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一直發(fā)展得不溫不火的托管，在 2021 年有了新變化。托管政策多管齊下、暑期托班多校開花，想要做 To B 托管課程進(jìn)校的人，越來(lái)越多了。

有身處其中的從業(yè)者將托管比作圍城，一部分人看到了它的前景，意欲轉(zhuǎn)型入局；一部分人覺得空間有限，試圖轉(zhuǎn)身離場(chǎng)。

在教育普惠的基調(diào)下，做 To B 托管課程進(jìn)校的確難有豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，不過這并不意味著這個(gè)市場(chǎng)缺乏新的想象。圍繞強(qiáng)渠道，平臺(tái)、內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)各方都在這個(gè)領(lǐng)域迎來(lái)機(jī)遇，生長(zhǎng)出新的業(yè)態(tài)。

究其根本在于，「大鍋飯」式的校內(nèi)托管終究難以滿足個(gè)性化、精細(xì)化的課后教育需求。只有群策群力、多方共建，才能打造出滿足多元需求的校內(nèi)托管體系，并在產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)形成有章可循的標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)校內(nèi)外協(xié)同共育的普惠目標(biāo)。

普惠“新藍(lán)圖”下， To B 托管起風(fēng)

孩子放學(xué)早、家長(zhǎng)不便接，「三點(diǎn)半難題」長(zhǎng)期困擾著家長(zhǎng)。解決好放學(xué)后的托管問題，是許多雙職工家庭的剛需，也是教育部門的「關(guān)鍵 KPI」。

今年，伴隨著頻發(fā)的托管政策，許多深耕校內(nèi)托管業(yè)務(wù)的從業(yè)者感到賽道吹起了新風(fēng)：抹去「雙減」帶來(lái)的黯淡，托管領(lǐng)域似乎迎來(lái)了新的曙光。

鴻合科技首席戰(zhàn)略官?gòu)埡閭ケ硎?，「校?nèi)托管屬于課后服務(wù)范疇，課后三點(diǎn)半服務(wù)關(guān)系到民生，但時(shí)間不匹配也讓它成為一道世界性難題。不過，隨著三胎放開、政策鼓勵(lì)、『雙減』落地，現(xiàn)在解決這個(gè)問題恰逢其時(shí)?！?/strong>

早在 2017 年教育部就針對(duì)課后托管服務(wù)下發(fā)政策，并開始在各地試點(diǎn)。（公開資料整理）

校內(nèi)托管會(huì)形成怎樣的運(yùn)轉(zhuǎn)體系？課后三點(diǎn)半平臺(tái)創(chuàng)始人、米果教育 CEO 毛興向多鯨描繪了一個(gè)圍繞校內(nèi)托管課程的「生態(tài)組合體」：教育主管部門負(fù)責(zé)監(jiān)管，學(xué)校是開展托管的主體，機(jī)構(gòu)提供課程內(nèi)容及服務(wù)，同時(shí)還需要第三方平臺(tái)提供系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)支撐。

這一構(gòu)思的根本原因在于，教育屬于系統(tǒng)工程，開展課后服務(wù)不僅要靠學(xué)校，也需要社會(huì)力量廣泛參與，以共同實(shí)現(xiàn)教育的普惠化「新藍(lán)圖」。

在托管課程進(jìn)校這件事上，校外機(jī)構(gòu)的商業(yè)化空間有限。但其中的機(jī)遇在于，通過政府指導(dǎo)定價(jià)，機(jī)構(gòu)可以使用學(xué)校的場(chǎng)地、設(shè)備，把原有的課程成本、價(jià)格降下來(lái)，這給了具有優(yōu)質(zhì)課程實(shí)力的機(jī)構(gòu)方展示自己的機(jī)會(huì)，也同時(shí)滿足了家長(zhǎng)的剛需，可謂是各分一杯羹。

《教育信息化 2.0 行動(dòng)計(jì)劃》也特別提出，校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)尤其是一些線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算以及人工智能在教育場(chǎng)景中的應(yīng)用方面已涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的探索成果，應(yīng)當(dāng)將業(yè)務(wù)從面向?qū)W生轉(zhuǎn)向面向?qū)W校，從服務(wù)校外轉(zhuǎn)向服務(wù)校內(nèi)。

一學(xué)期500塊，托管成圍城

盡管政策向好，但是校內(nèi)托管這個(gè)服務(wù)重、單價(jià)低的活，沒那么好做。

目前，我國(guó)已經(jīng)試點(diǎn)了三類課后托管課程模式。第一類是北京、上海、深圳等地的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，課程由政府財(cái)政買單；第二類是廣東（非深圳地區(qū)）實(shí)施的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式，第三方機(jī)構(gòu)介入，課程由家長(zhǎng)買單；第三類則是根據(jù)課程內(nèi)容選擇免費(fèi)或收費(fèi)的混合模式。

