圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

拓客、引流、招生對(duì)教培機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展來講至關(guān)重要，今天咱們就把它們拆開來講一講。

拓客是指拓展新的客源，引流中的”流量“可分為泛流量和精準(zhǔn)的客流量；招生是目的，要實(shí)現(xiàn)招生，不僅得有穩(wěn)定又精準(zhǔn)的生源，還需要有保障的報(bào)名轉(zhuǎn)化率。

是要解決實(shí)際招生問題的，就先討論客流吧，泛流量不在本次的討論范圍內(nèi)，畢竟大家是要通過招生來獲得營收，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)的穩(wěn)健發(fā)展，又不是做娛樂號(hào)來提升廣告報(bào)價(jià)的。

拓客和引客本質(zhì)上都是獲客問題。另一半問題就是獲取精準(zhǔn)客源后的報(bào)名轉(zhuǎn)化率了。別以為有了精準(zhǔn)客源就萬事大吉，作為一個(gè)在教培行業(yè)待了六年，帶市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)帶了三年多的從業(yè)者，我認(rèn)為課程咨詢轉(zhuǎn)化深刻影響著一個(gè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營發(fā)展。

獲客方式很多，首推短視頻推廣

就線上而言，最普適的獲客思路無非兩種：要么做付費(fèi)推廣，要么提供有價(jià)值的內(nèi)容。

付費(fèi)推廣消耗的是預(yù)算，高質(zhì)量?jī)?nèi)容付出的是時(shí)間成本和人力成本。

想要獲客，不管采用什么方式，總是要付出的，別想“完全免費(fèi)”了。

教培領(lǐng)域的分支很多，有些細(xì)分領(lǐng)域是受地域限制的，做內(nèi)容賬號(hào)需要大量的時(shí)間和穩(wěn)定的高質(zhì)量?jī)?nèi)容提供者，這對(duì)于很多中小企業(yè)而言，其實(shí)是有門檻的。

另外，通過內(nèi)容獲取到的客流是不受地域限制的，對(duì)于受地域限制的中小機(jī)構(gòu)，這勢(shì)必會(huì)造成很大的流量浪費(fèi)，除非你能夠升級(jí)出適合線上轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。

做付費(fèi)推廣相對(duì)來說，就直接多了，只要你或者你的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)足夠?qū)I(yè)，開啟投放后效果是立竿見影的，投放區(qū)域根據(jù)自己的業(yè)務(wù)覆蓋范圍來設(shè)定就可以。

六七年前百度競(jìng)價(jià)是黃金期，推動(dòng)了很多企業(yè)的快速發(fā)展?，F(xiàn)在競(jìng)價(jià)推廣依然有效，但不可否認(rèn)受到了不小的沖擊，渠道客流整體是下滑的。信息流廣告作為新興的投放方式，起到的作用越來越大。

在信息流廣告中，視頻營銷是大趨勢(shì)，視頻相比圖文擁有更多優(yōu)勢(shì)，加上抖音等短視頻平臺(tái)的日活，帶來的增長效果是火箭式的。

求職培訓(xùn)案例推廣效果

接下來要放慢節(jié)奏，優(yōu)化轉(zhuǎn)化體系。

藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目推廣效果

藝考是很細(xì)分的垂直領(lǐng)域，即使如此，所帶來的效果也是之前線上獲客量的一倍，占到了該機(jī)構(gòu)全年?duì)I收的兩成以上。可見，短視頻推廣效果不俗。

我之所以只談能夠給大多數(shù)機(jī)構(gòu)帶來實(shí)際結(jié)果的方式，不去羅列一堆方法，因?yàn)槲抑?，人的時(shí)間和精力都很有限，即使知道了特別多的方法，但并非都能產(chǎn)生實(shí)際作用。不是其他方法沒有用，而是要做成一件事，必須花費(fèi)時(shí)間花費(fèi)精力去深耕，廣泛涉獵是難以產(chǎn)生結(jié)果的。

每個(gè)環(huán)節(jié)都可能促成轉(zhuǎn)化，要做好課程咨詢流程管理

說到轉(zhuǎn)化，很多新人的方法就是整天打電話，一直催學(xué)員來校區(qū)，報(bào)名繳費(fèi)。

目的沒錯(cuò)，方式有問題。

轉(zhuǎn)化涉及到很多環(huán)節(jié)，尤其是對(duì)于線下傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)而言，從獲取學(xué)員線索，到打電話、加微信，挖掘需求，邀約體驗(yàn)，上門到訪，試聽體驗(yàn)課，報(bào)名繳費(fèi)，口碑介紹等，這每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)存在轉(zhuǎn)化的可能性。剛做銷售的人沒有這個(gè)概念，會(huì)想著努力抓住每一個(gè)學(xué)員，結(jié)果往往事倍功半。

專業(yè)的課程顧問，清楚每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，也會(huì)區(qū)分不同的學(xué)員類型，去復(fù)盤優(yōu)化自己的轉(zhuǎn)化流程，從而事半功倍。

這個(gè)話題展開來談，充滿了細(xì)節(jié)，不僅涉及到流程管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制、課咨團(tuán)隊(duì)和獲客團(tuán)隊(duì)的關(guān)系平衡等。

那么如果是做線上推廣，教育行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率是多少呢？20%!

優(yōu)秀的課咨團(tuán)隊(duì)，能把新客精準(zhǔn)線索的報(bào)名轉(zhuǎn)化做到20%以上；很新手的課咨，也能把新客精準(zhǔn)線索報(bào)名轉(zhuǎn)化率做到10%。這之間的轉(zhuǎn)化率高低直接決定了機(jī)構(gòu)招生成本的回報(bào)率。

這里強(qiáng)調(diào)一下，我們所討論的是線上付費(fèi)推廣所獲取到的精準(zhǔn)線索，而不是其他渠道，也不是毛線索，指標(biāo)與標(biāo)的對(duì)比才有意義。

校區(qū)招生要建立自己的營銷體系，形成招生閉環(huán)

作為一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)來說，要明確客戶的訴求，弄清楚他們的購買心態(tài)和想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

比如做藝考培訓(xùn)的，學(xué)員來學(xué)習(xí)藝考課程，可不僅僅是出于興趣，更多學(xué)員是為了“低分考大學(xué)”“考入自己理想的大學(xué)”;比如求職指導(dǎo)，學(xué)員是為了“學(xué)歷一般、項(xiàng)目經(jīng)歷一般，進(jìn)大廠，拿高薪”。

那么，你的學(xué)員，他們的核心訴求是什么呢?這不能靠主觀想象，去武斷猜測(cè)，得讓學(xué)員告訴你，了解他們內(nèi)心最深層次的真實(shí)訴求。

只有把握住了學(xué)員的真實(shí)訴求，你的課程、你的宣傳方向才是行之有效的，才能有更大概率打動(dòng)他們。

有了明確的價(jià)值主張，再就是搞定自己的客流渠道，優(yōu)化轉(zhuǎn)化流程，和經(jīng)營理念結(jié)合在一起形成自己的招生閉環(huán)。這才是教培機(jī)構(gòu)能夠穩(wěn)健發(fā)展的根本，以及打造護(hù)城河的基礎(chǔ)。

這次就分享到這里啦，我是柴十二，如果你還有有教育機(jī)構(gòu)的招生、管理等方面問題，歡迎加微信（chai12er）交流。

本文轉(zhuǎn)載自知乎專欄“呦呦有柴”，作者柴十二。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。