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是否做好微信營銷，對招生成本影響很大。

我了解的同一城市的2家機構，一家做少兒英語的，開辦3年，學員人數300多，主要靠地推招生，每年營銷費用約10萬元，主要用于地推兼職工資（掃樓）、活動經費（每月1次小主題活動、每年1次匯報演出）、禮品費用；另外一家舞蹈機構，開辦5年，學員人數400多，主要靠微信招生，一年營銷費用不超過1萬元，主要用于采購禮品。

對我們中小培訓機構來說，微信營銷是性價比最高的選擇之一，不需要什么廣告經費、也不需要過多人力成本，靠內容和活動就能玩起來，朋友圈營銷是其中的重要環(huán)節(jié)。

但很多機構沒有做好朋友圈營銷，有幾個原因。

一、培訓機構朋友圈營銷的問題

1. 沒有內容可發(fā)

比如前面提到的少兒英語機構，也曾想過要做朋友圈營銷，他們是這樣操作的：給老師下達每周發(fā)幾條朋友圈的任務，并不會規(guī)定內容，而是靠老師自己想辦法完成，大多數時候，老師們都不知道發(fā)什么，勉強完成了任務，并沒有取得任何效果。

苦于沒內容可發(fā)，網上有很多類似“培訓機構最全朋友圈招生文案”的文章，讓老師們一鍵復制來完成學校布置的任務。復制來的內容，以段子、雞湯居多，有時候段子精彩，能博人一笑，但家長看我們的朋友圈，并不是來聽段子、喝雞湯的，他需要看到真實的、有用的信息，東拼西湊的內容，無法讓家長形成對機構和老師的整體印象。

2. 營銷痕跡過重

很多老師的朋友圈，不發(fā)機構信息則已，一發(fā)機構信息，就是“xx最后優(yōu)惠”、“xx暑假班秒殺”、“免費”，想用低價誘惑來吸引家長付費。但朋友圈不是成單的地方，而是塑造形象的地方，營銷痕跡過重，容易被拉黑甚至刪除。

作為一種商業(yè)行為，我們確實需要刺激意向學員成交，但應該謹慎在朋友圈促銷，頻繁地刷低價優(yōu)惠，容易讓機構陷入低價陷阱，招來的是愛占便宜的人，對正價課沒有多少轉化作用，反而提高了人力成本，還讓機構缺少健康的現(xiàn)金流。

3. 無法形成有辨識度的人設

一方面，是因為在朋友圈運營初期，就沒有想清楚應該打造什么樣的人設，另一方面，是雖然想好要做什么人設，但在實際發(fā)布時，因為缺少內容、過重營銷等，導致內容混亂。

這個問題，哪怕是做新媒體出身的人，也容易遇到。我有很多做新媒體運營的朋友，給公司做企業(yè)賬號時取得了不錯的成績，甚至有的一個月漲粉20w、篇篇推文10w+，但做自己的個人賬號時，想清楚了定位，卻因為無法持續(xù)輸出內容而抱憾終止。

總的來說，缺少系統(tǒng)性、可持續(xù)優(yōu)化的內容規(guī)劃，是沒有做好朋友圈營銷的主要原因。

這個問題，我們可以用sop來解決。

二、SOP是什么

SOP，即“標準作業(yè)程序”，把某個事件的標準的操作步驟、要求用統(tǒng)一的格式描述出來，用來指導和規(guī)范日常工作。

它的精髓在于，將復雜的工作拆分成很多個簡單的步驟，并將這些步驟量化、精細化、標準化，就像舞蹈老師將一支復雜的舞蹈，拆解成手、腿、腰等單個動作，它能解決2個問題。

1. 可持續(xù)

SOP能起到化整為零的作用，將復雜的“朋友圈營銷”，簡化成一個個操作流程，對發(fā)圈的目標、流程更加清晰，只要按流程操作，就知道什么時候發(fā)、要發(fā)什么，并能夠找到內容可發(fā)，既可以豐富內容，避免朋友圈營銷痕跡過重，更能保持輸出持續(xù)性，避免后續(xù)乏力。

2. 可復制

機構做朋友圈營銷，有時需要不同的老師、用不同的賬號發(fā)布內容，機構朋友圈SOP，能夠讓不同的老師在發(fā)布內容時有統(tǒng)一標準，保持了機構形象的統(tǒng)一性；遇到人員流動、新老師接管賬號時，SOP能讓新人盡快進入狀態(tài)，降低交接成本，減少適應時間。

三、培訓機構的朋友圈SOP怎么做

培訓機構的老師，不是專職的新媒體運營，所以我們制定培訓機構朋友圈SOP的原則是：版塊盡量簡單、能明確指導如何操作，所以，培訓機構朋友圈SOP可以包括幾個板塊：

發(fā)圈內容大綱，根據內容大綱寫作，比即興創(chuàng)作無主題文章更簡單，發(fā)朋友圈也是一樣；

素材來源，大腦需要對外界內容產生反應，才能有輸出，僅僅憑空想象，總會缺少內容，所以我們需要找到一些積累素材的方式、自媒體賬號，形成積累素材的固定路徑；

發(fā)布頻次及時間，不可一次連刷十幾條，造成影響不好的刷屏，也不可幾天不發(fā)一條，看不見人影。

這個朋友圈SOP表格，大家可以用騰訊文檔、金山文檔或者石墨文檔等在線文檔來做，可以直接分享鏈接給老師，用手機可以隨時點開鏈接查看，更加方便。

四、發(fā)圈內容規(guī)劃

發(fā)朋友圈目的是：增強信任、拉近距離，在達到火候的情況下幫助成單，建議通過3方面的內容達成目的：通過機構品牌形象塑造來增強信任，發(fā)布一些個人真實生活感悟來拉近距離，課程產品適當營銷關單。

