11月15日，GET2017教育科技大會(huì)“教育技術(shù)論壇”上，KuickDeal創(chuàng)始人兼CEO崔超以“連接，融合，然后智能”為題發(fā)表了主題演講。

崔超針對教育企業(yè)存在的問題，如營銷獲課成本太高、企業(yè)運(yùn)營效率低、客戶流失嚴(yán)重，提出只有實(shí)現(xiàn)營銷智能化、教育智能化才能真正解決這些問題。他指出，只有真正以PaaS為基礎(chǔ)的一體化解決方案能夠?yàn)榻逃髽I(yè)賦能，幫助教育企業(yè)提升核心競爭力。

以下是嘉賓演講實(shí)錄（芥末堆略有刪減）

大家下午好！我是KuickDealCEO崔超，在成立KuickDeal公司前做了近10年算法。今天我?guī)淼闹黝}叫“連接，融合，然后智能”。 

教育企業(yè)存在的問題

為什么主題是“連接、融合 ，然后智能”？我們可以幫助客戶做判斷，比如銷售手里有10個(gè)潛在客戶，這個(gè)能成交，那個(gè)不能成交，幫助他判斷成交概率。這樣類型的客戶實(shí)在太少了，因?yàn)榇蠹业臄?shù)據(jù)基礎(chǔ)不好，在絕大多數(shù)客戶的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上做不了這個(gè)事情。

智能是我們接下來要打造的競爭力?，F(xiàn)階段我們要解決的問題是什么？這一年下來，我們仔細(xì)去調(diào)研這些問題，我們服務(wù)了那么多教育客戶，總結(jié)下來大概這樣幾個(gè)問題：

第一，營銷和獲客成本太高。有客戶說一年花了１億投放在百度搜索引擎推廣上 ，帶來很多銷售額。但每個(gè)訂單、每筆銷售額跟哪筆投放 、哪個(gè)推廣有關(guān)系，說不清楚。有些互聯(lián)網(wǎng)基因強(qiáng)點(diǎn)的公司，能把自己的營銷算得很清楚，但算清楚之后發(fā)現(xiàn)太依賴于搜索引擎推廣。每年銷售額里甚至６０％、７０％都交給搜索引擎了，沒有找到低成本的獲客方式。

第二，企業(yè)運(yùn)營效率很低。從排課，班主任服務(wù)的管理，到教研的產(chǎn)出，整體運(yùn)營效率和多個(gè)部門的協(xié)同非常低效，導(dǎo)致很多服務(wù)的質(zhì)量上不去。

第三，客戶流失極其嚴(yán)重。比如學(xué)生買了課，但學(xué)生只認(rèn)老師，不認(rèn)平臺(tái)，不認(rèn)品牌，不認(rèn)公司，老師走了學(xué)生就跟著走了。這種情況在教育公司里大量存在。

以PaaS為基礎(chǔ)，為教育行業(yè)提供一體化解決方案

客戶流失是因?yàn)槠渌ぷ鳑]有做到位，我們想讓教育公司營銷智能化、教育智能化，但現(xiàn)階段又有那么多問題解決不了。所以聯(lián)合了相關(guān)廠商做出了教育行業(yè)一體化解決方案。今天展區(qū)里有好多關(guān)一體化和一站式這樣的詞，好像每家都能夠提供一體化或一站式解決方案。我們的差別在哪？我們服務(wù)教育企業(yè)這么長時(shí)間，覺得一體化非常重要的基礎(chǔ)是PaaS。我們的一體化在什么基礎(chǔ)上搭建的，如果一體化的基礎(chǔ)是PaaS，這件事情是可行的。

