學(xué)輔導(dǎo)，具體開設(shè)學(xué)科為：

小學(xué)一年級(jí)至初一：語文、數(shù)學(xué)、英語；

初二：語文、數(shù)學(xué)、英語、物理；

初三：語文、數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)；

高一：語文、數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)、政治、歷史、地理；

高二：語文、數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)、生物、文綜；

高考：語文、數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)、地理、理綜、文綜。

當(dāng)前的天津新東方共有校區(qū)41家，其中南開區(qū)最多，有8家，其次是河西區(qū)和和平區(qū)，均為6家，河北區(qū)5家，河?xùn)|區(qū)和濱海新區(qū)4家，北辰區(qū)3家，西青區(qū)和武清區(qū)均為2家，東麗0家。

學(xué)費(fèi)價(jià)格方面，小學(xué)常規(guī)課2800元10課次（1課次=2h），暑假班1750元5課次（1課次=2.5h），也就是140元/h。

而針對入口年級(jí)，則有相應(yīng)優(yōu)惠，比如，新初一暑假班優(yōu)惠政策為3科499元，享受24課時(shí)的課程，初二暑假班價(jià)格則為2550元30h，也就是85元/h。

對于新東方進(jìn)入天津市場對當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的沖擊，很多校長表示影響不大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的天津市場處在英語機(jī)構(gòu)品牌林立的階段，且新東方當(dāng)時(shí)以出國留學(xué)的業(yè)務(wù)進(jìn)入，家長對新東方的定位仍停留在出國留學(xué)，因此對K12校外培訓(xùn)市場并未產(chǎn)生很大影響。

2.天津?qū)W而思

2008年4月份，天津?qū)W而思成立。

天津?qū)W而思涵蓋小學(xué)一年級(jí)至高三年級(jí)，科目開設(shè)情況為：

大班：數(shù)學(xué)、英語、語文、綜合；

一年級(jí)：數(shù)學(xué)、英語、語文、科學(xué)、綜合、圍棋、益智、國際；

二年級(jí)：數(shù)學(xué)、英語、語文、科學(xué)、綜合、圍棋、益智；

三至四年級(jí)：數(shù)學(xué)、英語、語文、科學(xué)、綜合、益智；

五年級(jí)：數(shù)學(xué)、英語、語文、科學(xué)、歷史、綜合、益智；

六年級(jí)：數(shù)學(xué)、英語、語文、科學(xué)、生物、地理、政治、歷史、綜合、益智；

初一：數(shù)學(xué)、英語、語文、科學(xué)、物理、生物、地理、政治、歷史、綜合；

初二：數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)、政治、歷史、綜合；

初三至高二：數(shù)學(xué)、英語、語文、物理、化學(xué)、生物、地理、政治、歷史、綜合；

高三：數(shù)學(xué)、語文、物理、化學(xué)、生物、政治、歷史。

學(xué)費(fèi)方面，以暑期班為例，高中段面授暑期班12次課（1次課=2.5h）3060元，即102元/h，初中段面授暑期班12次課（1次課=2h）2400元，即100元/h，小學(xué)段面授暑期班12次課（1次課=2.5h）2700元，即90元/h。

目前，天津?qū)W而思共有分校37家，覆蓋天津10轄區(qū)，其中，南開區(qū)最多，有11家，其次是河西區(qū)10家，和平區(qū)3家，河?xùn)|區(qū)、武清區(qū)、河北區(qū)、西青區(qū)、津南區(qū)和紅橋區(qū)分別為2家，以及濱海新區(qū)1家。

與新東方不同，學(xué)而思的到來對當(dāng)?shù)厥袌龊徒膛鄼C(jī)構(gòu)產(chǎn)生了巨大影響，“雖然學(xué)而思的校區(qū)沒有新東方多，進(jìn)來的晚，但是勢頭卻很猛，對我們小機(jī)構(gòu)的生源沖擊還是很大的?！焙推絽^(qū)的宋校長總結(jié)。

這跟學(xué)而思進(jìn)入的時(shí)機(jī)有很大關(guān)系。

當(dāng)時(shí)的天津市場仍然是英語、初高中培訓(xùn)居多，而全國巨頭學(xué)而思頂著光環(huán)進(jìn)來之后，走的是一條差異化道路——小學(xué)段數(shù)學(xué)培訓(xùn)，甚至還有后來的強(qiáng)基班型。

