芥末堆 阿槑 12 月 26 日

在今年年底的一個(gè)教育盛典中，愛考拉被評(píng)為“ 2016 年度中小學(xué)教育 App 風(fēng)云榜” Top 10，但是芥末堆卻了解到，該產(chǎn)品早在 2015 年年底就已停止運(yùn)營。與它同時(shí)上榜的，還有作業(yè)幫、學(xué)霸君、猿題庫、小猿搜題、阿凡題等題庫類產(chǎn)品。

11 月 17 日，一起作業(yè)宣布全資收購快樂學(xué)，最初從題庫切入 K12 領(lǐng)域的快樂學(xué)選擇進(jìn)公立校這條路，最終被一起作業(yè)收購，聯(lián)手服務(wù) K12 公立學(xué)校。

更早些時(shí)候，視頻解題產(chǎn)品題谷因業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而大量裁員，據(jù)芥末堆了解，原因在于，錄制解析視頻成本太高，而題庫本身的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法支撐其運(yùn)營成本。

如今，以不同的方式接入服務(wù)是活下來的題庫產(chǎn)品在努力的方向，不管是教學(xué)、教輔、教育信息化，亦或是針對(duì)企業(yè)的 Saas 服務(wù)，至少各家達(dá)成了一個(gè)共識(shí)：圍繞教學(xué)提供服務(wù)是正確的路子。

基于題庫累積的流量和數(shù)據(jù)的切入教學(xué)服務(wù)，似乎是順理成章的選擇。在職業(yè)教育領(lǐng)域，這樣的轉(zhuǎn)化模式已經(jīng)得到了成功驗(yàn)證，包括腰果公考、粉筆公考等，以粉筆公考為例，自 2014 年 8 月上線，2015 年?duì)I收 5000 多萬元， 2016 年的營收 2.2 億元。

而在 K12 領(lǐng)域，情況并不那么樂觀。

兩年前，風(fēng)口上的題庫賽道

在 K12 領(lǐng)域的教、學(xué)、練、測、評(píng)五大環(huán)節(jié)中，練習(xí)是繞不開的核心環(huán)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)的入侵帶來了題庫產(chǎn)品。

所謂題庫，并不是簡單地把教輔書上的題目搬到互聯(lián)網(wǎng)上，而是通過對(duì)題目打標(biāo)簽，與相應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)和考點(diǎn)匹配，將其結(jié)構(gòu)化，根據(jù)特定的算法，透過用戶的答題過程和結(jié)果給出反饋。更重要的是，以此來記錄和檢測學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，提高其學(xué)習(xí)效率。

以題庫為核心，衍生出以下幾類產(chǎn)品：

• 題目資源庫，以菁優(yōu)網(wǎng)為代表，公司組織老師編寫題目和解析，供老師、學(xué)生和家長搜索習(xí)題及其解析。

• 自適應(yīng)學(xué)習(xí)，以猿題庫為例，主要應(yīng)用場景是手機(jī)刷題，定位于“智能化的學(xué)習(xí)工具”。

• 在線組卷／考試，比如快樂學(xué)、易題庫，這類產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能是為老師提供自動(dòng)組卷服務(wù)，相當(dāng)于是專門面向老師的題庫。其核心邏輯是，在組卷的基礎(chǔ)上為老師提供教學(xué)管理和數(shù)據(jù)分析服務(wù)，這類產(chǎn)品已經(jīng)從單一的工具發(fā)展為系統(tǒng)化的產(chǎn)品，從練習(xí)延展到測評(píng)，服務(wù)于公立學(xué)校的教學(xué)和管理，這類產(chǎn)品不在后文的討論范圍內(nèi)。

• 拍照搜題，被稱為教育領(lǐng)域的黑科技，基于在線題庫為學(xué)生提供試題搜索服務(wù)，通過圖像識(shí)別匹配到相應(yīng)的題目和解析，包括作業(yè)幫、小猿搜題、學(xué)霸君、學(xué)習(xí)寶等。

（圖：題庫類產(chǎn)品上線時(shí)間表）

從時(shí)間軸來看，2013 年下半年到 2014 年上半年是題庫產(chǎn)品的集中爆發(fā)期，2014-2015 年間，猿輔導(dǎo)（原“猿題庫”）、學(xué)霸君、學(xué)習(xí)寶、快樂學(xué)、作業(yè)幫等明星產(chǎn)品均完成了一輪或數(shù)輪融資。

2015 年 9 月之后，題庫類產(chǎn)品的熱度開始降低，并在 2016 年之后逐漸冷卻下來。

（圖：作業(yè)幫、小猿搜題、學(xué)霸君、學(xué)習(xí)寶的百度指數(shù)）

不少題庫類產(chǎn)品由于融資跟不上、轉(zhuǎn)型困難等被迫關(guān)閉，比如愛考拉、問他作業(yè)等的 App 自 2015 年中起停止更新和運(yùn)營。進(jìn)入 2016 年，完成融資的題庫類產(chǎn)品僅有三家：猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫和魔方格。

