*來(lái)源:辦學(xué)指北(ID:banxuezhibei),作者: Ruby
低價(jià)班是現(xiàn)在很多教培機(jī)構(gòu)都喜歡用的引流、轉(zhuǎn)化手段,但一個(gè)殘酷的事實(shí)是低價(jià)班的引流效果還行,但若說(shuō)續(xù)班轉(zhuǎn)化率,則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通班,一般在15%左右,為什么低價(jià)班的轉(zhuǎn)化率這么低呢?
為什么低價(jià)班續(xù)班轉(zhuǎn)化率這么低?
低價(jià)班轉(zhuǎn)化率低的原因有兩個(gè):
一是因?yàn)榈蛢r(jià)班的收費(fèi)較低,能夠快速吸引較多的生源及家長(zhǎng),但與此同時(shí),超低的價(jià)格同樣也會(huì)吸引有“薅羊毛”心理的家長(zhǎng),而這類家長(zhǎng)對(duì)極高的忠誠(chéng)度和依賴度較低,因此很容易在轉(zhuǎn)化正價(jià)班時(shí)流失。
二來(lái),低價(jià)班最常是在假期階段開(kāi)設(shè),通常是針對(duì)某個(gè)知識(shí)點(diǎn)或者考點(diǎn)的解決方案,很多學(xué)員或者體驗(yàn)過(guò)后,沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到學(xué)生學(xué)習(xí)的長(zhǎng)線性,因此,“學(xué)完也就完了”,不會(huì)選擇續(xù)班。
因此,在后續(xù)探討如何提升低價(jià)班續(xù)班轉(zhuǎn)化率時(shí),我們主要圍繞以上兩點(diǎn)原因展開(kāi)。
提供超預(yù)期的教學(xué)服務(wù)
超預(yù)期服務(wù)的產(chǎn)生,主要依賴師資和服務(wù)兩個(gè)方面。
1.師資:配備合適的老師
因?yàn)榈蛢r(jià)班往往肩負(fù)著引流、轉(zhuǎn)化的功能,所以,我們?cè)谔暨x低價(jià)班的老師時(shí),往往傾向于最好的老師。
但最好的老師不一定是最合適的。
怎么講?
我們都知道,機(jī)構(gòu)最好的老師一般都是學(xué)科知識(shí)、知識(shí)點(diǎn)、考點(diǎn)掌握的最為扎實(shí)的老師,他們的專業(yè)度毋庸置疑,但實(shí)際情況中,這些老師所帶班級(jí)一般都屬于高年級(jí)階段。
但低價(jià)班的引流屬性決定其大多數(shù)是低學(xué)齡段的課程,而且多是新課程,這些年級(jí)的課程要求有較強(qiáng)的趣味性,尤其是新初一或新高一的學(xué)生。
因此,此時(shí)的低價(jià)班就最好配備課程互動(dòng)性強(qiáng)、趣味性強(qiáng)的老師,老師是否合適就尤為重要。
2.服務(wù):跟進(jìn)服務(wù)要做好
盡管低價(jià)班的價(jià)格很低,但并不代表它的服務(wù)可以應(yīng)付,反而需要以最好的配套資源和服務(wù)跟進(jìn)。
比如,校區(qū)最好的師資、教室資源,建立家長(zhǎng)微信群,每節(jié)課向家長(zhǎng)匯報(bào)上課情況等。
另外,還可以定期舉辦專門針對(duì)緊挨著的公益講座,提供家庭教育服務(wù)等。
依托家長(zhǎng)會(huì),提高家長(zhǎng)的報(bào)班意識(shí)
提高家長(zhǎng)的報(bào)班意識(shí),主要基于兩方面內(nèi)容:
讓家長(zhǎng)知道學(xué)生通過(guò)低價(jià)班的學(xué)習(xí),有了成績(jī)上的提升,并對(duì)每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)行個(gè)性化分析;
向家長(zhǎng)講解接下來(lái)課程的重要性,讓其知道學(xué)習(xí)是個(gè)長(zhǎng)線活兒。
這兩點(diǎn)內(nèi)容的傳遞,一般需要依托家長(zhǎng)會(huì)進(jìn)行。
需要注意的是,此時(shí)家長(zhǎng)會(huì)舉辦的目的不是宣揚(yáng)自己的機(jī)構(gòu)有多好,而是讓家長(zhǎng)產(chǎn)生報(bào)班需求或者意識(shí)到報(bào)班的重要性。
另外,家長(zhǎng)會(huì)要重點(diǎn)突出下一階段課程的重要性和難度,比如,中學(xué)的知識(shí)系統(tǒng)性比較強(qiáng),若沒(méi)有連續(xù)學(xué)習(xí),則很容易落下,而一步落下,就會(huì)步步落下。
最后,還需要適當(dāng)制造緊迫感和恐懼感,比如,展示數(shù)據(jù),讓家長(zhǎng)了解課外補(bǔ)習(xí)的重要性和普遍性。
總之,低價(jià)班有其自身特殊性,要想提升低價(jià)班的續(xù)班轉(zhuǎn)化率,需要圍繞其特點(diǎn)和家長(zhǎng)心理,在教學(xué)服務(wù)和家長(zhǎng)意識(shí)培養(yǎng)上下功夫。
超預(yù)期的服務(wù)和家長(zhǎng)續(xù)班意識(shí)的提升,能夠讓家長(zhǎng)和孩子看到我們機(jī)構(gòu)的亮點(diǎn),解決家長(zhǎng)因占便宜流失的情況,從而最大程度提高低價(jià)班的續(xù)班率。
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