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一直發(fā)展得不溫不火的托管，在 2021 年有了新變化。托管政策多管齊下、暑期托班多校開花，想要做 To B 托管課程進校的人，越來越多了。

有身處其中的從業(yè)者將托管比作圍城，一部分人看到了它的前景，意欲轉型入局；一部分人覺得空間有限，試圖轉身離場。

在教育普惠的基調下，做 To B 托管課程進校的確難有豐厚的利潤回報，不過這并不意味著這個市場缺乏新的想象。圍繞強渠道，平臺、內容、運營各方都在這個領域迎來機遇，生長出新的業(yè)態(tài)。

究其根本在于，「大鍋飯」式的校內托管終究難以滿足個性化、精細化的課后教育需求。只有群策群力、多方共建，才能打造出滿足多元需求的校內托管體系，并在產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)形成有章可循的標準，落實校內外協(xié)同共育的普惠目標。

普惠“新藍圖”下， To B 托管起風

孩子放學早、家長不便接，「三點半難題」長期困擾著家長。解決好放學后的托管問題，是許多雙職工家庭的剛需，也是教育部門的「關鍵 KPI」。

今年，伴隨著頻發(fā)的托管政策，許多深耕校內托管業(yè)務的從業(yè)者感到賽道吹起了新風：抹去「雙減」帶來的黯淡，托管領域似乎迎來了新的曙光。

鴻合科技首席戰(zhàn)略官張洪偉表示，「校內托管屬于課后服務范疇，課后三點半服務關系到民生，但時間不匹配也讓它成為一道世界性難題。不過，隨著三胎放開、政策鼓勵、『雙減』落地，現(xiàn)在解決這個問題恰逢其時?！?/strong>

早在 2017 年教育部就針對課后托管服務下發(fā)政策，并開始在各地試點。（公開資料整理）

校內托管會形成怎樣的運轉體系？課后三點半平臺創(chuàng)始人、米果教育 CEO 毛興向多鯨描繪了一個圍繞校內托管課程的「生態(tài)組合體」：教育主管部門負責監(jiān)管，學校是開展托管的主體，機構提供課程內容及服務，同時還需要第三方平臺提供系統(tǒng)、運營支撐。

這一構思的根本原因在于，教育屬于系統(tǒng)工程，開展課后服務不僅要靠學校，也需要社會力量廣泛參與，以共同實現(xiàn)教育的普惠化「新藍圖」。

在托管課程進校這件事上，校外機構的商業(yè)化空間有限。但其中的機遇在于，通過政府指導定價，機構可以使用學校的場地、設備，把原有的課程成本、價格降下來，這給了具有優(yōu)質課程實力的機構方展示自己的機會，也同時滿足了家長的剛需，可謂是各分一杯羹。

《教育信息化 2.0 行動計劃》也特別提出，校外培訓機構尤其是一些線上培訓機構，在互聯(lián)網、大數(shù)據(jù)、云計算以及人工智能在教育場景中的應用方面已涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的探索成果，應當將業(yè)務從面向學生轉向面向學校，從服務校外轉向服務校內。

一學期500塊，托管成圍城

盡管政策向好，但是校內托管這個服務重、單價低的活，沒那么好做。

目前，我國已經試點了三類課后托管課程模式。第一類是北京、上海、深圳等地的計劃經濟模式，課程由政府財政買單；第二類是廣東（非深圳地區(qū)）實施的市場經濟模式，第三方機構介入，課程由家長買單；第三類則是根據(jù)課程內容選擇免費或收費的混合模式。

而不論是那種課后托管模式，盈利路徑成為 To B 課后托管課程進校要解決的第一個難題。目前，托管課程如何定價并沒有統(tǒng)一的指導標準。現(xiàn)行課程主要依賴政府補貼，家長繳費較低。一家少兒口才培訓機構創(chuàng)始人陳斯言（化名）對多鯨表示，他對托管市場持觀望態(tài)度，主要原因是難盈利。「『雙減』之后，政府明文規(guī)定，北京地區(qū)的學校除了政府補貼的 500 多元（每位學生）托管課程費之外，其它不能收取任何費用，賣教材、賣紙筆都不行。一個學期所有的費用就這 500 來塊錢，校內這塊的商業(yè)化，基本上沒有可能性?！姑d也表示，一些校內托管課程的收費約在一個月 200 元左右，每節(jié)課單價約 25 元，并根據(jù)不同地區(qū)的經濟發(fā)展程度上下浮動。相對于 K12 教培，這個價格近乎是「白菜價」。

