左起：Takuya Homma、Tu Ngo、Lana Duong、Mike Michalec（主持人）

芥末堆 子航 11月21日 報道

11月15日下午，GET2017教育科技大會“全球教育論壇”上，4位海外嘉賓開展了圓桌對話（ASEAN's Growth Tigers - Insight into the Edtech Markets of Vietnam and Indonesia）。

EDtech亞洲CEO：Mike Michalec 

Yola聯(lián)合創(chuàng)始人：Tu Ngo

Takuya Homma聯(lián)合創(chuàng)始人：Quipper

NSI Ventures副總裁：Lana Duong 

在對話過程中，來自風(fēng)投基金NSI Ventures、在線教育平臺Yola、為東盟地區(qū)提供K12教育課程的英國公司Quipper和EDtech亞洲嘉賓探討了在東盟區(qū)域如何開展教育事業(yè)，與東盟區(qū)域的教育市場存在的機遇與挑戰(zhàn)等話題。

Mike Michalec介紹，東盟經(jīng)濟(jì)共同體總共有10個國家，共計6億6千萬人，擁有穩(wěn)定的GDP增長，且增長非?？焖佟Ｆ渲?，印度尼西亞是世界第三大快速增長的中產(chǎn)階級體，教育以及教育技術(shù)產(chǎn)業(yè)，從體量上僅次于中國和印度。

Tu Ngo表示，過去幾年我們在越南的收入500萬到兩億，這其中我們可以看到在當(dāng)?shù)貒H學(xué)校占有了非常大的市場，但是沒有人真正領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)教育市場，所以這些都是我們非常開放的市場和機遇，也是初創(chuàng)公司，以及創(chuàng)業(yè)者可以進(jìn)入的。

以下為對話內(nèi)容整理（芥末堆略有刪改）：

概況：東盟區(qū)域的教育投資機會

Lana Duong：整個東盟市場有5億人，每一個國家都有自己的文化、語言，消費者的行為也不一樣。所以，如果去推廣一些東西，不可能非常直接把同樣的經(jīng)驗復(fù)制到所有地區(qū)。所以，基本上每個國家都有對應(yīng)的獨立的初創(chuàng)公司。

我們發(fā)現(xiàn)最活躍的兩個地方就是越南和印尼。越南非常重視科學(xué)技術(shù)、工程、數(shù)學(xué)的培訓(xùn)，因此非常重視當(dāng)?shù)厝瞬诺呐囵B(yǎng)，同時他們還有一種創(chuàng)業(yè)的精神。所有這些結(jié)合在一起，孕育了非常多當(dāng)?shù)氐某鮿?chuàng)企業(yè)。同時，越南也非常重視儒家文化。而在教育技術(shù)方面，印尼市場非常有潛力，其整體收入、規(guī)模和潛力都非常大，也吸引很多的初創(chuàng)企業(yè)。

Tu Ngo：我想跟大家分享一些關(guān)于市場的數(shù)據(jù)。在東南亞國家中，雖然越南的人均GDP不是最高的，但是其在美國的學(xué)生數(shù)量最多，已經(jīng)有大概2.2萬多名學(xué)生在美國，同時在新加坡、英國、澳大利亞也有很多的學(xué)生。我非常幸運，大概是第二波越南去美國的留學(xué)熱潮當(dāng)中的一位。

大家可能在想，我們家長怎么支付起這些費用。實際上對于這些費用，我們可以申請1萬美金左右的獎學(xué)金。為什么我們越南市場對于教育如此重視？因為過去父母都是強迫孩子學(xué)習(xí)的，所以我們都是恐懼中學(xué)習(xí)。但是現(xiàn)在，我們越來越意識到，家長的期待不再是強迫讓孩子去學(xué)習(xí)，而是怎么樣讓孩子融入國際的氛圍。

這讓我想到，可能中國在2010、2011年也是有這種情況。現(xiàn)在在越南，如果大家去到一些初創(chuàng)公司，或者科技型企業(yè)，就會發(fā)現(xiàn)需求是非常大，而且學(xué)生也有越來越強的自主學(xué)習(xí)能力，希望去學(xué)習(xí)、獲得知識和技能。

