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GET2016教育科技大會(huì)馬上就要召開(kāi)了，在這個(gè)有人認(rèn)為是最好的時(shí)代，有人認(rèn)為是最壞的時(shí)代里，在線教育者們卻更加務(wù)實(shí)，把注意力都放在了關(guān)注行業(yè)的盈利方向上。究竟什么產(chǎn)品，什么模式才是K12行業(yè)的救世主，已經(jīng)非常迫切地?cái)[在了在線教育創(chuàng)業(yè)者的面前。

一、K12在線教育增長(zhǎng)遭遇盈利困境瓶頸

據(jù)艾瑞機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)咨詢，2015年在線教育市場(chǎng)規(guī)模1192億，到2018年將達(dá)到2046億元。其中，K12是最重要的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力量。

然而，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)教育研究的報(bào)告，國(guó)內(nèi)在線教育機(jī)構(gòu)8000家左右，有70%的K12在線教育企業(yè)處于虧損狀態(tài)，15%企業(yè)營(yíng)收持平，10%企業(yè)死亡，盈利的企業(yè)只占5%。報(bào)告預(yù)測(cè)，2016-2017年將淘汰一批無(wú)盈利模式的企業(yè)。

人力與財(cái)力的投入，促進(jìn)了行業(yè)的大發(fā)展，但后繼問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)，特別是大多數(shù)企業(yè)都開(kāi)始遭遇盈利困境瓶頸，再加上資本寒冬的到來(lái)，更讓眾多吸金大力神們集體陷入盈利變現(xiàn)的窘境。誰(shuí)能救K12在線教育于水火？誰(shuí)又能獨(dú)辟蹊徑突出重圍？K12在線教育究竟如何才能走出盈利困境？

二、為什么會(huì)有盈利困境的瓶頸

K12在線教育的發(fā)展，是跟著互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的潮流快速上升的。在技術(shù)變革派的眼里，原來(lái)的傳統(tǒng)教育效率低下，有失公平，不思進(jìn)取，必須被掃進(jìn)歷史的垃圾箱。就像淘寶們革了傳統(tǒng)零售業(yè)的命一樣，他們也想來(lái)革一下傳統(tǒng)教育的命。

但K12教育行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，傳統(tǒng)零售行業(yè)的使用者就是決策者，決策過(guò)程簡(jiǎn)單快速，不怕試錯(cuò)。但傳統(tǒng)K12行業(yè)用戶是一種交織在一起的組織型用戶，關(guān)系復(fù)雜，使用者無(wú)力決策，更有甚者，決策者也往往不只是一個(gè)人，試錯(cuò)成本極高。這種多層決策的過(guò)程，造成了雖然教育行業(yè)市場(chǎng)巨大，卻難有超級(jí)大鱷的局面。針對(duì)散戶單挑，百戰(zhàn)不殆的互聯(lián)網(wǎng)模式，在碰到K12教育行業(yè)這類組織型用戶的時(shí)候，頓時(shí)使不出力來(lái)。

綜合來(lái)看，遭遇盈利困境瓶頸的主要可能有下列三種原因：

• 客戶屬性不明

究竟誰(shuí)是客戶沒(méi)搞清楚，產(chǎn)品方向可能有誤。K12行業(yè)最大的人群是學(xué)生，抓住這個(gè)方向表面看沒(méi)錯(cuò)，但學(xué)生往往不能自主，他們的時(shí)間控制權(quán)在老師手里，他們的財(cái)務(wù)控制權(quán)在家長(zhǎng)手里，學(xué)生是使用者而不是決策者，更不是付費(fèi)者。一切以學(xué)生為入口的產(chǎn)品與服務(wù)如果不向教師與家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化，要想做好符合教育理念的服務(wù)，一是累得要死，二是真的會(huì)死。

• 解決痛點(diǎn)乏力

教學(xué)的本質(zhì)是知識(shí)傳授與學(xué)習(xí)管理，但之前的眾多在線教育產(chǎn)品過(guò)多地關(guān)注知識(shí)傳授方式的改變，缺乏對(duì)學(xué)習(xí)管理環(huán)節(jié)的有效變革，或者說(shuō)給學(xué)習(xí)管理添加了諸多麻煩。我們?cè)噯?wèn)：傳統(tǒng)線下老師多少年積累下來(lái)的知識(shí)傳授經(jīng)驗(yàn)究竟會(huì)比您的產(chǎn)品差多少？就連哈佛公開(kāi)課的完課率還不到5%，你的知識(shí)傳授水平比它更有魅力？而學(xué)習(xí)管理環(huán)節(jié)，也通常是在線教育行業(yè)新進(jìn)者們大多時(shí)候不敢隨意碰的領(lǐng)域，因?yàn)楣庥信１频募夹g(shù)沒(méi)用，必須深入到一線的教學(xué)中去磨合，和老師打交道是K12教育行業(yè)最難的一件事。產(chǎn)品不能有效解決教學(xué)中存在的真實(shí)痛點(diǎn)，怎么會(huì)有出路？