當(dāng)時(shí)數(shù)學(xué)培訓(xùn)市場還是一片藍(lán)海，依托品牌上對家長的具有巨大吸引力，迅速打開數(shù)學(xué)市場，甚至一度“教育”了天津教培市場，再加上當(dāng)時(shí)多數(shù)機(jī)構(gòu)聚焦初高中培訓(xùn)，小學(xué)段培訓(xùn)有很大開發(fā)潛力，學(xué)而思的進(jìn)入可以說是“天時(shí)地利人口”全占了。

但從利好方面來看，巨頭的進(jìn)入對當(dāng)?shù)厥袌鲆伯a(chǎn)生了很多正面推動(dòng)，除了培育了當(dāng)?shù)氐臄?shù)學(xué)培訓(xùn)市場之外，全國巨頭優(yōu)質(zhì)的教學(xué)體系、先進(jìn)的生源營銷方式對當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化有很大的促進(jìn)作用。

（三）進(jìn)擊的在線教育，學(xué)而思搶占本地化先機(jī)

疫情所致，在線教育迅猛發(fā)展，而這對天津本土機(jī)構(gòu)也是沉重打擊。

“疫情的時(shí)候，各家在線大班課入侵，我的學(xué)生從近1000人，流失到如今的不足100人。”現(xiàn)在說起來，河西區(qū)的陳校長仍然心有余悸，“在線大班課打的清北名師而且價(jià)錢低，才不到正價(jià)課收費(fèi)的四分之一，而且他們廣告鋪的也很廣，電梯間、抖音、朋友圈隨處可見，所以，學(xué)生都流失掉了?！?/p>

但是進(jìn)擊的在線教育，也不斷暴露著問題，比如，學(xué)習(xí)效果不明顯、上課體驗(yàn)不好等，最為致命的一點(diǎn)是不夠本地化。

而在解決“本地化”問題上，天津新東方和學(xué)而思走在了前面。

公眾號(hào)「天津?qū)W而思本地網(wǎng)課」和「天津新東方本地網(wǎng)課」的出現(xiàn)，表達(dá)了它們做本地化的決心。

公眾號(hào)「天津?qū)W而思本地網(wǎng)課」的介紹為“在天津，上網(wǎng)課，就上學(xué)而思本地網(wǎng)課！面授名師上線，教學(xué)有經(jīng)驗(yàn)；天津本地教研。課程更匹配；周邊就有校區(qū)，放心也方便！”，不過，打開該公眾號(hào)并未推送內(nèi)容，只有在線課報(bào)課指南，引導(dǎo)用戶前往APP選課報(bào)班。

打開APP，選擇在線課會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有課程前面都打著“本地網(wǎng)課”字樣，授課老師多畢業(yè)于天津的大學(xué)，價(jià)格方面，同是高三數(shù)學(xué)12次課的暑期培訓(xùn)班，面授為3060元/12次課（1次課=2.5h）即102元/h，而網(wǎng)課則收費(fèi)1650元/12次課（1次課=2h）即68.75元/h。

而公眾號(hào)「天津新東方本地網(wǎng)課」則有高頻次的內(nèi)容更新，但更新的內(nèi)容多為中考政策解讀，線上課內(nèi)容展示則在官網(wǎng)，價(jià)格方面，以小學(xué)段英語暑假班為例，在線課10課次（1課次=2h）1700元，即85元/h，而同類型的面授課程10課次（1課次=2.5h）收費(fèi)2625元，即105元/h。

相較而言，學(xué)而思在線教育的本地化更為明顯，無論是師資配備，還是課程包裝的外化上，而且在線課收費(fèi)也更具優(yōu)勢。

圖片來源：pixabay

四、教培畫像

（一）家長畫像：擇培關(guān)注點(diǎn)區(qū)域差異大，數(shù)學(xué)培訓(xùn)需求更旺盛

走訪發(fā)現(xiàn)，天津的家長在課外培訓(xùn)方面具有以下4個(gè)特點(diǎn)：

1.市區(qū)、郊縣家長擇培關(guān)注點(diǎn)不同

市區(qū)的家長在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，首要考慮的是機(jī)構(gòu)的師資情況，是否有名師，其次是品牌影響了和口碑，再其次可能是機(jī)構(gòu)的服務(wù)體系、價(jià)格和距離，價(jià)格不是主導(dǎo)因素。

而對郊縣的家長來說，價(jià)格則是考慮的比較多的層面，其次是比較認(rèn)名師。

2.年輕化

當(dāng)前天津K12學(xué)生家長年輕化趨勢明顯，他們普遍受教育程度高，教育意識(shí)較強(qiáng)，且能夠接受新鮮事物，比如，對于雙師課堂、線上課這種教學(xué)模式抱有客觀態(tài)度，會(huì)依據(jù)自身需求進(jìn)行選擇。