我們與公立學(xué)校一起合作，通過打造一些工作坊，或者學(xué)習(xí)團(tuán)隊的模式，來教授5-18歲的小孩。我們會有在線的練習(xí)，和一些在線的反饋。我們針對K12的項目，可能和其他的國家都一樣，每個家長是決策者、購買者，而學(xué)生是服務(wù)的接受者。

我們需要說服家長，去幫助他們理解，分?jǐn)?shù)不是唯一的指標(biāo)，我們需要讓孩子為未來20年做好準(zhǔn)備。同時還需要讓他們了解，孩子們在學(xué)校是否開心、是否有耐心去學(xué)習(xí)，他們現(xiàn)在是不是真的只關(guān)注Facebook等。同時，我們還會給他們介紹一些社交因素，包括越南文化和國際文化的沖擊。

Takuya Homma：在去印度尼西亞之前，我們最先在英國發(fā)展，但我們希望能夠打造一個全球的平臺。2014年，我們簡單地做了三個階段的調(diào)查。

• 第一，人口。

• 第二，教育的投入。

• 第三，當(dāng)?shù)氐腒12市場。

此外，我們還看了一些智能手機的普及率，并最終選定了15個國家，其中有英國、印尼、菲律賓等到第二個階段，我們就真的去拜訪了這些國家。我去了西班牙、墨西哥、印尼等國家，拜訪了當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校，也和當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生交流。

最后我們決定去印尼，去菲律賓。那我們?yōu)槭裁催x擇了這些國家？我是日本人，所以我也不了解印尼和越南的市場是什么樣的。因此，我們花了很多時間，去和當(dāng)?shù)氐南M者進(jìn)行交流。同時還花時間去了解了每個國家不同的需求。就像越南一樣，我們在菲律賓看到了很多對于教育的需求。

事實上，印尼在教育的經(jīng)費上已經(jīng)有很高的支出了。而且，印尼有很多高等院校，質(zhì)量非常高。所以在綜合比較之下，我們應(yīng)該做什么，怎么能夠更好的去說服學(xué)生的家長。我們和家長溝通之后，發(fā)現(xiàn)其實這種小規(guī)模的溝通和連接是非常重要的，也是家長非常感興趣的。

之前我也說過，這個國家的結(jié)構(gòu)、市場的結(jié)果非常的分散、碎片化。但是，我們還是希望能夠提供出一套完整的、獨立的系統(tǒng)和平臺，能夠更好的適應(yīng)當(dāng)?shù)氐男枨?，例如本地化的課程設(shè)計。我們要保證我們所設(shè)計的課程是和當(dāng)?shù)氐慕逃闆r相吻合的。同時，還需要提供個性化的設(shè)計。我們?nèi)绾稳ッ鎸蠋?、家長，還有學(xué)生不同的需求，這些都是我們思考的問題。

模式：如何在當(dāng)?shù)亻_展教育事業(yè)

Tu Ngo：其實政府對K12教育還是監(jiān)管比較嚴(yán)格的，雖然政府可能是允許私營企業(yè)進(jìn)入，我們還是有一定的自由選擇權(quán)，但比如說針對于課程的設(shè)計，還是要獲得相應(yīng)的許可證。所以我們會和公立學(xué)校共同去合作，與不同的教師培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)行合作，先實行一些實驗的項目，選取課程的一個部分進(jìn)行教授，獲得老師的反饋，然后再實時的改進(jìn)我們相應(yīng)的設(shè)計。

我覺得對于教育技術(shù)公司來說，我還很年輕，而我不是媽媽。我現(xiàn)在總是在想，其實很多家長都是想規(guī)避風(fēng)險的，他們最不想做實驗的，就是自己孩子的教育。他們不想把孩子送到一些未知的學(xué)校，去體驗一些未知的課程，他們想看到切實的結(jié)果。