• 商業(yè)模式走樣

盈利困境不是別人造成的，很多時(shí)候是我們自己作的！在線教育興起之前，教育產(chǎn)品基本上是收費(fèi)的，而且要么是現(xiàn)款現(xiàn)貨，絕不賒帳；要么是事先預(yù)付，沒(méi)得商量。當(dāng)年菁優(yōu)網(wǎng)已經(jīng)探索到了學(xué)生搜題查答案的付費(fèi)機(jī)制。結(jié)果互聯(lián)網(wǎng)思維一進(jìn)來(lái)，免費(fèi)、補(bǔ)貼、羊毛出在豬身上，瞬間就把菁優(yōu)多年精心布的局給破了。但入侵者自己卻也沒(méi)找到好的出路?？磥?lái)操蛋總是比經(jīng)營(yíng)要容易得多。沒(méi)有系統(tǒng)思考而胡亂地套用不只對(duì)行業(yè)有傷害，對(duì)自己也是一種傷害。

三、把握K12行業(yè)的盈利脈搏

教育行業(yè)無(wú)疑是一塊難啃的硬骨頭，不僅是創(chuàng)業(yè)者們體會(huì)到了，投資者們也一樣感同身受。然而，天量市場(chǎng)，機(jī)會(huì)眾多，空間足夠，實(shí)在是一塊大蛋糕。因此，要突破盈利困境，就得從應(yīng)用機(jī)制上對(duì)教育行業(yè)現(xiàn)有場(chǎng)景進(jìn)行重新梳理，以易用，方便，共贏為標(biāo)準(zhǔn)，分析產(chǎn)品及模式在知識(shí)傳授或者學(xué)習(xí)管理兩方面切入教學(xué)的可行性，找到解決問(wèn)題的有效方案。由于掏錢的主要是政府與家長(zhǎng)，重點(diǎn)分析與他們有關(guān)的幾個(gè)重要業(yè)務(wù)類型：

1、體制內(nèi)toB業(yè)務(wù)

每一次國(guó)家的教育新政出臺(tái)，總是有一批人能夠迅速跟上，一方面他們有著敏銳的觸覺(jué)，另一方面有著足夠的人脈，也儲(chǔ)備了一些人才與技術(shù)，所以他們往往看得準(zhǔn)，打得狠。比如當(dāng)年的農(nóng)遠(yuǎn)工程和現(xiàn)在的三通兩平臺(tái)建設(shè)，都有很多公司在不動(dòng)聲色地賺錢。這種業(yè)務(wù)既符合國(guó)家政策的引領(lǐng)，又符合人脈關(guān)系的維護(hù)，還符合企業(yè)與個(gè)人的利益，自然賺得盆滿缽滿。作為一種非自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)行為，其戰(zhàn)術(shù)常常短平快，打一槍換一個(gè)地方，但絕不放空槍！這種盈利的生意自己知道就好，也不需要告訴別人太多，所以外界的人往圈里殺的時(shí)候，往往只是起到幫人家試錯(cuò)的作用，最終賺錢的不是你，仍然是那幫早就潛伏好的的“余則成”們。

必須要有的認(rèn)識(shí)：做toB的業(yè)務(wù)，光技術(shù)好設(shè)計(jì)牛是沒(méi)用的，必須還要有強(qiáng)力的人脈。沒(méi)有人脈關(guān)系，技術(shù)與設(shè)計(jì)都只能是吃干飯的。