而不論是那種課后托管模式，盈利路徑成為 To B 課后托管課程進(jìn)校要解決的第一個(gè)難題。目前，托管課程如何定價(jià)并沒有統(tǒng)一的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)行課程主要依賴政府補(bǔ)貼，家長(zhǎng)繳費(fèi)較低。一家少兒口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人陳斯言（化名）對(duì)多鯨表示，他對(duì)托管市場(chǎng)持觀望態(tài)度，主要原因是難盈利。「『雙減』之后，政府明文規(guī)定，北京地區(qū)的學(xué)校除了政府補(bǔ)貼的 500 多元（每位學(xué)生）托管課程費(fèi)之外，其它不能收取任何費(fèi)用，賣教材、賣紙筆都不行。一個(gè)學(xué)期所有的費(fèi)用就這 500 來(lái)塊錢，校內(nèi)這塊的商業(yè)化，基本上沒有可能性?！姑d也表示，一些校內(nèi)托管課程的收費(fèi)約在一個(gè)月 200 元左右，每節(jié)課單價(jià)約 25 元，并根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度上下浮動(dòng)。相對(duì)于 K12 教培，這個(gè)價(jià)格近乎是「白菜價(jià)」。

8 月 25 日，江蘇省教育廳發(fā)布通知，明確課后服務(wù)收費(fèi)與教師取酬標(biāo)準(zhǔn)具體為學(xué)生每學(xué)期 300 元、教師每課時(shí)不低于 60 元。江蘇省這一官方標(biāo)準(zhǔn)的確立，再次驗(yàn)證政策對(duì)課后托管的「普惠」基調(diào)?！钙栈荨够{(diào)之上，此前通過 To B 再 To C 將校內(nèi)生源引流到校外盈利的模式，也極有可能觸碰監(jiān)管紅線。托管鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都需要探索出可自主盈利、可持續(xù)發(fā)展的可能。

此外，托管課程進(jìn)校也涉及 To G 業(yè)務(wù)，擁有較長(zhǎng)的供應(yīng)鏈、決策鏈。當(dāng)前，教育主管部門對(duì)于如何大范圍開展課后托管服務(wù)仍處于摸索階段。平臺(tái)、學(xué)校、師資如何調(diào)配，課程價(jià)格如何管理，過程管理如何統(tǒng)一，評(píng)價(jià)如何實(shí)施，都有待試驗(yàn)、解決。尤其在「雙減」政策落地之后，機(jī)構(gòu)想要把自身的托管課程引入學(xué)校，首先要解決資質(zhì)問題，并且面臨著公立校更為嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)和一系列的定量指標(biāo)。

渠道壁壘成為 To B 課后托管課程進(jìn)校要解決的第二個(gè)難題。張洪偉告訴多鯨，托管賽道上的新玩家，如果沒有相應(yīng)的渠道資源，很難在其中深耕?！高M(jìn)校服務(wù)是一個(gè)天花板很高的事情。」而毛興認(rèn)為，「做課后托管這件事，不會(huì)把所有的事情都給市場(chǎng)，也不會(huì)把所有的事情全部給政府。到了發(fā)展的下一個(gè)階段，既要形成有章可循的托管服務(wù)準(zhǔn)入體系，也要有完善的管理體系、評(píng)價(jià)體系?！?/p>

To B 托管課程進(jìn)校的第三個(gè)難題在于課程內(nèi)容。當(dāng)前，許多公立校提供的托管課程更像是一個(gè)個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目，旨在快速讓學(xué)生掌握一些技巧性的素養(yǎng)內(nèi)容，有一定的成果展示性質(zhì)。但校外機(jī)構(gòu)提供的托管課程要想長(zhǎng)青，就需要關(guān)注對(duì)孩子能力的長(zhǎng)期培養(yǎng)，唯此才能真正打動(dòng)家長(zhǎng)。陳斯言認(rèn)為，「家長(zhǎng)擔(dān)心孩子課后在學(xué)校待 2 個(gè)多小時(shí)沒事干，希望在這個(gè)時(shí)間段學(xué)些東西，這是很正常的需求，所以政府以后可能會(huì)越來(lái)越重視托管課程的質(zhì)量。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，專業(yè)機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)課程資源介入，對(duì)于孩子來(lái)說是一件好事。」此外，針對(duì)原有 K12 學(xué)科培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寒暑假、節(jié)假日和周六日不能補(bǔ)課的新規(guī)，一些托管機(jī)構(gòu)開始試水周末的研學(xué)課程、營(yíng)地相關(guān)教育活動(dòng)，以補(bǔ)充空白。