所以說我們提供的課程，就是一旦我們引入了這個課程，就需要去說服他。同時也需向他證實，我們這個課程最終的產(chǎn)出是什么。

Takuya Homma：最開始，我們只是在雅加達(dá)，還有印度尼西亞的其他城市選取了幾個學(xué)校。因為，我們想先證明我們的課程是受到老師的接受和歡迎的。

但其實一旦有好的聲譽之后，老師會介紹更多的老師進(jìn)來，甚至?xí)f服校長接受我們的產(chǎn)品。這是一個口碑的傳播效應(yīng)，因為即使不同學(xué)校的校長聯(lián)系也非常緊密，他們會隔幾個月就開一個由當(dāng)?shù)亟逃峙e辦的校長會議。

我覺得還是要打造出用戶真正想要的產(chǎn)品，比如說對于中國的公司或者是其他的公司，我相信都是一樣的。大家都提過我們需要建立口碑，如果內(nèi)容好、課程好，教師的質(zhì)量也好的話，大家都會口口相傳的。那我們關(guān)注的也一直都是默默耕耘，讓口碑決定我們的聲譽。

解決：面臨的挑戰(zhàn)

Lana Duong：在這個區(qū)域內(nèi)，各個國家相對都是比較孤立的，我們在自己的國家算是比較頂尖的公司，但是如果你想進(jìn)入另外一個國家時就需要考慮，你是想要一個合作伙伴，還是希望可以自己打造起跨國業(yè)務(wù)。

有時候我們公司也有一個非常獨特的文化，我們非常的激進(jìn)，非常希望與渴望發(fā)展。所以，我們就希望在印度尼西亞找到一些合作伙伴。最后我們面臨的挑戰(zhàn)是，如何傳遞我們的文化，如何了解當(dāng)?shù)氐奈幕?，以及了解?dāng)?shù)氐挠脩粜袨椤?/p>

例如，在泰國時，我們面臨了不同的文化沖擊，與文化影響。那邊的人的表達(dá)并不是非常直接，所以我們希望可以讓他們更加直接的表達(dá)自己，可以非常透明的、非常誠實的面對對方。我們一般會定期舉行一些課程，讓大家面對面在一起，表達(dá)自己的情緒，喜歡什么，不喜歡什么，從而來幫助我們泰國的員工更好的理解我們公司文化，更好的接觸我們的客戶。

Takuya Homma：當(dāng)進(jìn)入一個新國家時，我們一定要先看市場，尤其是對于教育的需求。例如在中國，當(dāng)我和中國人進(jìn)行交流的時候，我確實感到非常的驚訝。因為我看到很多中國父母，為了自己孩子的教育花費了大量資金，他們甚至沒有任何的課后社團(tuán)的活動，這和其他的國家是很不同的。所以，他們非常的渴望能夠幫助自己的孩子的學(xué)習(xí)。

看學(xué)生，以及家長的教育需求，這是我們市場中最為重要的一點。所以，我們應(yīng)當(dāng)看一下，他們愿意為學(xué)習(xí)花費多少的錢，以及他們到底多么想要為我們的學(xué)習(xí)花錢。

而且除了父母，以及孩子，我們也可以看一下老師這方面。比如說在菲律賓以及印度尼西亞，我們關(guān)注到我們老師這一面，我們很大程度上幫助了我們的老師。很多的老師都花費了很多的時間，然后來設(shè)計家庭作業(yè)、批改家庭作業(yè)，所以非常大的工作量。而老師真正應(yīng)當(dāng)專注的是教學(xué)，所以我們應(yīng)當(dāng)減少他們的一些行政工作。

所以，我們應(yīng)當(dāng)先看市場，和當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行談話，評估他們的需求。然后我們就要看一下我們的公司如何解決我們的這些核心用戶，他們面臨的問題，也就是我們的老師、家長，以及學(xué)生。