PaaS完成了兩件事情，這是現(xiàn)有一體化解決不了的問題。

第一，連接性質(zhì)的PaaS，我們管它叫iPaaS。PaaS在美國已經(jīng)大量出現(xiàn)，教育企業(yè)用到各種各樣的工具很多，保利威視、流量統(tǒng)計(jì)、CRM、呼叫中心、客服聊天 、排課系統(tǒng)等。每家都是專業(yè)的工具，每家都有自己的數(shù)據(jù)格式，每家都有自己的數(shù)據(jù)接口，它們之間的數(shù)據(jù)絕大多數(shù)聯(lián)動(dòng)不起來?？赡苓@里排的課和退費(fèi)，在客服那里他并不知道，通話記錄和聊天錄音不能互通。每家都有自己的數(shù)據(jù)接口，中間需要有一個(gè)HUB，它作為交換機(jī)對接的是每家的工具和接口格式，當(dāng)每個(gè)工具產(chǎn)生數(shù)據(jù)變化時(shí)，中間的HUB會(huì)把數(shù)據(jù)格式翻譯成其他工具能認(rèn)得的數(shù)據(jù)格式，引發(fā)其他工具和系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)，這是一個(gè)非常重要的職責(zé)。這是PaaS必須要有的能力。

第二，跟應(yīng)用相關(guān)的PaaS，這個(gè)PaaS需要做各種各樣的業(yè)務(wù)邏輯定制，可以用統(tǒng)一帳號登陸，可以做統(tǒng)一權(quán)限管理，可以把第三方云服務(wù)的、私有化的、企業(yè)自己開發(fā)的任何系統(tǒng)作為頁面遷入到同一個(gè)平臺(tái)上來。這樣的PaaS叫aPaaS。

iPaaS+aPaaS可以讓營銷、運(yùn)營、銷售、客服、教務(wù)用一個(gè)帳號登陸，按照不同權(quán)限劃分，每個(gè)人看到的是不同功能模塊，來自于不同的廠商甚至是企業(yè)自己內(nèi)部研發(fā)的系統(tǒng)。但是這些系統(tǒng)在同一個(gè)平臺(tái)上，它們之間的數(shù)據(jù)要實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)，而且當(dāng)天晚上要做數(shù)據(jù)同步，這是iPaaS+aPaaS所要完成的能力。

基于iPaaS+aPaaS的底層能力基礎(chǔ)，教育企業(yè)具體問題該如何解決？

在這個(gè)底層能力基礎(chǔ)之上，還要看應(yīng)用是怎么解決企業(yè)具體問題的。舉幾個(gè)例子，比如我們提供的這套方案有關(guān)營銷時(shí)做了什么事情？有一個(gè)突出的能力叫“全渠道和全平臺(tái)客戶行為實(shí)時(shí)追蹤能力”。有一個(gè)客戶叫“張三”，可以追蹤他的行為，他搜了什么關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊的是付費(fèi)推廣還是自然搜索結(jié)果，他是不是我們公眾號的粉絲，有沒有打開H5活動(dòng)頁，有沒有提交動(dòng)作 ，企業(yè)郵件有沒有觸發(fā)過對張三的發(fā)送，郵件的打開，郵件內(nèi)容的鏈接點(diǎn)擊，短信里的鏈接點(diǎn)擊等，都可以追蹤。

企業(yè)可以知道每個(gè)付費(fèi)學(xué)員是怎么來的，他可能是通過APP自然下載，他可能是公眾號的粉絲。如果是粉絲的話，當(dāng)初是因?yàn)楣镜哪囊粋€(gè)人員分享了哪篇內(nèi)容，是因?yàn)槟愎娞柪锏哪膫€(gè)直播預(yù)告留下手機(jī)號成為銷售線索，最終成交。這時(shí)該獎(jiǎng)勵(lì)誰就非常清楚。我們可以出這個(gè)報(bào)表告訴企業(yè)做了哪些動(dòng)作 、花了多少錢、產(chǎn)生了多少銷售額。

在算清楚這個(gè)事情之后，企業(yè)可能會(huì)說客戶來自搜索引擎的多，要花大量的錢在搜索引擎上，怎么辦？這其實(shí)忽略了非常重要的一點(diǎn)是微信端的流量。我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)微信獲客能力偏弱，而微信獲客如果做得好的話真的可以做到低成本。這個(gè)邏輯很簡單，因?yàn)镻C端和APP推廣搶的流量都是電商公司、游戲公司、社交公司的，這些公司跟教育企業(yè)相比，盈利方式和毛利方式不一樣，跟它們搶流量不劃算 。