3.數(shù)學(xué)培訓(xùn)需求更旺盛

受前些年奧數(shù)風(fēng)氣、小升初的影響較深，即便當(dāng)前取消了奧數(shù)和小升初，但家長擇培時(shí)對數(shù)學(xué)學(xué)科的傾斜仍然明顯。

“我們這邊的機(jī)構(gòu)做數(shù)學(xué)的很多，這其實(shí)也跟我們這兒的家長都會(huì)給孩子補(bǔ)習(xí)數(shù)學(xué)有關(guān)，我是做全科培訓(xùn)的，一個(gè)很明顯的感受是，數(shù)學(xué)學(xué)科比語文學(xué)科好招的多?！睘I海新區(qū)的宋校長補(bǔ)充。

4.年培訓(xùn)支出1-3萬/生

天津本地家長對教育的投入在1-3萬/年，“基本上每個(gè)學(xué)生會(huì)報(bào)2個(gè)科目，小學(xué)一年一個(gè)學(xué)生的學(xué)費(fèi)在1-3萬之間，而到了初高中則得有2、3萬左右每年每生?！弊咴L過的90%的校長如此表示。

（二）校長/老師畫像：校長背景多樣，老師“跑課”現(xiàn)象普遍

1.校長背景多樣

在天津，教培機(jī)構(gòu)校長的背景可以分為3類：

①家長

走訪的機(jī)構(gòu)中有很大比例的校長在做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之前是家庭主婦，出于輔導(dǎo)自己孩子的初中，在一件民房里從做托管起家；

②公立校老師

由于天津當(dāng)?shù)丶议L特別追捧在校名師，在2018年之前，很多公立校老師在外代課，很多發(fā)展不錯(cuò)的會(huì)選擇離職開辦機(jī)構(gòu)；

③其他行業(yè)轉(zhuǎn)行

受教培行業(yè)利潤驅(qū)使、或者懷著對教育的敬畏，很多其他行業(yè)的人士選擇加入教培行業(yè)，沒有師資的他們通過加盟、平臺(tái)合作等方式開啟了教培創(chuàng)業(yè)。

2.老師“跑課”現(xiàn)象普遍

所謂“跑課”是指，一個(gè)老師在不同的機(jī)構(gòu)擔(dān)任兼職授課老師以掙取課時(shí)費(fèi)，這種現(xiàn)在在天津很普遍。

針對這一現(xiàn)象，不止一位行業(yè)人士或校長表示，這類模式不利于機(jī)構(gòu)的教學(xué)和口碑，“跑課老師上完課就走，機(jī)構(gòu)無法對其教學(xué)質(zhì)量和后續(xù)服務(wù)進(jìn)行管控，而且現(xiàn)在很多跑課老師選擇機(jī)構(gòu)代課的唯一標(biāo)準(zhǔn)是課時(shí)費(fèi)，這對市場也是一種擾亂?！?/p>

3.老師月均工資8千-1.2萬之間

盡管天津本地高校資源豐富，但優(yōu)秀的師資仍是可遇不可求，尤其是初高中段的授課老師。

經(jīng)調(diào)研，天津教培機(jī)構(gòu)的老師月均工資在8千-1.2萬之間，比如，天津?qū)W而思精英教師首年11萬-15萬，月均工資在9千-1.2萬之間；據(jù)Boss直聘職位信息，天津新東方老師工資多數(shù)在8千-1萬之間，少部分在1.5萬-2萬；職友集數(shù)據(jù)顯示，華天津英教育老師月平均工資為1.1萬元。

（三）本土機(jī)構(gòu)多為全科培訓(xùn)，同質(zhì)化嚴(yán)重

1.教培機(jī)構(gòu)多為全科

天津當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)多為全科培訓(xùn)，但就像前面提到的那樣，受家長學(xué)科傾向、市場需求等多方面因素影響，K12階段選擇補(bǔ)習(xí)數(shù)學(xué)的學(xué)生人數(shù)最多，因此，大多數(shù)機(jī)構(gòu)中數(shù)學(xué)生源比重較高。

2.初高中起家，同質(zhì)化嚴(yán)重

在學(xué)齡段方面，天津的教培機(jī)構(gòu)一個(gè)很明顯的特征是，前些年扎堆兒做初高中培訓(xùn)，近些年則又“一窩蜂”的向小學(xué)段下沉，同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭更加激烈。

3.八人以內(nèi)的小班居多

隨著家長教育意識(shí)和對教學(xué)質(zhì)量、服務(wù)的要求不斷提高，小班授課成為最受歡迎的班型，而在天津，8人以內(nèi)的小班授課更為常見。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

