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芥末堆東瓜 4月26日

“當(dāng)年徐小平給了我們天使輪投資，一起被投的還有陳歐的聚美優(yōu)品，現(xiàn)在陳歐上市了，我們的營收還是只有5千萬，說起來確實(shí)挺不好意思的?！辈室韮和佬g(shù)的創(chuàng)始人謝震宇笑了。

彩翼自2006年起家到現(xiàn)在擁有40余家校區(qū)，謝震宇一面拓展著自己的線下業(yè)務(wù)，一面也在尋求科技與教育的結(jié)合點(diǎn)，10年過去，謹(jǐn)慎的彩翼終于打出了他們理解中的“王炸”。

產(chǎn)品：不止教技術(shù)，更注重培育學(xué)生通過藝術(shù)來表達(dá)的能力

故事還得從2006年說起。當(dāng)時(shí)的謝震宇剛剛幫就職的公司上市成功，美術(shù)出身的他決定出來辦班教畫，開起了小作坊式的培訓(xùn)班。

"但我當(dāng)年辦的班和其他教畫畫的不太一樣，我的課程不止教畫畫技術(shù)，也注重藝術(shù)素養(yǎng)的培育，這不是我說大話，這種理念在當(dāng)時(shí)可是很先進(jìn)的，可以說我們是第一個(gè)這么教學(xué)的。"說起彩翼的課程產(chǎn)品，謝震宇露出了自信的神色。

對(duì)于一個(gè)好的課程產(chǎn)品而言，它既要能讓家長（付費(fèi)用戶）滿意，又得能讓孩子（直接用戶）接受，才能算優(yōu)質(zhì)。眾所周知，美術(shù)是一門沒有標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)科，注重的是創(chuàng)意外加技術(shù)點(diǎn)綴，一幅畫好與不好全憑賞畫人參差不齊的藝術(shù)素養(yǎng)對(duì)它的解讀來做數(shù)?；氐郊议L送孩子前往藝術(shù)機(jī)構(gòu)學(xué)畫的場景里，家長付費(fèi)是需要情感回饋的，但如今，非科班出生的家長們藝術(shù)素養(yǎng)普遍不高，造成市場普遍拿獎(jiǎng)狀分?jǐn)?shù)等標(biāo)準(zhǔn)化證書作為情感回饋方式，這對(duì)于愛畫而創(chuàng)意各異的孩子來說卻不是一件好事。這也讓美術(shù)市場產(chǎn)生了矛盾——討好家長，更強(qiáng)調(diào)技術(shù)性教學(xué)，讓畫作形似、標(biāo)準(zhǔn)化，但苦了希望創(chuàng)意表達(dá)的孩子；培養(yǎng)藝術(shù)素養(yǎng)，孩子的思維能得到健康發(fā)展，但短期難出作品，難以讓家長滿意。

謝震宇的課程產(chǎn)品在兩邊都下足了功夫。

（彩翼學(xué)生赴古北水鎮(zhèn)寫生）

對(duì)于孩子來說，既要學(xué)得開心，又得獲取能力。謝震宇介紹道，在彩翼的教學(xué)中，學(xué)生不止是學(xué)繪畫技巧，還將在課程中感知美，并學(xué)會(huì)通過繪畫表達(dá)自己。“我覺得這才是學(xué)美術(shù)該掌握的東西?！敝x震宇說，他也提到了他的父親。

“我爸也畫畫，現(xiàn)在就很直白和我說，他永遠(yuǎn)都畫不好了，因?yàn)榧夹g(shù)太好，畫得太像，反倒沒了想象力?！?/p>

因此，他的課堂上，學(xué)生能外出寫生，能有許多與不同國家的藝術(shù)交流的機(jī)會(huì)，老師也注重每堂課教學(xué)時(shí)保護(hù)學(xué)生的創(chuàng)意，培養(yǎng)讓學(xué)生通過畫表達(dá)自己的能力。謝震宇也表示，為了讓每個(gè)校區(qū)的課程都有這樣的質(zhì)量，彩翼的課程在一開始就做成了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，招聘的老師也都是有藝術(shù)背景的?！拔覀兠總€(gè)校區(qū)招的老師都要先來總部參加培訓(xùn)，了解彩翼的這套理念，再按課程教。力求理念能被帶到各個(gè)校區(qū)里?！蹦壳安室砀菑?qiáng)化了政策，啟動(dòng)教師進(jìn)階培訓(xùn)，確保彩翼每個(gè)老師每兩個(gè)月來總部脫課培訓(xùn)兩天。

