（圖片來源：Pexels）

芥末堆東瓜 4月26日

“當年徐小平給了我們天使輪投資，一起被投的還有陳歐的聚美優(yōu)品，現(xiàn)在陳歐上市了，我們的營收還是只有5千萬，說起來確實挺不好意思的?！辈室韮和佬g的創(chuàng)始人謝震宇笑了。

彩翼自2006年起家到現(xiàn)在擁有40余家校區(qū)，謝震宇一面拓展著自己的線下業(yè)務，一面也在尋求科技與教育的結合點，10年過去，謹慎的彩翼終于打出了他們理解中的“王炸”。

產(chǎn)品：不止教技術，更注重培育學生通過藝術來表達的能力

故事還得從2006年說起。當時的謝震宇剛剛幫就職的公司上市成功，美術出身的他決定出來辦班教畫，開起了小作坊式的培訓班。

"但我當年辦的班和其他教畫畫的不太一樣，我的課程不止教畫畫技術，也注重藝術素養(yǎng)的培育，這不是我說大話，這種理念在當時可是很先進的，可以說我們是第一個這么教學的。"說起彩翼的課程產(chǎn)品，謝震宇露出了自信的神色。

對于一個好的課程產(chǎn)品而言，它既要能讓家長（付費用戶）滿意，又得能讓孩子（直接用戶）接受，才能算優(yōu)質。眾所周知，美術是一門沒有標準的學科，注重的是創(chuàng)意外加技術點綴，一幅畫好與不好全憑賞畫人參差不齊的藝術素養(yǎng)對它的解讀來做數(shù)。回到家長送孩子前往藝術機構學畫的場景里，家長付費是需要情感回饋的，但如今，非科班出生的家長們藝術素養(yǎng)普遍不高，造成市場普遍拿獎狀分數(shù)等標準化證書作為情感回饋方式，這對于愛畫而創(chuàng)意各異的孩子來說卻不是一件好事。這也讓美術市場產(chǎn)生了矛盾——討好家長，更強調技術性教學，讓畫作形似、標準化，但苦了希望創(chuàng)意表達的孩子；培養(yǎng)藝術素養(yǎng)，孩子的思維能得到健康發(fā)展，但短期難出作品，難以讓家長滿意。

謝震宇的課程產(chǎn)品在兩邊都下足了功夫。

（彩翼學生赴古北水鎮(zhèn)寫生）

對于孩子來說，既要學得開心，又得獲取能力。謝震宇介紹道，在彩翼的教學中，學生不止是學繪畫技巧，還將在課程中感知美，并學會通過繪畫表達自己。“我覺得這才是學美術該掌握的東西?！敝x震宇說，他也提到了他的父親。

“我爸也畫畫，現(xiàn)在就很直白和我說，他永遠都畫不好了，因為技術太好，畫得太像，反倒沒了想象力。”

因此，他的課堂上，學生能外出寫生，能有許多與不同國家的藝術交流的機會，老師也注重每堂課教學時保護學生的創(chuàng)意，培養(yǎng)讓學生通過畫表達自己的能力。謝震宇也表示，為了讓每個校區(qū)的課程都有這樣的質量，彩翼的課程在一開始就做成了標準產(chǎn)品，招聘的老師也都是有藝術背景的?！拔覀兠總€校區(qū)招的老師都要先來總部參加培訓，了解彩翼的這套理念，再按課程教。力求理念能被帶到各個校區(qū)里?！蹦壳安室砀菑娀苏?，啟動教師進階培訓，確保彩翼每個老師每兩個月來總部脫課培訓兩天。

而對家長來說，送孩子進課外補習班是需要情感回饋的。彩翼除了輔助應試外，還做起了其他的情感回饋工作。謝震宇拿起桌上的畫框，“孩子們的畫應當是被掛在墻上的。所以我們給每個孩子提供畫框，每節(jié)課都會輸出作品，孩子能帶回家掛起來，家長看著也開心?！背送?，他還在798藝術區(qū)租了一個美術館，除卻作為活動與培訓空間外，美術館每月展出彩翼學生的畫作，家長能去畫展看展覽。他指了指桌上的茶杯，“你看，這也是孩子們的畫，我們也做周邊，衣服，杯子，還有很多，可以把畫印在上邊。”謝震宇得意地說道。

解決了這兩個問題，謝震宇的產(chǎn)品做出了特色，在2010年獲得徐小平的200萬人民幣天使輪投資。然而，彩翼卻沒有在短期內擁有一個大量級的突破。

困境：沒想明白如何解決用戶粘性

“我做產(chǎn)品，那肯定是沒得說的，但說起管公司，那我真挺丟人的?！?/p>

擁有40余家線下店面，也試過很多延伸產(chǎn)品的彩翼，到如今的營收仍在5千萬左右徘徊。謝震宇坦言，原因很多，有自己的，也有市場的。

謝震宇介紹道，由于藝術沒有過多標準區(qū)分優(yōu)劣，只要學過藝術的人都能辦班教畫，美術市場很散，美術課廣泛存在于社會各處，小到社區(qū)里的托管班，大到全品類機構的藝術課堂?！?strong>市場散，課單價就上不去，到現(xiàn)在，彩翼還是行業(yè)標準的制定者，是我們把美術課單價提到190塊的，到現(xiàn)在來看還是最貴的。”謝震宇雙手一擺，無奈地說。在這樣的廣袤又散亂的市場中，難有巨頭出現(xiàn)，機構再大也難以吃到百分之一。