在toB業(yè)務(wù)里，按業(yè)務(wù)形態(tài)又可分為項(xiàng)目型業(yè)務(wù)和服務(wù)型業(yè)務(wù)。

• 項(xiàng)目型業(yè)務(wù)是一種比較優(yōu)質(zhì)的生意，因?yàn)橹灰獫M足政府的頂層設(shè)計(jì)要求，人脈堅(jiān)挺，這個(gè)生意就玩得轉(zhuǎn)。這個(gè)生意好就好在身后干凈，屬一錘子買賣，只要通過(guò)驗(yàn)收，你收到錢，他完成業(yè)績(jī)，兩好并一好。至于日后產(chǎn)品是否合理，是否應(yīng)用得好則無(wú)關(guān)大局。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這個(gè)生意一直偷偷地地紅火著，比如說(shuō)三通兩平臺(tái)的開(kāi)發(fā)任務(wù)，就屬于這個(gè)業(yè)務(wù)范疇。

• 服務(wù)型業(yè)務(wù)從某種角度來(lái)說(shuō)就是玩真的，比應(yīng)用。得讓領(lǐng)導(dǎo)們有面子，讓老師們用得爽，用得方便，否則容易怨聲載道，影響來(lái)年的生意。這個(gè)生意雖然麻煩，但它好就好在可以一年年地收租子。不用說(shuō)，做這類業(yè)務(wù)，人脈關(guān)系也仍然相當(dāng)重要，但如何給老師好的體驗(yàn)，或者還另有一些實(shí)惠，更加重要，這比得是長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的能力。比如說(shuō)前兩年特別紅火的校訊通就屬于這個(gè)業(yè)務(wù)范疇。

在服務(wù)型項(xiàng)目里，有一根最難啃的骨頭——老師。老師是教育信息化推進(jìn)過(guò)程中最難攻克的一關(guān)。因?yàn)槔蠋熓墙虒W(xué)變革的主要實(shí)施者，縱然領(lǐng)導(dǎo)大力推動(dòng)，沒(méi)有老師們的參與和認(rèn)可，服務(wù)型項(xiàng)目基本上會(huì)中道崩殂或者無(wú)疾而終。而要讓老師們認(rèn)可與使用，簡(jiǎn)單，易用，方便、共贏就是設(shè)計(jì)產(chǎn)品的基本要求，這幾個(gè)字表達(dá)出來(lái)特別地容易，實(shí)現(xiàn)起來(lái)超級(jí)地困難，很多項(xiàng)目都止于老師應(yīng)用。

2、體制內(nèi)to家長(zhǎng)業(yè)務(wù)

無(wú)論是傳統(tǒng)教育行業(yè)還是在線教育行業(yè)，在體制內(nèi)只要能做到to家長(zhǎng)的，都在盈利上獲得了成功。這條路是教輔書報(bào)商們多年來(lái)開(kāi)出來(lái)的一條捷徑。后來(lái)又被校訊通們搭上了順風(fēng)車。再后來(lái)，有一些做英語(yǔ)口語(yǔ)語(yǔ)音評(píng)測(cè)與練習(xí)的也走得不錯(cuò)。

要想在這條道上行走，產(chǎn)品與服務(wù)必須有點(diǎn)真功夫。第一，必須讓老師喜歡。要讓老師喜歡，首先要讓他們認(rèn)識(shí)到真的有用，其次要讓他們認(rèn)識(shí)到真的很方便，操作簡(jiǎn)單，易于上手，省心省事，不能給他們平時(shí)的養(yǎng)成的習(xí)慣造成麻煩。當(dāng)然，如在此基礎(chǔ)上能再給老師們以一些應(yīng)用上的獎(jiǎng)勵(lì)，那盈利的幾率更會(huì)猛增。第二，必須得到家長(zhǎng)的認(rèn)可。家長(zhǎng)是主要支付者，雖然他們聽(tīng)老師的話，但如果他們存疑，也會(huì)對(duì)老師的推進(jìn)工作造成負(fù)面影響。家長(zhǎng)清晰理解產(chǎn)品對(duì)孩子提高學(xué)習(xí)成績(jī)將產(chǎn)生的顯著效果是真正打動(dòng)他們并實(shí)現(xiàn)收費(fèi)的主要原因，也需要老師的配合。所以，做這類業(yè)務(wù)要至少要學(xué)會(huì)以一敵二。