>>現(xiàn)場提問

Q：在東盟，各位公司做了什么來克服教師以及家長之間的困惑情緒，告訴他們哪些工具、技術(shù)更加適合他們的使用，更加適合這個市場的使用？

Tu Ngo：這個問題非常有趣，當(dāng)我們評估完哪些產(chǎn)品比較適合，他們還是會問這樣的問題。就像我們要送孩子出國，我們要考慮送到哪個國家。我們有初期的評估，三個月、六個月，以及一年之后，我們都會進(jìn)行這樣的評估，然后看一下有什么變化，比如說孩子考試的分?jǐn)?shù)，以及孩子溝通的技巧等等。

實際上，我們有一個非常高端的模型。盡管我們有移動的應(yīng)用程序，但是我們還需要知識團(tuán)隊，從而來更好的和我們的用戶進(jìn)行溝通，了解他們的學(xué)生學(xué)習(xí)效果如何，并告訴父母。同時我們也意識到，其實很多時候35歲以上的父母，并不是經(jīng)常使用我們的社交媒體，所以我們經(jīng)常還是要進(jìn)行線下的信息溝通的會議課程。

Takuya Homma：我們不會提供那些，我們認(rèn)為本身不會成功的產(chǎn)品給當(dāng)?shù)氐氖袌?，這是很重要的。我們需要教育父母，告訴他們我們的教育技術(shù)是什么樣子的。在這個過程中，我們一定要非常透明，展示我們學(xué)生在學(xué)術(shù)方面所取得的進(jìn)步，且一定要經(jīng)常把這種學(xué)習(xí)的結(jié)果，提供給我們的教師以及家長，老師也可以和家長進(jìn)行溝通，然后告訴家長我們的服務(wù)如何提升學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，所以這是很重要的。

比如，我們現(xiàn)在有1萬個學(xué)生使用了我們的服務(wù)，他們都從高中里面畢業(yè)了，這就很好的證明了我們的產(chǎn)品是非常有用的。同時，對印尼人來講他們對于教育技術(shù)還是比較保守的，我們希望可以更好的來宣傳我們這樣的教育技術(shù)。因此我們需要進(jìn)行很多的推廣，和更多的參與人，來一起提升我們的品牌形象。

Tu Ngo：我剛突然想起一個事，我們在越南有一個KOLMam這樣一個社區(qū)，它主要是在Facebook，以及其他的社交平臺上。我也幫助建立起了Aos（APP），我們現(xiàn)在已經(jīng)有了100萬個用戶，對于我們而言，為了能夠更好的增加我們APP的收入，我們很大程度上依賴了我們在Youtble上的推廣方式。

比如，我們使用Youtble的視頻教給大家如何正確的發(fā)我們英文的這些音，通過這樣的推廣，很大程度上刺激了我們的收入。

Lana Duong：我們在中國看到很多成功的教育技術(shù)公司，而我們都知道在教育領(lǐng)域，教師的可信度在家長的心里是非常高的。所以如果你能贏得他們的心，比如你可以向?qū)W校提供一些測量的機制，或者提供一些測量的機制給我們的教師，輔助我們的教師，讓他們更好的教授我們的學(xué)生，以及溝通技巧等。這樣的話，你就可以掌握到一個非常好的、有利的位置，其實這也會促進(jìn)整個家長做購買決策。

Q：在專業(yè)教育方面，針對成人和年輕人的教育是否有什么不同？

Lana Duong：我覺得我可以回應(yīng)一下這個問題，現(xiàn)在這個市場還是非常開放的，尤其是針對職業(yè)技能的教育。因為在線下其實還是有很多的培訓(xùn)機構(gòu)，人們?yōu)榱寺殬I(yè)的發(fā)展，而想要去學(xué)習(xí)的驅(qū)動因素也是非常強健的。

比如在越南，我們就看到很多人因為職業(yè)的發(fā)展而學(xué)習(xí)。在泰國，因為人口基數(shù)比較龐大，且整個購買力比較強，所以他們的發(fā)展也非?？焖?。那可能針對于不同的市場，會有不同的關(guān)注度，包括某一些國家和地區(qū)，可能對特定的職業(yè)需求特別多，比如護(hù)士，或者是看護(hù)人員。因此對于培訓(xùn)以及教育來說還是有廣泛的機會，我們可以關(guān)注線上線下的教育需求。