既要做到普惠，又不能流于形式，對(duì)托管課程內(nèi)容的要求并不簡(jiǎn)單。如何持續(xù)吸引校外高質(zhì)量的師資人才投入到托管課程研發(fā)、運(yùn)營(yíng)中，形成對(duì)公立校資源的有益補(bǔ)充，將是托管機(jī)構(gòu)不得不思考的問題。

托管課程內(nèi)容體系在推陳出新，營(yíng)銷方式也要同步改變。根據(jù) QuesTMobile 數(shù)據(jù)，2020 年 12 月，教育學(xué)習(xí)行業(yè)已成為互聯(lián)網(wǎng)廣告投放 TOP1，其中 K12 投放費(fèi)用占比最大。一位業(yè)內(nèi)人士告訴多鯨，「雙減」之后，隨著各類教培招生廣告被明令禁止，而家長(zhǎng)對(duì)于更優(yōu)質(zhì)教育的剛需不減，托管機(jī)構(gòu)有望吃到早年低成本營(yíng)銷招生的紅利。但想吃下這紅利的不止一家，勢(shì)必掀起更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

總結(jié)來(lái)說，面對(duì)盈利路徑、渠道壁壘、課程內(nèi)容、營(yíng)銷方式的種種挑戰(zhàn)，托管這條看似狹小的賽道，似乎承載不下眾多意欲轉(zhuǎn)型托管的教培機(jī)構(gòu)。有從業(yè)者表示，托管行業(yè)類似一個(gè)圍城，城內(nèi)想出去，城外想進(jìn)來(lái)。如同早些年叫好不叫座的托育行業(yè)，在政策推動(dòng)下，創(chuàng)業(yè)者容易盲目樂觀。艱難入局后，如果沒有「填坑」的能力，就容易淪為甩手掌柜。

但毛興表示，「普惠不代表高利潤(rùn)，也不代表就會(huì)虧錢。就這樣一個(gè)價(jià)格，怎么做好，是八仙過海，各顯神通。拿過去校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)那套思維方式、課程內(nèi)容、營(yíng)銷打法直接搬到校內(nèi)，肯定做不下去。」

邊界重塑后的“新長(zhǎng)征”

少有人能預(yù)見，教培行業(yè)的百億級(jí)營(yíng)銷大戰(zhàn)會(huì)被如此急劇地按下終止鍵。今年 3 月份，新華社《半月談》發(fā)文表態(tài)：「在學(xué)校這一國(guó)民教育體系之外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)正在構(gòu)建另一個(gè)『教育體系』，要防止它們?cè)诂F(xiàn)行教育體制外的一條利益鏈上運(yùn)行。 」 對(duì)許多教培機(jī)構(gòu)而言，這一信號(hào)在當(dāng)時(shí)還未受到足夠的重視。而當(dāng) 7 月份「雙減」政策重錘砸下，教培行業(yè)頓時(shí)哀鴻遍野。

但整頓并非全面封殺。國(guó)家對(duì)校外培訓(xùn)的定位，即要成為學(xué)校教育的有益補(bǔ)充?？梢哉f，校外培訓(xùn)的邊界正在被重塑。大浪淘沙，不能快速認(rèn)清形勢(shì)、根據(jù)長(zhǎng)期需求展開變革的托管機(jī)構(gòu)，將陸續(xù)退出歷史舞臺(tái)?！覆灰つ繕酚^，也不要盲目悲觀。我的理解是一些泡沫會(huì)去掉，但是剛性需求依然存在。只要把你的質(zhì)量做好，需求真的很大。」毛興說。

據(jù)央視新聞 1+1 調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，如果校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在假期無(wú)法開課，約有 36.64% 的家長(zhǎng)選擇參加校內(nèi)課后的學(xué)科特色輔導(dǎo)班。隨著「雙減」政策持續(xù)落地，這個(gè)數(shù)字可能仍會(huì)增加。

對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說，課后托管滿足的核心訴求大體包括三個(gè)層次：有人管、有人教、教得好。而與之對(duì)應(yīng)，課后托管提供的服務(wù)層級(jí)，也從提供基礎(chǔ)的照管服務(wù)，再到學(xué)習(xí)習(xí)慣監(jiān)督培養(yǎng)，再到興趣類課程輸出?！讣议L(zhǎng)在上完托管課程后，可能會(huì)帶孩子繼續(xù)去校外的素質(zhì)類機(jī)構(gòu)進(jìn)一步深入學(xué)習(xí)?！龟愃寡哉f。