但這些公司在微信上不太好服務(wù)。電商公司讓微信用戶下單買東西沒有粘性。教育公司不一樣，比現(xiàn)在做微課服務(wù)，天然可以在微信上完成，在微信上獲客、轉(zhuǎn)化、運(yùn)營、完成最終的服務(wù)。即便微信是低客單價(jià)的，但學(xué)生買這樣的課程意味著背后有高客單價(jià)產(chǎn)品的獲客機(jī)會(huì)。所以，微信獲客對教育企業(yè)來說是得天獨(dú)厚的事情。

我們可以為教育企業(yè)提供什么能力？

第一，在公眾號里跟粉絲個(gè)性化互動(dòng)。我們知道每個(gè)粉絲喜歡什么、會(huì)閱讀什么、我們該推送什么。我猜你是個(gè)會(huì)計(jì)，可能會(huì)為你準(zhǔn)備會(huì)計(jì)的歷年真題、考試大綱等，以此換取你的聯(lián)系方式。企業(yè)通過運(yùn)營，可以得到銷售機(jī)會(huì)和活躍客戶。

第二，我們會(huì)提供工具識別哪些用戶明明感興趣但始終轉(zhuǎn)化不了他。一般微信上的好友、粉絲、群成員都浪費(fèi)掉了，為了避免這樣，我們會(huì)自動(dòng)觸發(fā)推送。比如邀請二維碼，說3000元課程可以不買，這里有300元的直播課，拉300個(gè)粉絲來，這個(gè)直播課就免費(fèi)。類似的方式在絕大多數(shù)教育企業(yè)用得比較少，用得好的教育企業(yè)成交效果非常好。企業(yè)運(yùn)用這樣的邏輯，微信單月成交額從10萬到500萬的增長過程只用了5個(gè)月。微信流量的挖掘?qū)逃髽I(yè)來說真的是非常重要。

第三，我們會(huì)提供微信的成交額劃分清楚的報(bào)表。甚至成交額來自公司哪些運(yùn)營或者哪些老客戶的分發(fā)。這涉及到PaaS系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)，一個(gè)新客戶有成交，從關(guān)系鏈上來看他是某個(gè)老客戶拉來的。訂單成立了，是不是可以直接聯(lián)動(dòng)到我們營銷系統(tǒng)，對這個(gè)老客戶推送什么東西，這對系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)性要求非常高。

精細(xì)化管理流程，提升機(jī)構(gòu)核心競爭力

再來看運(yùn)營，“以學(xué)員為中心”通過精細(xì)化管理流程，提升機(jī)構(gòu)核心競爭力很重要。拿排課來說，我們合作伙伴講，他們服務(wù)的一個(gè)教育企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)學(xué)員轉(zhuǎn)班轉(zhuǎn)校，轉(zhuǎn)班轉(zhuǎn)校的過程明明下一個(gè)階段的5000塊錢沒有交，但老師也不知道今天該交誰，家長也不知道自己該交費(fèi)了，學(xué)校也不知道這個(gè)家長是沒交費(fèi)的，家長帶著小孩把課上完才知道免費(fèi)上了5000塊錢的課。甚至前端學(xué)員能不能選課、能換哪些課、轉(zhuǎn)班能做哪些操作、后端有哪些權(quán)限，班主任給學(xué)員換了課之后是否觸發(fā)短信提醒等，這是一體化需要完成的職責(zé)。對做系統(tǒng)的企業(yè)來說很簡單，但對教育企業(yè)來說現(xiàn)狀不是那么樂觀 。

另外，運(yùn)營效率體現(xiàn)在很多方面。我們幫助客戶做過這樣的案例，比如財(cái)務(wù)確認(rèn)收入，而教育公司的收入不能確認(rèn)。排課系統(tǒng)里排上課了不算確認(rèn)收入，學(xué)生簽到打卡了也不一定能算確認(rèn)收入。我們找了專門的律師咨詢，用下面的方式可以確認(rèn)收入：學(xué)生來打開上課，不管是線上還是線下，如果能夠聯(lián)動(dòng)相應(yīng)的系統(tǒng)，有相應(yīng)的推送告訴他，“你多少天之內(nèi)如果沒有提出異議，你的課就算確認(rèn)了”。這樣的方式需要我們的財(cái)務(wù)系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、排課系統(tǒng)、課程簽到以及前端系統(tǒng)需要聯(lián)動(dòng)。