體制內(nèi)的老師主導(dǎo)著學(xué)生們的學(xué)習(xí)，因此，老師的話有時(shí)候就是圣旨，老師權(quán)杖一揮，家長(zhǎng)莫敢不從，雖然在義務(wù)教育階段政府已經(jīng)對(duì)這類業(yè)務(wù)進(jìn)行了多方的限制，但這個(gè)業(yè)務(wù)依然在蓬勃地生長(zhǎng)，切入這塊，是最有難度的。因?yàn)槟愕目蛻舨皇且粋€(gè)，而是同時(shí)四個(gè)，領(lǐng)導(dǎo)，老師，家長(zhǎng)，學(xué)生。他們?cè)谛枨笊细饔胁町?，就需要你的產(chǎn)品與服務(wù)要針對(duì)他們四者的口味，給領(lǐng)導(dǎo)以安全和業(yè)績(jī)，給老師以方便及實(shí)惠，給家長(zhǎng)以高效及結(jié)果，至于孩子，只要不是很費(fèi)事就行。如果能解決好，競(jìng)爭(zhēng)門檻也自然會(huì)比較高，防守競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也相對(duì)容易。

3、體制外to家長(zhǎng)業(yè)務(wù)

這就是一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，拼的是實(shí)力。剛開(kāi)始比的是宣傳能力，再往后比的是服務(wù)能力，由于教育是非標(biāo)品，價(jià)格的影響因素并不是十分明顯。與前兩類的最大差別，就是對(duì)人脈關(guān)系的依賴相對(duì)較弱，主要以宣傳、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)質(zhì)組合打天下。鑒于是體制外的業(yè)務(wù)，離開(kāi)了學(xué)校，服務(wù)上那就不只拼知識(shí)傳授環(huán)節(jié)，更要拼學(xué)習(xí)管理環(huán)節(jié)。

由于國(guó)家對(duì)學(xué)生在校時(shí)間的規(guī)定，這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)變得越來(lái)越大，近幾年來(lái)尤其是課外補(bǔ)習(xí)呈井噴之勢(shì)，為了找到好的老師，好的補(bǔ)習(xí)班，家長(zhǎng)甚至不計(jì)遠(yuǎn)近，不計(jì)價(jià)格。但這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不只在爭(zhēng)奪家長(zhǎng)用戶上，還在爭(zhēng)奪有限的優(yōu)質(zhì)教師資源上，所以，在線教育在這方面的主要任務(wù)就是降低優(yōu)質(zhì)資源的稀缺性，通過(guò)優(yōu)化學(xué)習(xí)管理環(huán)節(jié)來(lái)改善用戶的體驗(yàn)是這類業(yè)務(wù)的主要進(jìn)攻方向，比如網(wǎng)紅直播，雙師課堂，在線一對(duì)一都在打這樣的牌。

四、從已知項(xiàng)目中探索盈利之路

要探索盈利困局的緣由，就要從誰(shuí)付費(fèi)與為啥付費(fèi)上找問(wèn)題的癥結(jié)。拿幾個(gè)大家覺(jué)得碰到困難的行業(yè)案例來(lái)分析與探討，也許會(huì)更接地氣。

1、各類視頻

之所以把視頻類放在第一位，是因?yàn)檫@兩天剛有一篇文章說(shuō)一個(gè)做解題視頻，燒了上億元的題庫(kù)公司倒下了。文章分析了很多的原因，什么內(nèi)部不合啦，不思進(jìn)取啦，沒(méi)有核心技術(shù)啦，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)不利啦，林林總總，莫衷一是。

該題庫(kù)產(chǎn)品是以學(xué)生的作業(yè)和學(xué)習(xí)需求為出發(fā)點(diǎn)，為中學(xué)生提供個(gè)性化、實(shí)時(shí)、高效的學(xué)習(xí)解決方案和學(xué)習(xí)輔助服務(wù)的在線學(xué)習(xí)平臺(tái)。網(wǎng)站提供主流版本教材及教輔材料的習(xí)題講解視頻，習(xí)題講解由題目解答延展到思路方法歸納總結(jié)等本源問(wèn)題。