而對(duì)家長來說，送孩子進(jìn)課外補(bǔ)習(xí)班是需要情感回饋的。彩翼除了輔助應(yīng)試外，還做起了其他的情感回饋工作。謝震宇拿起桌上的畫框，“孩子們的畫應(yīng)當(dāng)是被掛在墻上的。所以我們給每個(gè)孩子提供畫框，每節(jié)課都會(huì)輸出作品，孩子能帶回家掛起來，家長看著也開心?！背送?，他還在798藝術(shù)區(qū)租了一個(gè)美術(shù)館，除卻作為活動(dòng)與培訓(xùn)空間外，美術(shù)館每月展出彩翼學(xué)生的畫作，家長能去畫展看展覽。他指了指桌上的茶杯，“你看，這也是孩子們的畫，我們也做周邊，衣服，杯子，還有很多，可以把畫印在上邊。”謝震宇得意地說道。

解決了這兩個(gè)問題，謝震宇的產(chǎn)品做出了特色，在2010年獲得徐小平的200萬人民幣天使輪投資。然而，彩翼卻沒有在短期內(nèi)擁有一個(gè)大量級(jí)的突破。

困境：沒想明白如何解決用戶粘性

“我做產(chǎn)品，那肯定是沒得說的，但說起管公司，那我真挺丟人的?！?/p>

擁有40余家線下店面，也試過很多延伸產(chǎn)品的彩翼，到如今的營收仍在5千萬左右徘徊。謝震宇坦言，原因很多，有自己的，也有市場的。

謝震宇介紹道，由于藝術(shù)沒有過多標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分優(yōu)劣，只要學(xué)過藝術(shù)的人都能辦班教畫，美術(shù)市場很散，美術(shù)課廣泛存在于社會(huì)各處，小到社區(qū)里的托管班，大到全品類機(jī)構(gòu)的藝術(shù)課堂。“市場散，課單價(jià)就上不去，到現(xiàn)在，彩翼還是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者，是我們把美術(shù)課單價(jià)提到190塊的，到現(xiàn)在來看還是最貴的。”謝震宇雙手一擺，無奈地說。在這樣的廣袤又散亂的市場中，難有巨頭出現(xiàn)，機(jī)構(gòu)再大也難以吃到百分之一。

而他自帶的藝術(shù)情懷與偏執(zhí)，以及不擅長市場銷售，也使彩翼難以輕易出招?！扒皫啄?，在線教育開始火，也有很多人找到我說這是個(gè)機(jī)會(huì)，但我就是沒有琢磨清怎么解決用戶粘性問題。”謝震宇坦言，早在3年前，滬江網(wǎng)就聯(lián)絡(luò)過他，希望將彩翼的課程錄制成視頻放在網(wǎng)上，擁有藝術(shù)情懷的他準(zhǔn)備錄制一套每節(jié)課錄制費(fèi)用為10萬的精品課程，但剛剛錄完第一節(jié)，他就撤了手?！拔业某杀驹趺词栈貋砟?，他們告訴我網(wǎng)上課單價(jià)很便宜，一個(gè)付費(fèi)課程只賣幾塊錢到幾十塊。而且，同樣是教美術(shù)，為什么人家要看我的呢，沒有保證啊。”謝震宇回憶道。