而他自帶的藝術情懷與偏執(zhí)，以及不擅長市場銷售，也使彩翼難以輕易出招?！扒皫啄辏诰€教育開始火，也有很多人找到我說這是個機會，但我就是沒有琢磨清怎么解決用戶粘性問題。”謝震宇坦言，早在3年前，滬江網(wǎng)就聯(lián)絡過他，希望將彩翼的課程錄制成視頻放在網(wǎng)上，擁有藝術情懷的他準備錄制一套每節(jié)課錄制費用為10萬的精品課程，但剛剛錄完第一節(jié)，他就撤了手?！拔业某杀驹趺词栈貋砟?，他們告訴我網(wǎng)上課單價很便宜，一個付費課程只賣幾塊錢到幾十塊。而且，同樣是教美術，為什么人家要看我的呢，沒有保證啊?！敝x震宇回憶道。

隨后，做網(wǎng)絡直播課的平臺也來找過謝震宇，他也沒有答應。“直播課教技術挺好，但想培養(yǎng)藝術素養(yǎng)還是得回歸到線下，當面教，藝術素養(yǎng)的事急不得。”而輪到在線教育O2O興起時，他也基于場景、用戶習慣復雜等理由推脫了。對于投放精力與資源，謝震宇表現(xiàn)得很謹慎也很偏執(zhí)。小到畫板的材質優(yōu)質與否，大到商業(yè)邏輯的通順程度，他都會審慎推敲，嘗試很多，但卻未曾正式出招。

就這樣，時至今日，依舊以口碑轉介紹為主要銷售方式的彩翼只得依托線下業(yè)務慢慢擴張。

（彩翼課程盒子）

“大招”：降低美術門檻，打造兒童品牌

要解決用戶粘性問題，主要得想明白兩個點，你的用戶是誰，提供的服務是什么。

基于此，謝震宇以另一種視角向芥末堆解讀了美團外賣的O2O模式，在他看來，美團外賣除了名聲在外勝在“懶人經(jīng)濟”外，這個平臺也使得很多小餐飲店營收增加了，而這也是外賣產(chǎn)品另一個角度價值的體現(xiàn)。

2016年4月下旬，歷經(jīng)十年，彩翼兒童美術推出了課程盒子，該款對象的服務人群是老師。謝震宇希望彩翼的課程盒子如美團外賣一般，能讓美術的門檻降低，讓教師的營收增加，并能給這個低門檻以優(yōu)質與標準化。

這套盒子分為線上線下兩塊，線下部分主要售賣課程盒子，一個盒子包含一個主題的4節(jié)美術課程材料，而與此配套的課程教程則放置于線上。用戶在購買課程盒子后，觀看線上教學視頻再運用線下的材料包就能展開美術教學活動。謝震宇也為我們播放了其中一堂課的課程視頻，視頻內，教師簡單明了地告訴用戶課程的流程，教授時注意的細節(jié)與知識點，讓美術變成了好上手又有意思的事情。對比傳統(tǒng)的教學O2O產(chǎn)品而言，對老師端播放的在線教學視頻的方式解決了授課效率的問題，即老師看一次便能復制教學，而平臺不參與招生，只負責研發(fā)課程，也避免了傳統(tǒng)O2O平臺搭建時，老師身兼教學與銷售，無暇顧及教研的困境。除此外，這套課程盒子也將通過渠道售賣到家庭端以及公立校內?！昂芊蠄鼍?，這套課程可以放在各類機構，托管班，甚至學藝術的人群里作為教材內容，也可以作為家庭教育形式，豐富親子活動，又能作為公立校美術教育的補充。”謝震宇補充道。

“當然，課程作為藝術啟蒙與興趣激發(fā)，想走更專業(yè)的美術道路就可以來彩翼兒童美術了?！敝x震宇笑著說道。他表示，此后彩翼的幾十家校區(qū)將更像一個專業(yè)美術教育的中心，而每一套盒子的售出將成為彩翼品牌的一次宣傳機會，也將成為彩翼啟蒙美術教育一個向外觸發(fā)的點，而在未來，彩翼也將圍繞兒童做其他的業(yè)務。

“不止是美術，彩翼將成為一個兒童品牌。”謝震宇說。目前，彩翼的課程盒子已經(jīng)開始內測，謝震宇說，他們的目標是影響中國1000萬的兒童。