五、教培行業(yè)前景分析

（一）優(yōu)勢和劣勢

1.優(yōu)勢

①天津GDP總量全國第11，且保持不斷增長，為當(dāng)?shù)亟膛嘈袠I(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；

②天津外來人口涌入量全國第6，將為當(dāng)?shù)亟膛嘈袠I(yè)的發(fā)展創(chuàng)造人口紅利；

③天津K12存量超150萬，教培行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅壹惺袃?nèi)六區(qū)，為市內(nèi)教培機(jī)構(gòu)發(fā)展帶來利好；

④近一兩年，天津不斷出臺(tái)線上、線下教培機(jī)構(gòu)整治規(guī)范，能夠進(jìn)一步促進(jìn)當(dāng)?shù)亟膛嘈袠I(yè)的規(guī)范化發(fā)展；

⑤天津本土機(jī)構(gòu)，尤其是一些老牌兒的教培機(jī)構(gòu)普遍重視自研，且有自研的能力，這是機(jī)構(gòu)保持發(fā)展的重要基礎(chǔ)；

⑥從重度依賴名師的初高中輔導(dǎo)，走向今天全科化、全學(xué)段發(fā)展，是當(dāng)?shù)亟膛鄼C(jī)構(gòu)均衡發(fā)展的寫照；

⑦新一代家長教育意識(shí)和購買力增強(qiáng)，再加上能夠客觀認(rèn)知新型教學(xué)模式，能夠進(jìn)一步刺激教培行業(yè)的高速、健康發(fā)展；

⑧在線教育市場初步發(fā)展，為當(dāng)?shù)亟逃龣C(jī)構(gòu)的發(fā)展注入活力；

⑨高校資源人才供給充足，人才優(yōu)勢明顯。

2.劣勢

①當(dāng)?shù)乩蠋煛芭苷n”現(xiàn)象普遍，不利于教培市場的穩(wěn)定發(fā)展和公平競爭的實(shí)現(xiàn)；

②外來巨頭、在線教育來勢洶洶，且逐步本地化，本土老牌兒機(jī)構(gòu)沒落、被收購，不利于本土機(jī)構(gòu)主場優(yōu)勢的找回和競爭壁壘的搭建；

③從初高中扎堆兒發(fā)展，到“擠破頭”下沉小學(xué)段，同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭壓力加大；

④生源和優(yōu)質(zhì)教育資源分布不均，不利于教培行業(yè)的均衡發(fā)展；

⑤本土機(jī)構(gòu)在線化能力不足，很容易被外來機(jī)構(gòu)搶占先機(jī)，喪失主場優(yōu)勢。

（二）前景和預(yù)測

1.主流賽道

從當(dāng)前天津教培現(xiàn)狀來看，未來的天津教培市場將呈現(xiàn)全科、全學(xué)段發(fā)展的特質(zhì)，且小學(xué)段市場將會(huì)有爆發(fā)式增長。

2.產(chǎn)品模式

當(dāng)前，天津本土機(jī)構(gòu)以面授為主，但強(qiáng)勢的外來機(jī)構(gòu)已經(jīng)實(shí)行“面授+在線”兩條腿走路的策略，且不斷發(fā)力本地化，這在一定程度上將加快天津教培市場的OMO化。

3.競爭格局

從區(qū)域角度來說，天津教培市場競爭格局集中在教育資源豐富的市內(nèi)六區(qū)，未來很長一段時(shí)間仍將繼續(xù)保持這一競爭格局。

但當(dāng)下的天津老牌兒機(jī)構(gòu)或被收購、或沒落，若本土機(jī)構(gòu)再不加緊構(gòu)建競爭壁壘，很容易錯(cuò)失發(fā)展機(jī)會(huì)。

4.人才壁壘

盡管天津豐富的優(yōu)質(zhì)人才能夠反哺當(dāng)?shù)亟膛嘈袠I(yè)，但仍未解決優(yōu)質(zhì)師資短缺這一難題，當(dāng)前本土教培機(jī)構(gòu)要做的是在自研的基礎(chǔ)上建設(shè)師訓(xùn)體系，真正發(fā)揮人才優(yōu)勢。

天津正如它神似企鵝的地圖形狀一樣，對外來教育陣營敞開懷抱、持開放心態(tài)，但在愈演愈烈的競爭和內(nèi)卷態(tài)勢之下，本土教育機(jī)構(gòu)不能再坐以待斃，而需發(fā)揮優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢，以自渡。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“辦學(xué)指北”（ID：banxuezhibei），作者Ruby。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。