8 月 25 日，江蘇省教育廳發(fā)布通知，明確課后服務收費與教師取酬標準具體為學生每學期 300 元、教師每課時不低于 60 元。江蘇省這一官方標準的確立，再次驗證政策對課后托管的「普惠」基調?！钙栈荨够{之上，此前通過 To B 再 To C 將校內生源引流到校外盈利的模式，也極有可能觸碰監(jiān)管紅線。托管鏈條上的每一個環(huán)節(jié)，都需要探索出可自主盈利、可持續(xù)發(fā)展的可能。

此外，托管課程進校也涉及 To G 業(yè)務，擁有較長的供應鏈、決策鏈。當前，教育主管部門對于如何大范圍開展課后托管服務仍處于摸索階段。平臺、學校、師資如何調配，課程價格如何管理，過程管理如何統(tǒng)一，評價如何實施，都有待試驗、解決。尤其在「雙減」政策落地之后，機構想要把自身的托管課程引入學校，首先要解決資質問題，并且面臨著公立校更為嚴格的考核標準和一系列的定量指標。

渠道壁壘成為 To B 課后托管課程進校要解決的第二個難題。張洪偉告訴多鯨，托管賽道上的新玩家，如果沒有相應的渠道資源，很難在其中深耕?！高M校服務是一個天花板很高的事情?！苟d認為，「做課后托管這件事，不會把所有的事情都給市場，也不會把所有的事情全部給政府。到了發(fā)展的下一個階段，既要形成有章可循的托管服務準入體系，也要有完善的管理體系、評價體系?！?/p>

To B 托管課程進校的第三個難題在于課程內容。當前，許多公立校提供的托管課程更像是一個個單獨的項目，旨在快速讓學生掌握一些技巧性的素養(yǎng)內容，有一定的成果展示性質。但校外機構提供的托管課程要想長青，就需要關注對孩子能力的長期培養(yǎng)，唯此才能真正打動家長。陳斯言認為，「家長擔心孩子課后在學校待 2 個多小時沒事干，希望在這個時間段學些東西，這是很正常的需求，所以政府以后可能會越來越重視托管課程的質量。從長遠來看，專業(yè)機構的優(yōu)質課程資源介入，對于孩子來說是一件好事。」此外，針對原有 K12 學科培訓機構寒暑假、節(jié)假日和周六日不能補課的新規(guī)，一些托管機構開始試水周末的研學課程、營地相關教育活動，以補充空白。

既要做到普惠，又不能流于形式，對托管課程內容的要求并不簡單。如何持續(xù)吸引校外高質量的師資人才投入到托管課程研發(fā)、運營中，形成對公立校資源的有益補充，將是托管機構不得不思考的問題。

托管課程內容體系在推陳出新，營銷方式也要同步改變。根據(jù) QuesTMobile 數(shù)據(jù)，2020 年 12 月，教育學習行業(yè)已成為互聯(lián)網廣告投放 TOP1，其中 K12 投放費用占比最大。一位業(yè)內人士告訴多鯨，「雙減」之后，隨著各類教培招生廣告被明令禁止，而家長對于更優(yōu)質教育的剛需不減，托管機構有望吃到早年低成本營銷招生的紅利。但想吃下這紅利的不止一家，勢必掀起更激烈的競爭。

總結來說，面對盈利路徑、渠道壁壘、課程內容、營銷方式的種種挑戰(zhàn)，托管這條看似狹小的賽道，似乎承載不下眾多意欲轉型托管的教培機構。有從業(yè)者表示，托管行業(yè)類似一個圍城，城內想出去，城外想進來。如同早些年叫好不叫座的托育行業(yè)，在政策推動下，創(chuàng)業(yè)者容易盲目樂觀。艱難入局后，如果沒有「填坑」的能力，就容易淪為甩手掌柜。

但毛興表示，「普惠不代表高利潤，也不代表就會虧錢。就這樣一個價格，怎么做好，是八仙過海，各顯神通。拿過去校外培訓機構那套思維方式、課程內容、營銷打法直接搬到校內，肯定做不下去?！?/p>

邊界重塑后的“新長征”

少有人能預見，教培行業(yè)的百億級營銷大戰(zhàn)會被如此急劇地按下終止鍵。今年 3 月份，新華社《半月談》發(fā)文表態(tài)：「在學校這一國民教育體系之外，培訓機構正在構建另一個『教育體系』，要防止它們在現(xiàn)行教育體制外的一條利益鏈上運行。 」 對許多教培機構而言，這一信號在當時還未受到足夠的重視。而當 7 月份「雙減」政策重錘砸下，教培行業(yè)頓時哀鴻遍野。