（圖：部分題庫類產(chǎn)品的安卓應(yīng)用商店信息）

而活下來的題庫則從單一的工具向綜合性工具演變，并嘗試在此基礎(chǔ)上為用戶提供答疑和輔導(dǎo)服務(wù)，“拍照搜題+練習(xí)+答疑+輔導(dǎo)”，成為題庫類產(chǎn)品的標(biāo)配。

（圖：作業(yè)幫功能矩陣）

從免費(fèi)工具到付費(fèi)服務(wù)

“有了海量用戶，不愁變現(xiàn)方式”，是很多互聯(lián)網(wǎng)人曾經(jīng)的誤區(qū)。的確，題庫的工具屬性使得它在 K12 領(lǐng)域獲取了大量用戶，根據(jù)各家公布的最新數(shù)據(jù)，作業(yè)幫、小猿搜題、學(xué)霸君分別有 1.75 億、1.35 億和 6000 多萬用戶。

教育部公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015 年，我國中小學(xué)生在校生數(shù)量為 1.6 億，也就是說，每個(gè)中小學(xué)生手機(jī)里至少裝了一個(gè)拍照搜題產(chǎn)品，而這意味著題庫產(chǎn)品的用戶忠誠度并不高，這是題庫變現(xiàn)面臨的困難之一。

數(shù)據(jù)服務(wù)公司 QuestMobile 今年九月的一份報(bào)告顯示，相比去年同期，作業(yè)幫、小猿搜題、學(xué)霸君等題庫類產(chǎn)品的日活大幅下跌。

（圖片來源：QuestMobile2016年秋季盤點(diǎn)）

在用戶規(guī)模的基礎(chǔ)上，工具的變現(xiàn)方式不外乎工具付費(fèi)、流量變現(xiàn)、增值服務(wù)這三類，工具付費(fèi)的方式猿題庫（高考版）在上線初期曾嘗試過，每月收費(fèi) 18 塊，而在用戶規(guī)模的壓力下，他們很快就改為了免費(fèi)策略。

基于題庫資源和用戶數(shù)據(jù)提供增值服務(wù)則是大多數(shù)題庫產(chǎn)品的選擇。透過線上的方式采集學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，是題庫產(chǎn)品在去年講過的故事。而最終這些數(shù)據(jù)需要應(yīng)用于線上或線下輔導(dǎo)，對(duì)題庫公司來說，有兩種選擇，一種是自己做服務(wù)，比如猿輔導(dǎo)，學(xué)霸君，作業(yè)幫，而另一類是作為工具服務(wù)于傳統(tǒng)或線上的教輔機(jī)構(gòu)，優(yōu)化已有的教學(xué)服務(wù)。

從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到教育企業(yè)的轉(zhuǎn)身

在從工具向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化的這條路上，猿輔導(dǎo)的創(chuàng)始人李勇說他們“順利起跑了”。根據(jù)猿輔導(dǎo)公布的數(shù)據(jù)，2016 年，猿輔導(dǎo)年?duì)I收 1.2 億元，目前活躍的付費(fèi)用戶有 20 多萬。

>> C 端教學(xué)服務(wù)

2016 年初，拿到騰訊融資之后的“猿題庫”更名為“猿輔導(dǎo)”，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到能夠變現(xiàn)的“猿輔導(dǎo)”。猿輔導(dǎo)的聯(lián)合創(chuàng)始人李鑫將其教學(xué)產(chǎn)品的核心競爭力歸結(jié)為數(shù)據(jù)化教研，通過數(shù)據(jù)優(yōu)化課程產(chǎn)品研發(fā)，做出多元化、差異化的課程產(chǎn)品，同時(shí)用數(shù)據(jù)輔助老師的教學(xué)。

至于自適應(yīng)學(xué)習(xí)這個(gè)方向，李勇表示暫不看好，“很多人在談自適應(yīng)學(xué)習(xí)，大家曾經(jīng)想過需要用戶做無數(shù)多的輸入、做無數(shù)多的判斷選擇，自適應(yīng)學(xué)習(xí)模式，現(xiàn)在看起來至少市場的進(jìn)展是緩慢的，相對(duì)來說課程在市場上拓展還是比較順利?！?/p>

不同于猿輔導(dǎo)的策略，在工具轉(zhuǎn)服務(wù)的嘗試中，學(xué)霸君第一步是推出在線答疑產(chǎn)品，以類 Uber 的派單模式為學(xué)生提供答疑服務(wù)。學(xué)霸君旗下的在線 1 對(duì) 1 輔導(dǎo)品牌“君君輔導(dǎo)”則在本月姍姍遲來。從學(xué)習(xí)工具到在線答疑再到在線輔導(dǎo)，學(xué)霸君創(chuàng)始人張凱磊所說的“找得到、聽得懂、學(xué)得會(huì)”三步走戰(zhàn)略走到了第三步。

根據(jù)學(xué)霸君的介紹，君君輔導(dǎo)則是在答疑功能的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的產(chǎn)品，基于在線答疑一年多積累的數(shù)據(jù)，為有進(jìn)一步輔導(dǎo)需求的用戶提供個(gè)性化的輔導(dǎo)。