不同于校內(nèi)托管，校外托管班（小飯桌）圍繞一站式解決放學(xué)接送、配餐、學(xué)生休息、個(gè)性化服務(wù)等痛點(diǎn)需求展開運(yùn)營(yíng)。（公開信息整理）

從公立校現(xiàn)有的實(shí)踐來(lái)看，家長(zhǎng)讓孩子參加純照管班的比例并不高，而是更傾向于選擇素養(yǎng)類課程。目前，公立校內(nèi)已經(jīng)開設(shè)的課后托管涵蓋體育鍛煉、書法、美術(shù)、音樂、舞蹈、科技、編程，以及手工制作、古詩(shī)誦讀、勞動(dòng)教育實(shí)踐、愛國(guó)愛黨主題教育等各類特色課程，不一而足。

這也讓 To B 托管進(jìn)校有了更多想象空間。據(jù)悉，老牌教育信息化企業(yè)鴻合科技將課后服務(wù)作為新布局，推出了「鴻合三點(diǎn)伴」課堂，并在日前與美育品牌寶貝計(jì)畫達(dá)成合作，寶貝計(jì)畫系列美育課程進(jìn)駐鴻合平臺(tái)，共同補(bǔ)充公立校學(xué)校美育課程。做好課后服務(wù)，平臺(tái)、內(nèi)容、渠道以及落地運(yùn)營(yíng)均不可或缺?？梢灶A(yù)見，這類多方參與、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、抱團(tuán)進(jìn)校的案例將越來(lái)越多。

陳斯言告訴多鯨，「學(xué)?？赡懿粫?huì)單獨(dú)地和一個(gè)機(jī)構(gòu)去談，除非這個(gè)機(jī)構(gòu)有籠絡(luò)各方資源的能力。」為此，他在借勢(shì)尋求與各類轉(zhuǎn)型的 K12 機(jī)構(gòu)合作，嘗試開發(fā)出一套完善的素養(yǎng)類托管課程進(jìn)校方案。

隨著教培行業(yè)形勢(shì)劇變，一些大機(jī)構(gòu)也正謀求轉(zhuǎn)型進(jìn)入托管行業(yè)。據(jù)《財(cái)經(jīng)》報(bào)道，竇昕創(chuàng)立的豆神教育在遭遇「雙減」后，下一步即計(jì)劃走向 To B 托管，大舉進(jìn)入公立校，提供課后延時(shí)服務(wù)，主要包括文史及美育類課程。

毛興以體育類課程舉例分析，未來(lái)，課后服務(wù)可能構(gòu)成「校內(nèi)普惠、校外特長(zhǎng)」的體系?！副热缭仍谛Ｍ馀嘤?xùn)班學(xué)習(xí)乒乓球，可能需要三四千元，但是校內(nèi)只需要三五百元。如果想學(xué)得再精，再去外面找班學(xué)，這也符合國(guó)家的監(jiān)管要求。」

今年 7 月份，清華產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型顧問委員會(huì)主席黃奇帆在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)演講中提到，未來(lái)十年將是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，原先拼命燒錢擴(kuò)大規(guī)模、形成壟斷的模式是行不通的。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將對(duì)各個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和內(nèi)部的價(jià)值鏈進(jìn)行重塑和改造，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中的優(yōu)化和集成作用，實(shí)現(xiàn)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的深度融合，產(chǎn)生 1+1>2 的效益。

放在 To B 課后托管領(lǐng)域亦然。如何建立托管的「生態(tài)共同體」，各地的教育主管部門、學(xué)校，各個(gè)環(huán)節(jié)的從業(yè)者，都還在試水之中。毛興說，「單靠學(xué)校做不好，單靠校外機(jī)構(gòu)進(jìn)校也做不好，一定要建立多元化的機(jī)制，把課后托管市場(chǎng)的學(xué)生服務(wù)好，這是最本質(zhì)、最核心的東西?！?/p>

最理想的狀態(tài)，是托管惠及學(xué)生、家長(zhǎng)、學(xué)校，并讓機(jī)構(gòu)各參與方各得其所，互利共贏。但這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成難度與所需時(shí)日，或許將宛如一場(chǎng)「新長(zhǎng)征」。

但沒有了原先在線教育那般高增長(zhǎng)速度，對(duì)課后托管這一需要時(shí)間建設(shè)的龐大工程而言，反而有望打牢地基。意圖深耕 To B 課后托管市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈各方，也需盡快盡早地培育出「新長(zhǎng)征」的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（注：應(yīng)受訪人要求，陳斯言為化名。）

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“多鯨“（ID：DJEDUINNO），作者拓谷。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。