此外，多部門的協(xié)同對于解決客戶流失問題非常有幫助，深度去剖析客戶學(xué)員以及客戶流失的原因。我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生跟著老師走，學(xué)生不認(rèn)平臺(tái)、不認(rèn)學(xué)校，他只認(rèn)那個(gè)老師。他為什么只認(rèn)那個(gè)老師？原因在于這個(gè)學(xué)生自始至終跟老師互動(dòng)最多，機(jī)構(gòu)和學(xué)校并沒有多方位跟學(xué)員有各種各樣的聯(lián)動(dòng)。舉個(gè)例子，我們付費(fèi)學(xué)員會(huì)去上課，而上課、排課、簽到系統(tǒng)不會(huì)連到呼叫中心，呼叫中心的人不知道什么時(shí)候應(yīng)該給學(xué)員做反饋和收集。如果這個(gè)階段的課已經(jīng)上三分之一或者上完了，學(xué)校希望上課3天內(nèi)有呼叫中心做反饋收集，關(guān)鍵問題在于呼叫中心不知道排課情況，所以不知道什么時(shí)候該給什么人打電話做回訪。另外，我們的營銷系統(tǒng)、公眾號推送、短信等是否可以跟排課和上課系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，在學(xué)員上到不同階段時(shí)，給他推送需要的資料包、資料庫、考試、習(xí)題 、問卷反饋，實(shí)現(xiàn)完全跟上課進(jìn)程有關(guān)，甚至根據(jù)學(xué)員上課進(jìn)程表現(xiàn)不同，學(xué)員會(huì)收到不一樣的東西。

此外，公司運(yùn)營部門的人是否有準(zhǔn)備各種線上或線下活動(dòng)，以跟學(xué)員產(chǎn)生各種各樣的互動(dòng)。其實(shí)企業(yè)有很多種方式建立跟學(xué)員的互動(dòng)，來保證單個(gè)老師所承擔(dān)的成份沒有那么重要和單一。這樣越來越多的學(xué)員會(huì)認(rèn)可你的平臺(tái)，學(xué)員跟老師流失的情況會(huì)大大緩解。

一體化解決方案還需要專業(yè)度，在線公司需要未來所有的教學(xué)全部在線完成。PPT、Word等資料都需要制作在線視頻課程、直播課程，需要限制上千名教育人員的權(quán)限管理，還要有對教學(xué)內(nèi)容的審批，所以需要類似OA。這需要統(tǒng)計(jì)上千人的教研團(tuán)隊(duì)所輸出的課件在實(shí)際教學(xué)當(dāng)中最終的使用情況、覆蓋學(xué)員數(shù)、覆蓋學(xué)員類型、覆蓋頻次。只靠一家公司完成教育一體化基本不可能，教研環(huán)節(jié)就需要5-6家公司，所以我們需要越來越多的公司共建一體化解決方案。

這次一起來的三家是KuickDeal、銷售易、無學(xué)，我們一起合作了很多客戶。KuickDeal是教育行業(yè)里營銷自動(dòng)化客戶，跟蹤全平臺(tái)客戶的行為，并且識別哪些客戶身上有銷售機(jī)會(huì)。我們會(huì)設(shè)定對什么樣的客戶觸發(fā)什么推送或者營銷提醒。銷售易是行業(yè)里領(lǐng)軍里的CRM平臺(tái)。無學(xué)這家公司服務(wù)過的教育企業(yè)沒有1000家，也有幾百家了。

這樣幾個(gè)公司一起搭建全生命周期一體化解決方案基礎(chǔ)之上，相信除了能解決很多客戶現(xiàn)有的營銷、運(yùn)營效率和客戶流失的問題之外，相信更重要的是幫企業(yè)搭建一個(gè)真正好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和平臺(tái)基礎(chǔ)。這樣一體化解決方案更重要的是幫助大家搭好基礎(chǔ)，然后像標(biāo)題講的那樣——“然后智能”。