圖源：圖蟲創(chuàng)意

我們?cè)谧鼍€上引流宣傳時(shí)，常常稱自己的課程是多么“超值”，但你宣傳的超值，與家長(zhǎng)體驗(yàn)后，對(duì)你的預(yù)估價(jià)值是不是能匹配得上呢？你真的發(fā)揮了課程的最大價(jià)值嗎？今天我們就來(lái)討論討論。

說(shuō)這個(gè)話題之前，先來(lái)說(shuō)個(gè)概念：情感銀行。即男女在交往或婚姻生活中，倆人共同擁有一個(gè)情感虛擬戶頭，你每為對(duì)方做一件暖心的事，就相當(dāng)于往這個(gè)戶頭存了一筆錢，而你每“作妖”惹對(duì)方生氣一次，相當(dāng)于就在支取這個(gè)戶頭里的錢。只有倆人不斷地往戶頭里存“錢”的時(shí)候，你們的愛(ài)情才會(huì)越來(lái)越堅(jiān)固。

我覺(jué)得，K12培訓(xùn)也是這樣。尤其是在引流階段，我們與家長(zhǎng)就是在談戀愛(ài)，作為主導(dǎo)的我們，只有不斷地往“情感賬戶”里存錢，家長(zhǎng)才會(huì)覺(jué)得與我們合作是超值的。那么，具象下來(lái)，該怎么做呢？

還是以談戀愛(ài)舉例，女方什么時(shí)候會(huì)覺(jué)得男朋友的形象“充滿光環(huán)”呢？這些又如何映射培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與家長(zhǎng)之間的關(guān)系呢？

1、男朋友每天都說(shuō)“我愛(ài)你”

映射：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需將效果外化給家長(zhǎng)

眾所周知，女性是比較敏感、脆弱的，需要男性不斷地給與“我愛(ài)你”的信號(hào)，才會(huì)在一段關(guān)系中倍感安全。

這種心理和家長(zhǎng)是類似的，因?yàn)榕嘤?xùn)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，家長(zhǎng)很難在短時(shí)間感知到效果，另外，培訓(xùn)過(guò)程中，家長(zhǎng)的參與可能性也比較低，這2種因素讓他們?nèi)狈π睦戆踩校@時(shí)候，我們需要將一些可量化、可視化的指標(biāo)主動(dòng)、頻繁地展現(xiàn)給家長(zhǎng)，讓他們信任我們。

效果外化的方法：

1）板書展示

我之前在收集過(guò)南京頭部機(jī)構(gòu)——書人教育集團(tuán)，董事長(zhǎng)崔恒斌給我分享過(guò)，書人十分注重學(xué)生的板書，即便在疫情期間上網(wǎng)課時(shí)，老師們都會(huì)實(shí)時(shí)提醒孩子做板書，并在中途和結(jié)尾，要求孩子把板書展示在攝像頭前，一個(gè)個(gè)過(guò)關(guān)才能進(jìn)行下一環(huán)節(jié)或下課。

再說(shuō)一個(gè)學(xué)而思網(wǎng)校的例子，家長(zhǎng)報(bào)名學(xué)而思引流課后，會(huì)收到一本與上課內(nèi)容同步的教材書，老師上課時(shí)，會(huì)實(shí)時(shí)提醒孩子跟著老師記板書，課后，會(huì)在家長(zhǎng)群里發(fā)起學(xué)生曬板書打卡的活動(dòng)，堅(jiān)持打卡的學(xué)員可以獲得相應(yīng)獎(jiǎng)品。這一活動(dòng)的目的也是為了向家長(zhǎng)展示孩子上課的效果。

這種方法也比較適用于家長(zhǎng)參與較少的初高中培訓(xùn)科目。

2）測(cè)評(píng)結(jié)果、榜單等

比如我女兒上學(xué)而思引流課時(shí)，課前、課中、課后都會(huì)有測(cè)評(píng)，其中，課前、課后是多題測(cè)評(píng)，課中是把課堂拆分成了多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)在知識(shí)點(diǎn)講完之后，都會(huì)設(shè)置測(cè)評(píng)。助教老師會(huì)實(shí)時(shí)把測(cè)評(píng)結(jié)果、榜單私發(fā)給家長(zhǎng)或統(tǒng)一發(fā)到家長(zhǎng)群里。

老師在家長(zhǎng)群里發(fā)布的榜單、測(cè)評(píng)結(jié)果

有的校長(zhǎng)可能會(huì)疑惑，文化類的科目可能比較好做效果外化，那么素質(zhì)類如舞蹈、鋼琴、跆拳道，該怎么操作呢？不妨用下面這個(gè)方法。

3）讓孩子給家長(zhǎng)當(dāng)“老師”

