圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

芥末堆 阿飛醬 11月6日

創(chuàng)客教育和STEAM教育自從2015年被《教育部十三五規(guī)劃綱要》提出以來，在政策的春風(fēng)下快速發(fā)展了3年。在這期間，科創(chuàng)企業(yè)們從B端市場出發(fā)，希望能通過B端進行市場教育，從而擴大市場滲透率，最終面向C端客戶，普及創(chuàng)客教育和STEAM教育。

但是，面對B端市場的不斷成熟和日益顯現(xiàn)的天花板，不少科創(chuàng)企業(yè)開始嘗試B2C引流。那么，這些科創(chuàng)企業(yè)究竟需要在哪些方面作出改變，去更好的擁抱基數(shù)龐大，但對創(chuàng)客教育和STEAM教育認知程度偏低的C端用戶呢？

2018年，科創(chuàng)行業(yè)仍表現(xiàn)亮眼

什么是創(chuàng)客教育？什么是STEAM教育？創(chuàng)客教育和STEAM教育有什么區(qū)別？首先，從大的范圍來看，這兩個名詞同屬于科創(chuàng)教育領(lǐng)域。創(chuàng)客一詞來源于英文單詞“Maker”，指通過實踐將創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實的人，創(chuàng)客教育將創(chuàng)客精神和教育融合起來，基于學(xué)生的興趣，通過項目學(xué)習(xí)的方式，讓學(xué)生在造物中培養(yǎng)跨學(xué)科解決問題和創(chuàng)新思維的一種教育方法。STEAM教育則是將五大學(xué)科——科學(xué)（Science）、技術(shù)（Technology）、工程（Engineering）、藝術(shù)（Art）、數(shù)學(xué)（Maths）融合起來的教學(xué)理念。因此可以看出，創(chuàng)客教育強調(diào)把想法變?yōu)楝F(xiàn)實的實踐能力，STEAM教育則強調(diào)跨學(xué)科進行知識融合的能力。

二者的聯(lián)系，簡單來說就是理論與實踐的關(guān)系。STEAM教育為創(chuàng)客教育提供寬廣的學(xué)科融合知識，而創(chuàng)客教育則在實踐中掌握并運用STEAM教育的理論知識，讓學(xué)生把創(chuàng)意變?yōu)楫a(chǎn)品，在動手操作中實現(xiàn)培養(yǎng)創(chuàng)新性人才的目的。

從行業(yè)發(fā)展階段來看，目前科創(chuàng)教育整體處于發(fā)展早期階段。盡管今年被認為是資本寒冬，但在政策加持下，資本對科創(chuàng)行業(yè)的前景仍然十分看好。據(jù)《芥末堆2018年教育行業(yè)藍皮書》不完全統(tǒng)計，截止至2018 年8月31日，科創(chuàng)教育領(lǐng)域的風(fēng)險投資事件為44個，投融資金額約為 17.59億元，平均單筆投資額約為 3997.73萬元/筆，與去年全年數(shù)據(jù)相比，融資額增長近7億元，平均單筆投資額較2015年增長4倍。從融資輪次分布情況來看，集中在A輪及A輪之前。目前，只有寓樂灣和Makeblock兩家進入C輪。而專注于少兒編程的編程貓于今年5月獲得3億元B+輪融資 ，領(lǐng)跑少兒編程賽道。

圖片來源：《芥末堆2018年教育行業(yè)藍皮書》

從入局科創(chuàng)教育的玩家來看，有切入創(chuàng)客硬件領(lǐng)域的玩家，例如Makeblock、越疆科技、優(yōu)必選、大疆等企業(yè)。有些企業(yè)從內(nèi)容出發(fā)，例如落地在STEAM教育的寓樂灣、專攻編程教育的編程貓和聚焦創(chuàng)客教育的柴火創(chuàng)客和各類創(chuàng)客空間、工作坊等。

然而近兩年來，從硬件和內(nèi)容出發(fā)的這兩類玩家，逐漸開始從主攻B端市場向C端市場導(dǎo)入。原因何在？在科創(chuàng)教育方興未艾的初期，對大眾的市場教育尚未完成，C端難以迅速打開市場從而形成規(guī)模效益。而B端對政策和技術(shù)的反應(yīng)靈敏度更高，從B端入手更容易切入科創(chuàng)教育市場。但是隨著政策的持續(xù)推動和市場認知普遍提高，科創(chuàng)教育面向B端的短處也逐漸暴露出來。例如，面向B端單價低、收費賬期時間長、渠道維護成本高等問題。

因此，維持B端用戶，開拓C端市場成為各玩家的新選擇。面向新的用戶群體，無論是硬件廠商還是內(nèi)容型企業(yè)，都根據(jù)C端用戶的特點產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)化。那么，C端的用戶群體有哪些用戶特點？企業(yè)又是從哪些方面進行產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化，從而貼近用戶呢？

集成化機器人的“存在即合理”