在嘗試 C 端教學(xué)服務(wù)的過程中，走平臺(tái)模式還是自營模式是這類企業(yè)面臨的第一個(gè)坑，李勇的經(jīng)驗(yàn)是，在教育領(lǐng)域，C2C 平臺(tái)模式行不通，因此，猿輔導(dǎo)在今年年初由平臺(tái)模式轉(zhuǎn)為自營。

伴隨著題庫產(chǎn)品由工具向在線輔導(dǎo)轉(zhuǎn)型，進(jìn)入課外輔導(dǎo)市場，競爭重點(diǎn)也從技術(shù)和流量轉(zhuǎn)向教研和服務(wù)。這些以“小而美”的工具為起點(diǎn)的題庫產(chǎn)品做得越來越重，搶名師、鉆教研、做服務(wù)，從單純地用技術(shù)手段解決答疑問題，到依賴師資、教研等重人力的服務(wù)，也許在創(chuàng)業(yè)之初有著顛覆線下教育的遠(yuǎn)大理想，而現(xiàn)在從傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)挖人做教研成為這些公司的“剛需”，原本幾十人的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)也擴(kuò)張到了數(shù)百人，發(fā)展為一個(gè)模式更重的教育公司。

>>B 端教學(xué)服務(wù)

幫助線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，則是另外一批題庫從業(yè)者在變現(xiàn)道路上的嘗試，以菁優(yōu)網(wǎng)、魔方格、學(xué)習(xí)寶和阿凡題為代表。魔方格在 2015 年推出 Mofangge Inside 戰(zhàn)略，“做教育機(jī)構(gòu)背后的支持者”，其主要產(chǎn)品和服務(wù)模塊測評(píng)系統(tǒng)、智能教學(xué)系統(tǒng)和智能練習(xí)系統(tǒng)。

據(jù)了解，學(xué)霸君也曾經(jīng)嘗試過 B 端服務(wù)，其 CEO 張凱磊也曾在對(duì)外收集中宣布將會(huì)與教育公司合作，將搜題的技術(shù)開放接口給 B 端用戶。

不過，這種模式存在的問題是，如果線下機(jī)構(gòu)使用魔方格等公司所提供的系統(tǒng)，會(huì)涉及到本機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)保密性，雙方如何建立信任？綁定一個(gè)機(jī)構(gòu)可能是最后的結(jié)果，比如學(xué)習(xí)寶和阿凡題，分別接受了京翰教育和卓越教育的投資。

此外，B 端服務(wù)模式下，對(duì)合作機(jī)構(gòu)的依賴性很強(qiáng)，以菁優(yōu)網(wǎng)為例，2014、2015 年，每年 70% 左右的營收來自廣東小天才科技（步步高），業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較高。

最終，題庫的競爭對(duì)手變成了在線輔導(dǎo)和教輔機(jī)構(gòu)

學(xué)習(xí)寶創(chuàng)始人黃涌濤曾提到，最初成立學(xué)習(xí)寶，只是想做一個(gè)工具類的 App，獲取用戶的流量。但是在發(fā)展過程中，團(tuán)隊(duì)逐步發(fā)現(xiàn)“做教育并不是那么簡單”。

題庫類產(chǎn)品認(rèn)為自己最大的賣點(diǎn)在于線上學(xué)習(xí)行為數(shù)據(jù)，將工具所累積的用戶行為數(shù)據(jù)應(yīng)用于教學(xué)服務(wù)中，輔助老師實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的教學(xué)，提升學(xué)習(xí)效率和教學(xué)效果。

跟題庫產(chǎn)品相關(guān)的另一塊大市場則是智能教輔，通過對(duì)題庫產(chǎn)品所累積的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，與傳統(tǒng)的教輔出版商進(jìn)行合作，優(yōu)化教輔書的生產(chǎn)方式，制作出升級(jí)版的《五年高考，三年模擬》。

最初從工具切入練習(xí)環(huán)節(jié)，題庫產(chǎn)品最后還是要回歸到教育業(yè)務(wù)的本質(zhì)：做好教學(xué)服務(wù)。這樣一來，題庫產(chǎn)品的競爭對(duì)手也不僅僅是題庫，而是所有的在線輔導(dǎo)產(chǎn)品，正如芥末堆創(chuàng)始人初九 2014 年所說的：“這一切都是同一個(gè)戰(zhàn)場，而都將殊途同歸。”比如教研功底深厚的學(xué)而思網(wǎng)校、海邊、東方優(yōu)播，以及更早進(jìn)入 K12 在線直播領(lǐng)域的三好網(wǎng)、掌門一對(duì)一等，而在這個(gè)領(lǐng)域，最后決定市場份額的因素中，教研和服務(wù)仍然是決定性的因素。

但即便如此，我們依然發(fā)現(xiàn)，不同團(tuán)隊(duì)，不同的出發(fā)點(diǎn)，即便都是同一片紅樹林，每一棵和每一棵又略有不同，更多的發(fā)展和變化依然值得在時(shí)間里期待：誰將參天，誰將更靠近太陽？