講得很高大上，但說(shuō)白了，該公司就是把文字類的解題過(guò)程變成了習(xí)題講解視頻。在教育行業(yè)，內(nèi)容為王好象永遠(yuǎn)是正確的，但什么樣的內(nèi)容為王，標(biāo)準(zhǔn)很難定，誰(shuí)也不服誰(shuí)。另外，產(chǎn)品究竟給誰(shuí)用？給學(xué)生嗎？大多數(shù)情況下看視頻一定不如直接看習(xí)題過(guò)程更直接，更快捷，這樣的內(nèi)容在學(xué)生那里是很難為王的，是不是？給老師嗎？我相信老師通常沒(méi)有需求去看什么解題視頻，除非開(kāi)某些公開(kāi)課的時(shí)候偶爾用來(lái)借鑒一下；給別的機(jī)構(gòu)嗎？我聽(tīng)過(guò)一個(gè)朋友在該公司快要倒閉的時(shí)候給他們的頭頭打電話，30萬(wàn)-50萬(wàn)就可以買斷這么多年這么多錢建設(shè)的所有內(nèi)容，這樣花了巨資卻不值錢的內(nèi)容真的可以為王嗎？還有，這樣的產(chǎn)品究竟是在知識(shí)傳授上精彩絕倫還是在學(xué)習(xí)管理上有重大突破？好像都不明顯！不只是解題視頻，K12行業(yè)凡是做視頻類產(chǎn)品的都要小心，因?yàn)楫a(chǎn)品很難有學(xué)習(xí)管理功能，指望學(xué)生自主自覺(jué)自愿學(xué)習(xí)你的視頻？是不是想得有點(diǎn)美？

視頻類的產(chǎn)品一直在受創(chuàng)業(yè)者的熱捧，但在使用者那里也一直不受待見(jiàn)，當(dāng)年的農(nóng)遠(yuǎn)課題，國(guó)家投入了100個(gè)億，但我們好像連水花都沒(méi)看見(jiàn)，其中有不少是視頻資源。究其原因，就是視頻類產(chǎn)品都只在知識(shí)傳授上做文章，并沒(méi)有在學(xué)習(xí)管理上下功夫。就拿國(guó)家當(dāng)前的一師一優(yōu)課來(lái)說(shuō)，賽課的意味更強(qiáng)，找不到應(yīng)用點(diǎn)。

【路徑思考】：視頻目前可能的出路可能有三條：

一是翻轉(zhuǎn)課堂，因?yàn)槲⒄n用做課前預(yù)習(xí)成了教學(xué)管理中的一部分，更容易落地實(shí)處；

二是雙師課堂，把名師視頻用于講解，再配以地面老師來(lái)加強(qiáng)學(xué)習(xí)管理環(huán)節(jié)；

三是為政府的需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)。對(duì)于視頻類產(chǎn)品而言，由于投入的資本巨大，走這條路的都要小心謹(jǐn)慎。

2、拍題神器

拍題搜題，是獲得融資最多的項(xiàng)目，吸引學(xué)生的能力超強(qiáng)，所以也特別吸引VC。我曾和一位這類企業(yè)的CEO交流，他當(dāng)時(shí)很自信地說(shuō)：“我壓根沒(méi)有考慮怎么賺錢，投資人也不需要我考慮如何賺錢，我自己也不知道怎么賺錢?；ヂ?lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只要有用戶，根本不需要考慮那些事兒！”

無(wú)論是淘寶、京東、微店、嘀嘀、百度、優(yōu)酷、愛(ài)奇藝還是斗魚(yú)，這些互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)都是服務(wù)于一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，這些個(gè)體可以對(duì)自己做主，可以為自己負(fù)責(zé)，不怕試錯(cuò)，好來(lái)好散。凡是客戶能對(duì)自己作主的行業(yè)，這互聯(lián)網(wǎng)思維還真是攻無(wú)不克。

可到了K12教育行業(yè)，還真不是那么回事兒。一下子抓住一大把學(xué)生，本來(lái)都以為會(huì)很快找到盈利模式，對(duì)這些海量學(xué)生開(kāi)展直播與答疑導(dǎo)流，可結(jié)果并不如意。因?yàn)楹⒆觽兪紫认氲降目赡懿皇菍W(xué)習(xí)而是逃避學(xué)習(xí)。我不否認(rèn)有學(xué)生真的用產(chǎn)品與服務(wù)在幫助學(xué)習(xí)，但也有更多的學(xué)生利用這個(gè)功能逃避對(duì)難題的思考，這些孩子用拍題搜題究竟是為了好好學(xué)習(xí)還是為了投機(jī)取巧？我相信大家伙兒心知肚明得很。這樣的話，家長(zhǎng)，老師會(huì)怎么想？大家在網(wǎng)上搜搜相關(guān)的負(fù)面新聞就可以知道。老師平時(shí)連補(bǔ)充教輔后面的簡(jiǎn)略參考答案都要用剪刀剪下來(lái)交給家長(zhǎng)收藏，這種一拍就能出詳細(xì)解答過(guò)程的玩意兒他們能贊成嗎？家長(zhǎng)聽(tīng)老師講過(guò)以后他們還支持嗎？所以說(shuō)，無(wú)論多少孩子在用，他們的父母與老師至少對(duì)這個(gè)拍題的行為是心存芥蒂的。那在這種環(huán)境下你發(fā)展的海量用戶會(huì)不會(huì)大量的為你提共的答疑以及輔導(dǎo)買單呢？