1. 品牌形象相關內容

這是3版塊里的重頭戲，機構的專業(yè)能力是家長選擇我們的首要原因，所以主要內容圍繞凸顯機構老師專業(yè)展開，此外，還可以展現(xiàn)機構的人氣，利用人的從眾心理，來側面提高信任，通過品牌活動，提高粘性互動。

1）如何體現(xiàn)機構的專業(yè)

① 業(yè)績，一周發(fā)3~4次

最有力的體現(xiàn)方式，可分為成功大數據、成功學生案例2種。

成功大數據，是指有多少學生，在機構學習，取得了什么樣的成績，這種數據、配上圖片，最具權威性。

而學員的成功案例，可以讓家長產生共情，尤其當看見跟自己孩子情況類似的學員，經過在機構的學習，獲得了很大進步之后，也會想，這個機構老師，可能對我的孩子也有幫助，內容可以包括：

• 學員成長記錄、逆襲故事，有血有肉的，跌宕起伏的，配圖學員的照片、獎杯、成績；

• 學員上課后學習進步，前后對比；

• 家長的評價、感謝視頻。

這些素材，可以向學員征集照片，或者做成學員成長記錄，當學員畢業(yè)時，做一個總的回顧，是很棒的素材。

碰到有家長夸機構，及時邀請拍約30s的學情反饋視頻存檔，拍完后送禮感謝，內容可以包括“機構教什么？孩子有什么進步？怎么證明？”

② 服務，1天1~2次

這是對機構為什么能產生好成績的證明，也是對老師專業(yè)素養(yǎng)的直觀體現(xiàn)。

內容可以包括上課的照片、磨課的照片、為家長或學員解答專業(yè)知識的照片或截圖，也可以用凡科做圖、美圖秀秀或者學校的宣傳海報，放上老師的二維碼，也可以將海報私發(fā)給家長，家長發(fā)圈，就是一個很好的廣告位。

③ 榮譽，1周2~3次

別人說好，比自己說好更可信，尤其是權威機構、媒體說好，會有天然的可信度，這里的內容可以包括曬老師或機構的獎狀或證書、媒體的報道。

④ 進修，1周2~3次

保持學習和進步的人，積極的狀態(tài)更容易獲得好感，幾種形式可以體現(xiàn)機構老師的積極狀態(tài)：

• 學習相關論文，發(fā)論文片段截圖、或者學習照片；

• 與業(yè)內人士互動，參加進修訓練，發(fā)照片或視頻；

2）體現(xiàn)機構人氣

人都是有從眾心理的，發(fā)一些機構人氣高的證明，當家長有需求時，是他們的動力。

可以發(fā)學生報名數量、這個月有多少家長選擇了我們學校。

也可以制作學生花名冊，厚厚一本花名冊，既可以拍照發(fā)朋友圈，也可以擺放在前臺。

3）做活動提高互動粘性

• 學員參加的人氣投票活動，比如學員的繪畫作品、唱歌跳舞的照片等，做一次投票，既提高了在讀學員跟學校的互動，也借用學員的朋友圈，擴大了學校的影響力；

• 票選“最受歡迎老師”的選拔活動，可以展現(xiàn)學校老師的形象，對老師也是一種激勵。

2. 生活感悟相關內容

品牌相關的內容，給人感覺距離較遠，需要一些個人內容，來讓賬號顯得更真實豐滿，是一個有血有肉的人。一個人的日常包括工作、生活兩方面，朋友圈的內容也圍繞這兩方面來發(fā)。

• 工作方面，教育方面的感悟，來體現(xiàn)教育情懷，內容可以轉發(fā)公眾號的文章，學校組織活動、團建，體現(xiàn)好的氛圍；

• 生活方面，可以是家人朋友出游、休閑，個人的興趣愛好都可以。

3. 課程產品相關內容

積累好信任之后，最終還是要幫助成單的，可以適當發(fā)一些課程產品的內容。

1）課程優(yōu)惠活動

比如新課的秒殺、砍價活動，或者課程的拼團、抽獎等活動，這樣的活動，可以吸引對機構產生信任度的家長，在活動優(yōu)惠的刺激下產生購買意向。這些活動，可以直接發(fā)鏈接，這樣家長如果要購買，操作起來會更方便。

2）課程人氣

在活動期間，可以發(fā)一些家長報名的記錄、訂單記錄、家長要報名的溝通截圖，用從眾心理，吸引圍觀家長參加。

最終，我們的SOP表格如下：

五、補充1個細節(jié)：如何提升家長的初始信任值

“誰說的”比“說什么”更重要。

我在參加某次教育行業(yè)的展會時，加了同一個展商的2個工作人員：1個是展位的銷售負責人，另1個是講座的主講，這兩個人都要給我推銷商品，但我對兩個人，有完全不同的感覺：銷售負責人，我給他的定位是“銷售”，我屏蔽了他的朋友圈，對他的內容也不會認真看。

講座主講嘉賓，我對于他的定位是“方案提供者”，我沒有屏蔽他的朋友圈，他的每一條信息，我都會認真看看。

最終，銷售聯(lián)系我的次數更多，但我選擇了在主講嘉賓那里成交。

我在上一篇文章《培訓機構招生營銷9說（2）：利用AIDA模型，玩轉地推新模式》講到，可以通過地推讓種子用戶添加我們的微信，我的建議是，所有物料上，留校長的微信，這個微信的所有內容，以校長的身份發(fā)出，他的信任值天然就會比較高。

作者：李子木，“人人都是產品經理”專欄作家。

本文來自“人人都是產品經理”，作者李子木，轉載已獲得授權。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。