但整頓并非全面封殺。國家對校外培訓的定位，即要成為學校教育的有益補充?？梢哉f，校外培訓的邊界正在被重塑。大浪淘沙，不能快速認清形勢、根據(jù)長期需求展開變革的托管機構，將陸續(xù)退出歷史舞臺。「不要盲目樂觀，也不要盲目悲觀。我的理解是一些泡沫會去掉，但是剛性需求依然存在。只要把你的質量做好，需求真的很大?！姑d說。

據(jù)央視新聞 1+1 調研數(shù)據(jù)顯示，如果校外培訓機構在假期無法開課，約有 36.64% 的家長選擇參加校內課后的學科特色輔導班。隨著「雙減」政策持續(xù)落地，這個數(shù)字可能仍會增加。

對家長來說，課后托管滿足的核心訴求大體包括三個層次：有人管、有人教、教得好。而與之對應，課后托管提供的服務層級，也從提供基礎的照管服務，再到學習習慣監(jiān)督培養(yǎng)，再到興趣類課程輸出?！讣议L在上完托管課程后，可能會帶孩子繼續(xù)去校外的素質類機構進一步深入學習?！龟愃寡哉f。

不同于校內托管，校外托管班（小飯桌）圍繞一站式解決放學接送、配餐、學生休息、個性化服務等痛點需求展開運營。（公開信息整理）

從公立校現(xiàn)有的實踐來看，家長讓孩子參加純照管班的比例并不高，而是更傾向于選擇素養(yǎng)類課程。目前，公立校內已經開設的課后托管涵蓋體育鍛煉、書法、美術、音樂、舞蹈、科技、編程，以及手工制作、古詩誦讀、勞動教育實踐、愛國愛黨主題教育等各類特色課程，不一而足。

這也讓 To B 托管進校有了更多想象空間。據(jù)悉，老牌教育信息化企業(yè)鴻合科技將課后服務作為新布局，推出了「鴻合三點伴」課堂，并在日前與美育品牌寶貝計畫達成合作，寶貝計畫系列美育課程進駐鴻合平臺，共同補充公立校學校美育課程。做好課后服務，平臺、內容、渠道以及落地運營均不可或缺?？梢灶A見，這類多方參與、優(yōu)勢互補、抱團進校的案例將越來越多。

陳斯言告訴多鯨，「學?？赡懿粫为毜睾鸵粋€機構去談，除非這個機構有籠絡各方資源的能力。」為此，他在借勢尋求與各類轉型的 K12 機構合作，嘗試開發(fā)出一套完善的素養(yǎng)類托管課程進校方案。

隨著教培行業(yè)形勢劇變，一些大機構也正謀求轉型進入托管行業(yè)。據(jù)《財經》報道，竇昕創(chuàng)立的豆神教育在遭遇「雙減」后，下一步即計劃走向 To B 托管，大舉進入公立校，提供課后延時服務，主要包括文史及美育類課程。

毛興以體育類課程舉例分析，未來，課后服務可能構成「校內普惠、校外特長」的體系。「比如原先在校外培訓班學習乒乓球，可能需要三四千元，但是校內只需要三五百元。如果想學得再精，再去外面找班學，這也符合國家的監(jiān)管要求?！?/p>

今年 7 月份，清華產業(yè)轉型顧問委員會主席黃奇帆在中國互聯(lián)網大會演講中提到，未來十年將是產業(yè)互聯(lián)網的時代，原先拼命燒錢擴大規(guī)模、形成壟斷的模式是行不通的。產業(yè)互聯(lián)網將對各個垂直產業(yè)的產業(yè)鏈和內部的價值鏈進行重塑和改造，發(fā)揮互聯(lián)網在生產要素配置中的優(yōu)化和集成作用，實現(xiàn)與傳統(tǒng)產業(yè)的深度融合，產生 1+1>2 的效益。

放在 To B 課后托管領域亦然。如何建立托管的「生態(tài)共同體」，各地的教育主管部門、學校，各個環(huán)節(jié)的從業(yè)者，都還在試水之中。毛興說，「單靠學校做不好，單靠校外機構進校也做不好，一定要建立多元化的機制，把課后托管市場的學生服務好，這是最本質、最核心的東西?！?/p>

最理想的狀態(tài)，是托管惠及學生、家長、學校，并讓機構各參與方各得其所，互利共贏。但這個目標的達成難度與所需時日，或許將宛如一場「新長征」。

但沒有了原先在線教育那般高增長速度，對課后托管這一需要時間建設的龐大工程而言，反而有望打牢地基。意圖深耕 To B 課后托管市場的產業(yè)鏈各方，也需盡快盡早地培育出「新長征」的核心競爭力。

（注：應受訪人要求，陳斯言為化名。）

本文轉載自微信公眾號“多鯨“（ID：DJEDUINNO），作者拓谷。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。