【路徑思考】：那怎么辦呢？既然用戶量很大，導(dǎo)入學(xué)習(xí)也很困難，本來(lái)查答案是有收費(fèi)模式的，但被破局之后，我認(rèn)為可以通過(guò)導(dǎo)流來(lái)推薦宣傳各種網(wǎng)絡(luò)游戲并在線銷售游戲卡，從娛樂(lè)上找突破口，不必費(fèi)盡心力地去做什么學(xué)習(xí)項(xiàng)目，因?yàn)槟愕氖召M(fèi)對(duì)象更喜歡HAPPY而不是學(xué)習(xí)，從生意的角度來(lái)說(shuō)這樣也許會(huì)更靠譜。另外，要導(dǎo)入直播與答疑，就是還必須謀得家長(zhǎng)與老師們的支持，這方面由于思考不夠，只覺(jué)得是方向，如何走還是需要想當(dāng)?shù)闹邸?/p>

3、網(wǎng)絡(luò)閱卷平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)閱卷也曾經(jīng)一度是在線教育最受關(guān)注的項(xiàng)目，分有痕閱卷與無(wú)痕閱卷兩種，發(fā)生過(guò)多次的融資與并購(gòu)事件。這是一個(gè)教研推動(dòng)的應(yīng)用， 實(shí)在，可行，而且政府還有這筆專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，用在教研上可以達(dá)到了解全局，發(fā)現(xiàn)共性問(wèn)題的功效，對(duì)于教研獲得統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有著極大的幫助。這是幫助各級(jí)教育主管部門開(kāi)展學(xué)習(xí)管理的有效項(xiàng)目，是一個(gè)優(yōu)質(zhì)toB的業(yè)務(wù)。

閱卷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，全通、拓維、科大訊飛等幾家上市公司都有類似的服務(wù)，除此之外，還有不少如快樂(lè)學(xué)、七天網(wǎng)絡(luò)、極課大數(shù)據(jù)、云校等新進(jìn)的企業(yè)，有收費(fèi)的，還有免費(fèi)的，一方面比資金厚度，另一方面就是比社交能力了。反正肯定有公司賺錢，也說(shuō)明這個(gè)生意能做。近一段時(shí)間有人壞了生意，把閱卷系統(tǒng)用送的方式打破了原來(lái)的平衡。但我們?nèi)钥梢郧逦匕l(fā)現(xiàn)，靠著強(qiáng)大的市場(chǎng)能力，照樣有不少項(xiàng)目在持續(xù)收費(fèi)發(fā)展。并借助大數(shù)據(jù)的概念，把收費(fèi)從校內(nèi)向家長(zhǎng)延伸。主要的服務(wù)項(xiàng)目是為家長(zhǎng)提供學(xué)生的學(xué)情報(bào)告。

閱卷系統(tǒng)發(fā)展最大的障礙是對(duì)老師帶來(lái)了新的負(fù)擔(dān)，比如每次考試?yán)蠋煻家鲈瓉?lái)本沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的掃描工作，操作使用上也沒(méi)有很流暢。另外，用于考試在使用時(shí)仍然屬于低頻的應(yīng)用，如果想更深一步把這個(gè)閱卷系統(tǒng)用于平時(shí)的作業(yè)，功能雖然會(huì)更強(qiáng)大，但老師們也一定會(huì)為之付出更大的時(shí)間與精力代價(jià)。這一業(yè)務(wù)里由于涉及到了老師、家長(zhǎng)的加入，因此對(duì)企業(yè)的教研能力與開(kāi)發(fā)能力有著特別的要求，必須能針對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r進(jìn)行個(gè)性化的定制，才會(huì)為長(zhǎng)久應(yīng)用提供保障，否則很容易被新功能產(chǎn)品取代或者被老師與家長(zhǎng)們放棄。