對硬件廠商來說，降低產(chǎn)品使用門檻，是面向C端市場后首要考慮的問題。以創(chuàng)客圈最常接觸的電路板為例，傳統(tǒng)的電路板大多都只能承載單功能的傳感器，比如只能采集聲、電、光中的某一個或者幾個，最終實現(xiàn)的功能和創(chuàng)意也就相對單一。而且電路板上有非常多的輸入、輸出插口，每個插口對應(yīng)的開關(guān)設(shè)計，對初學(xué)者來說，只有熟悉基本操作、了解電路底層邏輯，才能在這個基礎(chǔ)上進行創(chuàng)造。而對于想要普及創(chuàng)客教育的硬件廠商來說，這些入門障礙顯然是需要被移除的。

“在啟蒙階段，小孩子不太需要關(guān)注數(shù)字信號和模擬信號等電路設(shè)計的底層邏輯，這對于他們來說都太難了。讓他們知道能用這些（硬件）做些什么，解決身邊什么樣的問題，這才是最重要的。”柴火教育的CEO廖巍告訴芥末堆。

因此，在產(chǎn)品設(shè)計上，許多硬件廠商開始嘗試走“親民”路線，通過降低硬件產(chǎn)品的使用門檻來實現(xiàn)普及，究竟如何做到“親民”呢？以電子模塊套件為例，許多廠家為了讓C端用戶更容易上手，簡化了模塊之間的連接方式，把使用電線連接改為更直接的磁吸。例如美科科技的mCookie通過上下堆疊式的方式實現(xiàn)磁吸； Makeblock的神經(jīng)元采用縱向有序排列的磁吸；柴火的Grove Zero則綜合了上面兩種磁吸方式完成連接。電子模塊通過磁吸的方式，讓孩子們在組合各模塊的過程中減少連錯的機會，提高了速度的同時，也允許更多創(chuàng)意的實現(xiàn)。

另外，推出集成程度高的模塊化機器人，也是硬件廠家們針對C端市場做出的產(chǎn)品優(yōu)化之一。Robospace創(chuàng)始人邱炳輝在接受芥末堆收集時曾說，相比利用組裝套件，需要自行搭建的機器人，C端大眾消費者更愿意去了解互動相對簡單的一體機產(chǎn)品。阿亞曾是國內(nèi)數(shù)家知名硬件品牌的代理商，他告訴芥末堆，高度集成的機器人針對C端用戶是有原因的，“像電子套件那些小方塊，家長是看不懂的，而且對于小朋友來說，沒有課程的介入他們也很難自學(xué)成才。但是外表卡通化的集成機器人會吸引小孩子的興趣，能讓小孩子感興趣并且上手玩，家長一般也愿意買單?！?/p>

圖表來源：《芥末堆2018年教育行業(yè)藍皮書》

社區(qū)建設(shè)和校企合作能解決課程痛點嗎？

在課程方面，有的內(nèi)容型企業(yè)開展線上教學(xué)，直面C端用戶。其中最為典型的就是少兒編程賽道的企業(yè)，通過教授不同種類的編程語言，對課程進行難易度劃分，從而形成階梯體系，讓C端客戶通過階梯體系形成客戶粘性。部分依賴動手實踐和師資引導(dǎo)的科學(xué)類教育，會通過和區(qū)域性的機構(gòu)合作，開設(shè)線下校區(qū)，把課程帶進實際的教學(xué)場景，后續(xù)再通過個性化定制服務(wù)和提供教具耗材面向C端，保持和用戶之間較強的粘性。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

相比專注于內(nèi)容領(lǐng)域的科創(chuàng)企業(yè)，硬件廠家在課程配套上就顯得有些吃力。其實這個問題在面向B端學(xué)校時，就已經(jīng)暴露出來亟待解決。

在深圳某高中開展創(chuàng)客教育的劉老師告訴芥末堆，許多企業(yè)為了把產(chǎn)品賣進學(xué)校，會承諾配套相應(yīng)的課程，“結(jié)果教案拿過來一看，跟產(chǎn)品說明書一樣，就是介紹每個產(chǎn)品能實現(xiàn)什么功能而已。”一名在職的課程設(shè)計師告訴芥末堆，盡管現(xiàn)在硬件廠商已經(jīng)意識到這個問題，但真正糾正過來的速度還是很慢，“因為許多企業(yè)的研發(fā)人員都是技術(shù)出身，對實際的教學(xué)要求和教學(xué)場景并沒有考慮太多，難以滿足學(xué)校老師的需求”。因此在面向C端的時候，從用戶的使用需求和場景上出發(fā)進行課程設(shè)計，也是硬件廠商們需要認真考慮的問題。

在硬件廠商看來，當(dāng)創(chuàng)客硬件通過B端走向?qū)W校時，除了需要老師的教授，學(xué)生也需要自己的空間去探索知識。因此，在創(chuàng)客文化中非常盛行的社區(qū)概念也被國內(nèi)的硬件廠商所借鑒，他們希望能夠通過打造社區(qū)的概念，讓不同年齡段的學(xué)生能在創(chuàng)客社區(qū)中學(xué)習(xí)，分享知識、產(chǎn)品和創(chuàng)意，形成開源的氛圍。