隨后，做網(wǎng)絡(luò)直播課的平臺(tái)也來找過謝震宇，他也沒有答應(yīng)。“直播課教技術(shù)挺好，但想培養(yǎng)藝術(shù)素養(yǎng)還是得回歸到線下，當(dāng)面教，藝術(shù)素養(yǎng)的事急不得。”而輪到在線教育O2O興起時(shí)，他也基于場景、用戶習(xí)慣復(fù)雜等理由推脫了。對(duì)于投放精力與資源，謝震宇表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎也很偏執(zhí)。小到畫板的材質(zhì)優(yōu)質(zhì)與否，大到商業(yè)邏輯的通順程度，他都會(huì)審慎推敲，嘗試很多，但卻未曾正式出招。

就這樣，時(shí)至今日，依舊以口碑轉(zhuǎn)介紹為主要銷售方式的彩翼只得依托線下業(yè)務(wù)慢慢擴(kuò)張。

（彩翼課程盒子）

“大招”：降低美術(shù)門檻，打造兒童品牌

要解決用戶粘性問題，主要得想明白兩個(gè)點(diǎn)，你的用戶是誰，提供的服務(wù)是什么。

基于此，謝震宇以另一種視角向芥末堆解讀了美團(tuán)外賣的O2O模式，在他看來，美團(tuán)外賣除了名聲在外勝在“懶人經(jīng)濟(jì)”外，這個(gè)平臺(tái)也使得很多小餐飲店?duì)I收增加了，而這也是外賣產(chǎn)品另一個(gè)角度價(jià)值的體現(xiàn)。

2016年4月下旬，歷經(jīng)十年，彩翼兒童美術(shù)推出了課程盒子，該款對(duì)象的服務(wù)人群是老師。謝震宇希望彩翼的課程盒子如美團(tuán)外賣一般，能讓美術(shù)的門檻降低，讓教師的營收增加，并能給這個(gè)低門檻以優(yōu)質(zhì)與標(biāo)準(zhǔn)化。

這套盒子分為線上線下兩塊，線下部分主要售賣課程盒子，一個(gè)盒子包含一個(gè)主題的4節(jié)美術(shù)課程材料，而與此配套的課程教程則放置于線上。用戶在購買課程盒子后，觀看線上教學(xué)視頻再運(yùn)用線下的材料包就能展開美術(shù)教學(xué)活動(dòng)。謝震宇也為我們播放了其中一堂課的課程視頻，視頻內(nèi)，教師簡單明了地告訴用戶課程的流程，教授時(shí)注意的細(xì)節(jié)與知識(shí)點(diǎn)，讓美術(shù)變成了好上手又有意思的事情。對(duì)比傳統(tǒng)的教學(xué)O2O產(chǎn)品而言，對(duì)老師端播放的在線教學(xué)視頻的方式解決了授課效率的問題，即老師看一次便能復(fù)制教學(xué)，而平臺(tái)不參與招生，只負(fù)責(zé)研發(fā)課程，也避免了傳統(tǒng)O2O平臺(tái)搭建時(shí)，老師身兼教學(xué)與銷售，無暇顧及教研的困境。除此外，這套課程盒子也將通過渠道售賣到家庭端以及公立校內(nèi)?！昂芊蠄鼍?，這套課程可以放在各類機(jī)構(gòu)，托管班，甚至學(xué)藝術(shù)的人群里作為教材內(nèi)容，也可以作為家庭教育形式，豐富親子活動(dòng)，又能作為公立校美術(shù)教育的補(bǔ)充?！敝x震宇補(bǔ)充道。

“當(dāng)然，課程作為藝術(shù)啟蒙與興趣激發(fā)，想走更專業(yè)的美術(shù)道路就可以來彩翼兒童美術(shù)了。”謝震宇笑著說道。他表示，此后彩翼的幾十家校區(qū)將更像一個(gè)專業(yè)美術(shù)教育的中心，而每一套盒子的售出將成為彩翼品牌的一次宣傳機(jī)會(huì)，也將成為彩翼啟蒙美術(shù)教育一個(gè)向外觸發(fā)的點(diǎn)，而在未來，彩翼也將圍繞兒童做其他的業(yè)務(wù)。

“不止是美術(shù)，彩翼將成為一個(gè)兒童品牌。”謝震宇說。目前，彩翼的課程盒子已經(jīng)開始內(nèi)測，謝震宇說，他們的目標(biāo)是影響中國1000萬的兒童。