【路徑思考】：這一類產(chǎn)品的同質(zhì)性比較強(qiáng)，進(jìn)入門檻不高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，更強(qiáng)調(diào)的是人脈關(guān)系的積累，在這一模式里，免費(fèi)的模式曾經(jīng)對(duì)收費(fèi)模式有過(guò)一小段時(shí)間的殺傷，但免費(fèi)對(duì)于2B的業(yè)務(wù)終究是不會(huì)有好結(jié)果的，收費(fèi)也是2B業(yè)務(wù)的必然趨勢(shì)。閱卷平臺(tái)從大型考試向小型考試以及作業(yè)環(huán)節(jié)延伸發(fā)展，應(yīng)該是比較合理的路徑，一方面toB的業(yè)務(wù)收費(fèi)依然可以成行，另一方面還有希望進(jìn)一步發(fā)展為toC（家長(zhǎng) ）的高頻收費(fèi)服務(wù)，如何利用設(shè)計(jì)與技術(shù)為老師在應(yīng)用過(guò)程中減負(fù)，提高他們使用的舒適性，將成為閱卷平臺(tái)技術(shù)發(fā)展的一個(gè)新的關(guān)注點(diǎn)。

4、在線作業(yè)或者在線題庫(kù)

在線作業(yè)與題庫(kù)近年來(lái)已經(jīng)有諸多企業(yè)獲得了不菲的風(fēng)投資金。在線作業(yè)是基于能對(duì)用戶開(kāi)展有效可行的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析基礎(chǔ)上從而進(jìn)行個(gè)性化教學(xué)而推理出來(lái)的需求，但必須與結(jié)構(gòu)化的題庫(kù)相結(jié)合，去年以來(lái)以“自適應(yīng)學(xué)習(xí)”的概念也曾經(jīng)火熱一時(shí)。其目的是消除題海戰(zhàn)術(shù)，追求精準(zhǔn)教學(xué)。

在線作業(yè)有兩個(gè)方向，一個(gè)是在線提交，一個(gè)是在線練習(xí)，在線提交，就是把學(xué)生的紙面作業(yè)通過(guò)拍照的方式從網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行提交，在線練習(xí)是利用電腦，PAD等設(shè)備進(jìn)行輸入進(jìn)行師生互動(dòng)。在線作業(yè)的最大好處是師生交互及時(shí)，今天的作業(yè)明天上午上課的時(shí)候就有機(jī)會(huì)講評(píng)，而不是隔天講評(píng)，一改教學(xué)滯后的弊端。但在線也有一個(gè)難點(diǎn)，就是當(dāng)前的老師與家長(zhǎng)害怕學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)上花費(fèi)太多的時(shí)間，同時(shí)，在電腦與PAD上輸入時(shí)，還有一些主觀題或者繪圖題難以完成。

在線作業(yè)必須配題庫(kù)，結(jié)構(gòu)化題庫(kù)一直是這幾年多家創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注熱點(diǎn)，多個(gè)群里“自適應(yīng)學(xué)習(xí)是不是K12在線教育的救世主”也一直在熱議之中，結(jié)果如何，只有用產(chǎn)品來(lái)說(shuō)法才有意義。在線作業(yè)的題庫(kù)還有另一個(gè)應(yīng)用，為老師提供在線組卷，但從若干年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，老師們更喜歡常用的是成卷，而不是給他一個(gè)大題庫(kù)讓他費(fèi)力地選題。

【路徑思考】：在線作業(yè)的大發(fā)展必須依賴于兩個(gè)條件：一是在線的作業(yè)操作必須比傳統(tǒng)環(huán)境下更便捷；二是你作業(yè)題庫(kù)資源必須比傳統(tǒng)資源更能打動(dòng)老師。

在線作業(yè)，是需要在技術(shù)創(chuàng)新上找到解決方案，剛開(kāi)始不要想能完全替代線下的作業(yè)，比如以小學(xué)速算為入口進(jìn)行的口算作業(yè)，以語(yǔ)音測(cè)評(píng)為入口的口語(yǔ)與聽(tīng)力作業(yè)，就是很好的應(yīng)用，在盈利上的前景可以預(yù)期。至于開(kāi)展作業(yè)的硬件設(shè)備創(chuàng)新也是一個(gè)方向，我已經(jīng)看到新東方出了一個(gè)結(jié)合了點(diǎn)陣筆板學(xué)習(xí)電腦，操作系統(tǒng)是專門開(kāi)發(fā)的，可以上網(wǎng)，但只能用于學(xué)習(xí)，不能干QQ、游戲等其他的一切事情。這種設(shè)備容易被學(xué)校與家長(zhǎng)認(rèn)可與采用，是在線作業(yè)硬件可能的一個(gè)發(fā)展方向。