讓孩子充當(dāng)小老師，帶著家長(zhǎng)來(lái)完成今天的練習(xí)。我在報(bào)有道樂(lè)讀引流課時(shí)，就當(dāng)過(guò)一回“學(xué)生”。孩子自主學(xué)完這堂課后，需要邊畫思維導(dǎo)圖，邊講給爸媽聽(tīng)，我當(dāng)時(shí)震驚了，首先，沒(méi)想到7歲的孩子還能學(xué)會(huì)畫思維導(dǎo)圖；第二，我家孩子平時(shí)膽子比較小，上課不敢舉手回答問(wèn)題，她能開(kāi)始練習(xí)“講課”，我覺(jué)得未來(lái)指日可待。于是，我這個(gè)老母親流下了欣慰的淚水。

美國(guó)某機(jī)構(gòu)做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，在學(xué)習(xí)知識(shí)的過(guò)程中，如果學(xué)生能將今天所學(xué)的知識(shí)教授給別人，那么2周后，該學(xué)生的知識(shí)記憶度能達(dá)90%，也就是說(shuō)，這個(gè)方法不但能做效果外化，也能幫助學(xué)生鞏固知識(shí)，可謂是一舉兩得。

2、男朋友會(huì)不定期送驚喜禮物

映射：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予了家長(zhǎng)一些之前沒(méi)有承諾的服務(wù)/實(shí)物

戀愛(ài)中，男生常用一些驚喜禮物來(lái)打動(dòng)女生，同樣，在家長(zhǎng)體驗(yàn)引流課的過(guò)程中，機(jī)構(gòu)如果能提供一些超出約定范圍內(nèi)的服務(wù)、禮品，也能慢慢推開(kāi)家長(zhǎng)戒嚴(yán)的心門。

比如，女兒在體驗(yàn)學(xué)而思引流課時(shí)，助教老師會(huì)不定期送一些學(xué)科資料，學(xué)習(xí)方法，這讓我對(duì)機(jī)構(gòu)好感倍增：

3、男朋友常常關(guān)心我的感受

映射：機(jī)構(gòu)對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)員給與充足的關(guān)注，并提供個(gè)性化的服務(wù)

每個(gè)人在心中都有一座舞臺(tái)，而舞臺(tái)上的主角就是自己，同時(shí)，每個(gè)人也希望別人能捕捉到自己身上的主角光環(huán)。很多人都以為學(xué)而思能發(fā)展這么快，是因?yàn)樗麄兊慕萄泻軓?qiáng)，其實(shí)不是，在某次分享會(huì)中，學(xué)而思的某高官說(shuō)道：他們的制勝秘訣就是給與學(xué)員充足的關(guān)注。

作為學(xué)而思的用戶，我感受到這點(diǎn)了。引流課體驗(yàn)期間，上課時(shí)，老師會(huì)給我私發(fā)反饋：

老師私發(fā)給我的反饋

上完課后，助教老師會(huì)對(duì)孩子的作業(yè)進(jìn)行一對(duì)一點(diǎn)評(píng)：

同時(shí)還會(huì)針對(duì)測(cè)評(píng)結(jié)果，給我一份學(xué)情分析報(bào)告：

這些舉動(dòng)進(jìn)一步瓦解了我的心房。

可能很多校長(zhǎng)會(huì)問(wèn)，有沒(méi)有固定的點(diǎn)評(píng)模板？學(xué)情報(bào)告做起來(lái)比較吃力，有沒(méi)有快速生成的方法呢？以校管家為例，在系統(tǒng)中，有一個(gè)專業(yè)的家校溝通工具——師生信，從2條通道（維度評(píng)星+視頻、圖文、語(yǔ)音等多形式）來(lái)對(duì)孩子進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

這里要著重要說(shuō)一下語(yǔ)音點(diǎn)評(píng)。我在收集內(nèi)蒙古包頭市steam教育龍頭機(jī)構(gòu)——引導(dǎo)者創(chuàng)客空間時(shí)，他們的校長(zhǎng)就向我透露，多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)告訴他，語(yǔ)音的點(diǎn)評(píng)效果更好。因?yàn)榕c文字相比，語(yǔ)音更有溫度，更能讓家長(zhǎng)感受到老師的熱情。所以，他們學(xué)校要求老師要用語(yǔ)音來(lái)做點(diǎn)評(píng)，且時(shí)間不得少于45秒。而且，這位校長(zhǎng)每天都要聽(tīng)員工的語(yǔ)音點(diǎn)評(píng)，并給出及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，幫助他們更好地完成評(píng)價(jià)工作。

而測(cè)評(píng)、學(xué)情報(bào)告，在校管家系統(tǒng)中也有支撐，可以利用星測(cè)評(píng)快速出卷+自動(dòng)判題，同時(shí)，系統(tǒng)支持自動(dòng)生成學(xué)情報(bào)告，能大大提高老師們的效率。

最后，我想用B站CEO 陳睿的一句話來(lái)與大家共勉。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“在中國(guó)，太少企業(yè)把用戶當(dāng)一個(gè)平等的人。如果你這么做了，你就趕超了大部分企業(yè)?！倍覀兏蒏12教育的，不僅要把用戶當(dāng)成平等的人，更要像對(duì)待戀人一樣，好好維系我們之間的情感賬戶。這樣，我們才能安然度過(guò)市場(chǎng)劇變風(fēng)暴，情比金堅(jiān)，攜手到老！