從另一方面來講，當(dāng)社區(qū)成熟以后，不斷涌現(xiàn)的產(chǎn)品和創(chuàng)意也會變成課程開發(fā)的重要來源。目前內(nèi)容型企業(yè)和硬件廠商都在社區(qū)建設(shè)上有所嘗試。內(nèi)容型企業(yè)大多依托自己的在線平臺，學(xué)生能通過作品展示、視頻學(xué)習(xí)和用戶交流在社區(qū)內(nèi)進行活躍。硬件廠商也會依托賽事、或者通過聯(lián)合國際的開源社區(qū)設(shè)置中文板塊來構(gòu)建自己的社群體系。阿亞表示，中國創(chuàng)客社區(qū)的規(guī)模和活躍程度遠不如國外，社區(qū)的建設(shè)并非短期就能完成，硬件廠商需要花費大量的精力和成本去運營，“如果希望通過這個方式來實現(xiàn)內(nèi)容上的積累，需要很長一段時間的沉淀”。

就目前發(fā)展模式來看，為了能夠各取所需，硬件廠商、內(nèi)容型企業(yè)和學(xué)校會展開相互間的合作。今年年初，編程貓就聯(lián)手越疆科技推出萌新編程號機器人。學(xué)校和企業(yè)雙方會進行相互的反饋，學(xué)校針對產(chǎn)品提出意見，企業(yè)也會進校聽課，通過觀察具體的課堂教學(xué)情景來完善課程。

多樣化的渠道銷售

與B端需要和代理商、渠道商乃至政府保持密切聯(lián)系不同，在開拓C端市場時，各企業(yè)雖然仍然處于嘗試階段，但是想象的空間卻似乎更大。

新品發(fā)布時期在電商平臺發(fā)起眾籌，就是一種貼近C端用戶的方式。通過眾籌，既能通過前期用戶的反饋對產(chǎn)品繼續(xù)打磨，也能進行小規(guī)模的市場預(yù)測，對正式發(fā)售有一定的數(shù)據(jù)意義參考。創(chuàng)客教育專家委員會近期就針對一款新推出的單片計算機產(chǎn)品——掌控版推出眾籌。

除此之外，和其它平臺進行合作，進行線上線下的銷售推廣也是直接面向C端的方式之一。Makeblock早期曾嘗試線下體驗店，但并未取得立竿見影的效果。今年9月，Makeblock在全球蘋果零售店上線旗下的神經(jīng)元探索者套件， Apple.com 獨家發(fā)售并登陸蘋果 Swift Playgrounds 編程軟件，試圖聯(lián)手第三方平臺，擴大用戶影響范圍。

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

頭部企業(yè)或許尚且有能力選擇合作伙伴，但是對于更多的初創(chuàng)企業(yè)，成本相對低、見效快的微商成為產(chǎn)品下沉的渠道備選之一。芥末堆此前曾收集某機器人品牌的城市合伙人王敏，她表示，線下的渠道會得到一部分讓利，成為代理商后，淘寶、京東等電商平臺上定價858的一臺產(chǎn)品，代理商能用570元拿下，這個單價還會根據(jù)拿貨量的多少進行調(diào)整，用價格差來刺激微商帶動銷量。

還有一種通過社群或是家長群的銷售方式，企業(yè)推出“月購包”模式，每月推出一個主題，根據(jù)主題搭配需要的手工硬件，盒子里配有未成型的模塊化玩具，讓孩子們通過不太復(fù)雜的動手操作，嘗試創(chuàng)作的樂趣。鯊魚公園和帶有公益性質(zhì)的一公斤盒子都做過類似的嘗試。

盡管科創(chuàng)企業(yè)在C端方面作出了諸多嘗試，但是作為這筆教育消費的實際買單者——家長目前真的能了解創(chuàng)客教育和STEAM教育的意義所在嗎？一位工程師出身的家長向芥末堆表示，他目前對國內(nèi)的創(chuàng)客教育持觀望態(tài)度，在創(chuàng)客教育的課程體系、評估方式和指向的職業(yè)路徑都不清晰的情況下，“硬件對于家長來說就是玩具，課程對學(xué)校也并非剛需，我覺得奧數(shù)可能更好，起碼能鍛煉到數(shù)學(xué)思維?！?/p>

借由B端走向C端，是很多科創(chuàng)企業(yè)在商業(yè)計劃書上畫下的發(fā)展藍圖。但是，如果再仔細認清中國家長目前普遍較低的信息化和科學(xué)素養(yǎng)、應(yīng)試教育仍占據(jù)主流的現(xiàn)實，這條路到底需要多久才能跑通，也許只有在這條路上持續(xù)奔跑的企業(yè)，才能察覺一二了。