當(dāng)然，還有著太多方面的在線應(yīng)用，這里不一一評(píng)述，但從這四個(gè)基本應(yīng)用中， 我們的思考主要是從教學(xué)本質(zhì)和商業(yè)模式可行性入手進(jìn)行分析，其他的一線應(yīng)用也應(yīng)該能夠套用，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，免費(fèi)模式不是不可選，而是在免費(fèi)時(shí)就一定要想好收費(fèi)的可行性。

五、對(duì)突破盈利困境思考的若干思考

在線教育發(fā)展之初，大家更多的時(shí)候進(jìn)行的是所謂的線上與線下之爭(zhēng)，傳統(tǒng)與現(xiàn)代之爭(zhēng)，顛覆與改良之爭(zhēng)，大家都在幻想用合并同類項(xiàng)的方式把傳統(tǒng)線下教育的模式劃拉進(jìn)自己的互聯(lián)網(wǎng)頂層設(shè)計(jì)中來(lái)。很多人都認(rèn)為顛覆傳統(tǒng)教育的時(shí)間終于到了，終于可以挾著技術(shù)把傳統(tǒng)教育扔進(jìn)歷史垃圾堆，終于可以呼吸到新鮮自由的互聯(lián)網(wǎng)空氣，終于可以在無(wú)垠的大地上自由地翱翔……。然而，在一通瘋狂燒錢，免費(fèi)補(bǔ)貼之后，事情終于回到了它本來(lái)的樣子。

古人作戰(zhàn)時(shí)講究天時(shí)、地利、人和，今天依然適用。沒(méi)錯(cuò)，互聯(lián)網(wǎng)的春天確實(shí)來(lái)了，但這只是天時(shí)；地利我們有嗎？傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)對(duì)在線教育真心歡迎嗎？我們落地的過(guò)程順利嗎？好像沒(méi)有，也不是很歡迎，過(guò)程不順利；人和我們有嗎？也沒(méi)有！或者說(shuō)我們沒(méi)有找到。中國(guó)的K12教育有這么幾個(gè)特點(diǎn)：第一，老師想講什么不自由；第二，家長(zhǎng)想選什么不自由；第三，孩子想學(xué)什么不自由。任何一方的改變都有可能牽扯與影響另兩方。

我們不否認(rèn)中國(guó)有很多教育確實(shí)不合理，但這些不合理往往不在技術(shù)層面，而在政策層面。變革是國(guó)家的事，企業(yè)的任務(wù)應(yīng)該是順應(yīng)這個(gè)系統(tǒng)的規(guī)則運(yùn)行。所以說(shuō)要實(shí)現(xiàn)盈利，除了你自己的努力外，更要學(xué)會(huì)做順?biāo)浦?。可以按?guó)家政策順?biāo)浦郏梢园唇虒W(xué)中的要求順?biāo)浦?，可以按家長(zhǎng)的苦惱順?biāo)浦郏?dāng)然，也可以按學(xué)生的性子順?biāo)浦?。順?biāo)浦塾袔讉€(gè)好處，一是省氣力，二是合時(shí)宜，三是好收費(fèi)。

最后，通過(guò)今天的敘述給大家總結(jié)一下幾個(gè)突破困境的認(rèn)識(shí)，供大家探討：

• 考慮一下你準(zhǔn)備和誰(shuí)做生意，只考慮使用者是不夠的。

• 你的產(chǎn)品和服務(wù)究竟要解決當(dāng)前體制內(nèi)外開(kāi)展教學(xué)的哪個(gè)痛點(diǎn)？

• 解決了一些痛點(diǎn)，不能以帶來(lái)一些新的不適為代價(jià)，否則前進(jìn)的道路會(huì)很困難。

• 做政府生意別免費(fèi)，人脈關(guān)系也是利益關(guān)系，否則損人也不一定利己。

• 教育用戶是組織型用戶，不同的客戶需求不同，有能力綜合面對(duì)才是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

• 必須同時(shí)關(guān)注知識(shí)傳授與學(xué)習(xí)管理環(huán)節(jié)，尤其是學(xué)習(xí)管理環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。

• 方便、易用、共贏是基本法則。

• 新技術(shù)永遠(yuǎn)是方向，永遠(yuǎn)能為解決傳統(tǒng)的痛點(diǎn)帶來(lái)遐想，是敲門磚。

• 老師是之前在線教育發(fā)展中所忽略的特別重要的一環(huán)，要改變這種思路。

本文來(lái)自投稿，作者蔡老師。